海南椰島曾獨霸保健酒“一哥”名號，自1999年上市后業(yè)績一路飆升，到2003年其營收突破10億元。營銷專家魏迎生介紹，早期椰島因其顏色和中藥屬性，比較難以讓消費者接受，打市場非常困難。直到90年代末，椰島炒作外資“1.2億不賣”事件，迅速打開市場。此外廣告投放也助推了椰島的火爆，2000年的電視酒類媒體投放，名是金六福1億元，第二名就是椰島7800多萬元。當(dāng)年，椰島在湖南市場的125ml裝的小酒年營收達1億元。     “椰島曾經(jīng)的成功是‘華東模式’的成功，”魏迎生說到，“華東模式就是王黎明（原海南椰島副總經(jīng)理）負責(zé)華東地區(qū)時打造的，通過‘廣告+長期社區(qū)活動’，進行長期的消費者互動，達到情感鎖定”。     王黎明曾撰文回憶：這種模式的核心是平時做透功能認知文章，讓老人愿意喝，愿意長期喝，節(jié)慶時節(jié)做透孝敬長輩的情感文章，讓兒女愿意買，愿意長期買的持續(xù)禮品市場。魏迎生也曾參親身實踐。“主要是跟居委會長期合作舉辦小規(guī)?；顒?，每場聯(lián)系40—60位中老年人，再邀請副主任以上醫(yī)師職務(wù)的醫(yī)生（當(dāng)?shù)刂群芨?，美譽度高）主講，醫(yī)生一般講40分鐘左右健康知識普及的課程，后主持人5分鐘總結(jié)，稍微帶一些椰島的信息，接著派發(fā)宣傳頁和贈送125ml裝的椰島產(chǎn)品。”     在長期社區(qū)活動的促進下，椰島也加強了消費者名單收集整理。據(jù)魏迎生介紹，在15年前，椰島已開始建立消費者數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。通過構(gòu)建消費者長期活動和情感跟蹤，對消費者進行定時生日祝福，寄送生日賀禮，電話回訪等。“椰島在華東積累了50萬戶消費者數(shù)據(jù)庫名單，每月寄生手冊，每人寄送生日賀卡，每人電話祝福生日可是堅持了10年，這個優(yōu)勢是椰島的核心優(yōu)勢，是勁酒無法替代的。定位與消費心智的構(gòu)筑才是品牌立于不敗之地的根本。”王黎明認為華東模式成功是靠這些數(shù)據(jù)和堅持打下的。（保健酒代理）     “椰島做不好實在可惜”，魏迎生說道，模式成功之外椰島鹿龜酒的產(chǎn)品屬性不容忽略，具有中藥屬性的椰島鹿龜酒確實有醫(yī)治效果，當(dāng)時海南椰島總部就接到江蘇地區(qū)上百萬感謝信。魏迎生舉例說，海南椰島江浙滬市場，在2004年左右一個單品的業(yè)績近3億，一度占據(jù)上海保健酒市場總銷量的72.8%，以致后來椰島總部的領(lǐng)導(dǎo)層更換，廣告投放減少，其它地方銷量一落千丈，而蘇錫常地區(qū)的銷量很多年仍然堅挺。     王黎明曾指出，椰島鹿龜酒老年消費的功能屬性很強，在華東以老年功能市場推廣，卻無意打開了禮品市場，終形成‘父母愿意長期喝，兒女愿意長期買’的禮品市場。“其實在2001年，椰島就有很強的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，有‘定位理論’，比如好多當(dāng)年在上海打工的安徽人回安徽還經(jīng)?？陬^傳播‘父親的補酒’這個概念。”魏迎生多次提及椰島當(dāng)年一些前衛(wèi)的做法。