澳洲虎在全國范圍內(nèi)挑選商業(yè)合作伙伴計劃書 澳洲虎—釀酒師世界 一、澳洲虎的四大優(yōu)勢 澳洲虎品牌葡萄酒系列產(chǎn)品在中國市場經(jīng)過六年的大力推廣與品牌積淀，已經(jīng)凝聚了進口葡萄酒無法比擬的四大優(yōu)勢，在中國市場成為快速增長的進口葡萄酒強勢品牌： 1、世界釀酒師帶來的品質(zhì)效應優(yōu)勢 澳洲虎系列葡萄酒的釀酒師尼爾•麥格根2011年11月在倫敦世界葡萄酒與烈酒評選會上再次脫穎而出被評選為2011年度世界釀酒師。證明澳洲虎的釀酒師團隊已經(jīng)步入世界葡萄酒釀造技術的領域，對于提升澳洲虎在中國消費者心目中的高品質(zhì)、可靠性、品牌美譽度等提供了可靠的證據(jù)。 2、澳大利亞產(chǎn)區(qū)和原料的優(yōu)勢 澳洲虎葡萄酒系列（Aust Tiger）款分別產(chǎn)自于世界的、澳洲的南澳巴羅薩谷（Barossa Valley）產(chǎn)區(qū)和南澳其他優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)。 3、多年積累的品牌優(yōu)勢（體育營銷平臺、球星代言、央視廣告效應） 澳洲虎葡萄酒是澳大利亞國家男籃的冠名贊助商，多名NBA球員為澳洲虎品牌的形象代言人。澳洲虎葡萄酒冠名贊助澳大利亞國家男籃，開創(chuàng)了世界葡萄酒產(chǎn)業(yè)冠名國家隊的先河，為澳洲虎品牌在全球推廣建立了一個有效地宣傳載體。 澳洲虎葡萄酒目前是進口葡萄酒中具有央視廣告、體育賽事營銷平臺、地面與經(jīng)銷商、消費者互動的長線品牌。平均每年具有價值3000萬元以上的品牌廣告投入，平均每年贊助15場以上的高端賽事在中央5套現(xiàn)場直播。 4、推廣澳大利亞產(chǎn)品的營銷模式得到澳大利亞政府的支持 澳大利亞總理霍華德曾頒獎澳洲虎表彰對澳大利亞的貢獻，產(chǎn)區(qū)州長、市長多次出席澳洲虎公司的推廣活動，高度贊揚澳洲虎公司在中國的推廣澳大利亞產(chǎn)品亞品牌的體育營銷方式。 二、商業(yè)合作伙伴的選擇條件 1、 認同澳洲虎在葡萄酒行業(yè)內(nèi)的四大優(yōu)勢 2、 有良好的人脈關系或成功的經(jīng)商經(jīng)驗 3、 有閑余的資金10-50萬（不同級別的城市）用于澳洲虎葡萄酒的經(jīng)營 4、 有合適的經(jīng)營場所、會所地址或準備租用會所場地。 三、澳洲虎建議合作者采用的營銷渠道 1、團購（企、事業(yè)單位日常接待、禮品用酒） 團購渠道是目前最易操作、的模式之一，優(yōu)點是扁平化銷售特征，沒有中間環(huán)節(jié)，各方都得到實惠，消費者（企事業(yè)單位）買到市場價7-8折的產(chǎn)品得到實惠，經(jīng)營者每個貿(mào)易周期獲得近100%的毛利，每年正常有4個貿(mào)易周期以上，所以需經(jīng)營者充分發(fā)揮人脈關系深厚這個優(yōu)勢，把澳洲虎葡萄酒的四大優(yōu)勢介紹給團購用戶和高端消費者，讓大家認同接受澳洲虎的四大優(yōu)勢，認同澳洲虎的品質(zhì)和品牌，經(jīng)營者把大部分精力用在團購客戶的開發(fā)與維護上面。 2、煙酒行的批發(fā) 每個城市都有數(shù)百個、上千個煙酒專賣行（店），每個煙酒專賣行（店）都有一定的團購客戶，澳洲虎經(jīng)營者需發(fā)展眾多煙酒專賣行（店）作為在本地的特約經(jīng)銷單位，把澳洲虎葡萄酒的四大優(yōu)勢推廣出去，讓大家認同接受澳洲虎的四大優(yōu)勢，認同澳洲虎的品質(zhì)和品牌，擴大澳洲虎品牌在當?shù)氐挠绊懥?，爭取當?shù)仄咸丫频牧餍凶呦颉? 3、不鼓勵進入傳統(tǒng)的商超、酒樓、夜總會、酒吧等傳統(tǒng)渠道 這些渠道產(chǎn)品魚目混珠，渠道費用昂貴名目繁多，回款周期長，這些渠道多被傳統(tǒng)的經(jīng)銷商把持，他們的特點是以價格戰(zhàn)為主，渠道營銷為主，很難發(fā)揮澳洲虎的四大優(yōu)勢。 四、澳洲虎系列葡萄酒科學的價格體系 五、澳洲虎所推薦的盈利模式分析及經(jīng)典案例 1、團購（企、事業(yè)單位日常接待、禮品用酒）的盈利模式 以澳洲虎干紅為例，澳洲虎供貨價是68，市場價是198 ，合作者可以按市場價的7折或8折賣給團購客戶，如7折139元，毛利率為100%，每次進貨預計3個月銷售完畢，每年可以周轉(zhuǎn)4圈，毛利率400%。 建議合作者對可靠的、有把握收回貨款的團購客戶實行鋪貨政策，即把貨物放在客戶那，1-2個月后收款（通常企事業(yè)單位愿意接受先消費后付款的方式） 這樣的進貨、鋪貨、收款，一個周期最多三個月，基本沒有風險。 成本：需租用一個庫房或辦公地點或臨街店面，雇傭一個業(yè)務兼送貨員工，一個日常接待客人的員工。 對企事業(yè)單位的消費引導 * 把企事業(yè)單位的大量禮品爭取變成葡萄酒，可為企事業(yè)單位節(jié)省大量開支 例如某大型企業(yè)以前送客戶的禮品是手機、中華煙、烈酒、衣服，成本高昂，自從采用澳洲虎葡萄酒作為禮品成本大幅下降，禮品價值依然高端，并得到了客戶的全家歡迎并重復消費，促進了企業(yè)與高端客戶持久的客情關系，該企業(yè)每年節(jié)省百萬元禮品費。 * 該公司每天都有大量的商務宴請，現(xiàn)在所有的公關宴請都是用團購優(yōu)惠價買來的澳洲虎葡萄酒，避免了酒樓的高昂酒水費，有效控制了一些客戶的胡亂點酒的經(jīng)濟風險。澳洲虎-世界釀酒師的效應所有客戶都能接受，每年為該企業(yè)節(jié)省數(shù)十萬的宴請酒水費。 * 某大型房地產(chǎn)企業(yè)每年購買近5萬瓶（3個貨柜）澳洲虎紅酒，其中一個貨柜的葡萄酒用于公司的各種公關活動，另外2個貨柜葡萄酒分別按市場零售價銷售給與地產(chǎn)公司合作的多家工程配套公司，頂替5%-10%的工程款，巧妙的收回公司的公關成本。 2、發(fā)展本地煙酒行加盟的盈利模式 以澳洲虎干紅為例，澳洲虎供貨價是68，市場價是198 ，合作者可以按市場價的5折或6折批發(fā)給煙酒行，如5折100元，毛利率為47%，煙酒行的特點：有固定的成熟客戶，相對周轉(zhuǎn)較快，而且接受澳洲虎的四大優(yōu)勢后，主動付款訂貨，預計每2個月周轉(zhuǎn)一次，每年可以周轉(zhuǎn)6圈，毛利率近300%，而且多家煙酒行加盟后的營業(yè)額大增。 案例一：深圳某煙酒行以前主打產(chǎn)品是各種名目的法國拉菲，供給當?shù)氐母叨丝蛻?，自從拉菲神話的破滅及打假的深入，拉菲已?jīng)不能擺入煙酒行的貨架，高端消費者已經(jīng)辨別不清市面上跟拉菲扯上關系的酒是真是假，已經(jīng)開始拒絕選用拉菲。澳洲的奔富市面上也很流行，但大部分產(chǎn)品來路不清水貨多，沒有進口衛(wèi)生檢疫證明，沒有中文背標，不能擺入貨架，法國原裝卡斯特在中國經(jīng)營多年影響很大，但在中國有十幾個總經(jīng)銷在經(jīng)營不同的系列，品牌內(nèi)部互相競爭，已經(jīng)價格體系透明化，內(nèi)部的惡性競爭導致價格戰(zhàn)，讓經(jīng)營者利潤下降，價格的控制力喪失。更為嚴重的是由于中文商標被溫州商人搶注，2012年3月判決賠償3373萬，禁止使用卡斯特中文名稱，所有產(chǎn)品中文背標需要更換，不得不面臨大面積退市。澳大利亞的黃尾袋鼠、杰卡斯等品牌市場定位在100元-150元范圍內(nèi)的大眾消費用酒，無法滿足高端客戶的需求。在這種情況下，澳洲虎的四大優(yōu)勢彌補了現(xiàn)階段市場的需求，澳洲虎-釀酒師世界的口號所帶來的品質(zhì)效應和澳洲虎長期持久的品牌推廣被廣大中、高端客戶所接受，加上經(jīng)過六年的市場體驗，澳洲虎葡萄酒的口感已經(jīng)被廣大中高端客戶所認可，給煙酒行的經(jīng)營者帶來豐厚的利潤回報，銷量節(jié)節(jié)上升。 案例二： 廣州某煙酒行以前主打產(chǎn)品是高端白酒（茅臺、五糧液、國窖1573），供給當?shù)氐母叨丝蛻?，但隨著社會文化的進步，健康的需求，品位的需要，這些高端白酒客戶逐步轉(zhuǎn)向消費進口高端葡萄酒，所以這些煙酒行開始尋找具備高端葡萄酒特質(zhì)的進口葡萄酒品牌，澳洲虎-釀酒師世界的口號所帶來的品質(zhì)效應和澳洲虎長期持久的品牌推廣符合高端白酒客戶的要求，加上經(jīng)過六年的市場體驗，澳洲虎葡萄酒的口感已經(jīng)被廣大中高端客戶所認可，給煙酒行的經(jīng)營者帶來穩(wěn)定的、豐厚的利潤回報，所以多家煙酒行加入了在廣州分銷澳洲虎葡萄酒的行列。 澳洲虎葡萄酒對煙酒行的吸引力是： 1、利潤空間大、容易操作 2、有品質(zhì)保證（沒有假貨），保證原裝進口 3、有世界釀酒師做品質(zhì)支撐，體現(xiàn)高端產(chǎn)品特征 4、有央視廣告、賽事轉(zhuǎn)播、賽場廣告宣傳、酒會賽事互動等品牌效應。 5、澳大利亞國家男籃做形象代言，標志澳洲虎的高端形象。 6、澳大利亞政府領導人出席澳洲虎品牌推廣活動的照片增加產(chǎn)品的美譽度。 以上優(yōu)勢都有大量圖片用于宣傳 六、全國各城市合作伙伴加盟條件： 一級城市的要求為年采購額300萬，第二年采購額450萬，第三年采購額600萬。首批購貨不少于三十萬。 普通地市級合作伙伴及重要縣級市合作伙伴的要求為年采購額80萬。第二年采購額100萬，第三年采購額130萬。首批購貨不少于十萬。 普通縣市級合作伙伴的要求為年采購額30萬。第二年采購額40萬，第三年采購額50萬。首批購貨不少于五萬。 備注：一級城市為直轄市、各省省會城市、經(jīng)濟發(fā)達的大城市（蘇州、無錫、 寧波、溫州、廈門、泉州、深圳、東莞、佛山、中山、青島、大連） 二級城市：各省的地級市 三級城市：各省的縣級市（全國百強縣級市前十名按地級市標準）