一場持續(xù)兩年多的疫情，不僅改變著白酒消費的習慣場景，也打破了廠商合作中的習以為常。

今年中秋旺季前，名酒集體沉默，無人喊漲（詳見《“怎么還沒漲價？”中秋旺季在即，白酒漲價邏輯生變丨觀察》），一反常態(tài)地背后既透露出白酒漲價邏輯的變化，也預示著廠商合作中的一些常規(guī)操作被打破了，比如，壓貨與庫存。

“一場變革，會改變一些商業(yè)模式和經(jīng)營習慣?！痹谒拇ㄗ瘕埞湽芾碛邢薰径麻L王昌龍看來，在疫情對白酒的改變中，除了今年中秋名酒沒有漲價之外，還有一個值得行業(yè)關(guān)注的變化——渠道、終端囤貨的欲望下降。

酒業(yè)家在前不久的中秋旺季大調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，無論是名酒、區(qū)域名酒，還是其他地方中小品牌，渠道、終端在旺季來臨前打款、囤貨的欲望都在降低，有的甚至明知中秋旺季即將來臨，也要把庫存控制在1個月之內(nèi)。

目前看來，除部分醬酒品牌的經(jīng)銷商外，減少囤貨、降低庫存，正在成為白酒渠道的共同選擇，更為重要的是，以五糧液、汾酒、古井貢為代表的名酒企業(yè)也在控制發(fā)貨，保持渠道合理庫存。這是否是白酒進入“輕庫存”時代的征兆？白酒行業(yè)如何看待當下廠商“輕庫存”的動作？

廠家不壓貨，商家清庫存

“輕庫存”運營已成廠商共識

“怕了，（到時候，指中秋）我寧愿臨時去調(diào)貨，也不敢把貨堆在庫房里，今年（情況）太復雜了?！彼拇ňd陽酒商何總向酒業(yè)家表示，當前經(jīng)濟下滑、消費不振，而且人員流動降低，導致酒類消費的場景弱化，消費的必要性也在減弱。從長線看，白酒依然是個不可多得的好賽道、好生意，但是市場的低迷讓他在現(xiàn)階段只能降低庫存，保持一定的現(xiàn)金流，走“輕庫存”運營的道路?！暗孟然钕聛戆。磥硎莻€餅，（公司）撐不到吃餅的季節(jié)，又有什么用呢？”

“我這邊的庫存也就是個把月的時間，我的量（配額）不大，提前就在壓縮庫存。”一頭部名酒在皖北的經(jīng)銷商李總告訴酒業(yè)家。

“（與去年同期相比）我們公司實際滯銷貨的庫存減少有一半?！绷硪幻钚站粕桃脖硎?，消化庫存是今年的“第一要務”。

的確，由于疫情帶來的市場“并發(fā)癥”愈發(fā)嚴重，“輕庫存”運營正在成為酒商們渡過難關(guān)的一個共同選擇。酒業(yè)家在近期調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，半數(shù)以上的酒商表示，近兩年都需要降低庫存，以輕庫存的方式運營。

而資金、資源等實力更弱的終端方面則更為極端，在酒業(yè)家走訪的42家終端（包括煙酒店、小超市、餐飲店等）中，超過75%的終端主動降低庫存。

“賣完了再讓他們（廠家）送，現(xiàn)在不進貨了。白酒占用的資金不小，我們店小，耗不起?！背啥蓟菝駸熅菩械膮卫习逑蚓茦I(yè)家介紹了他們現(xiàn)在的做法。

實際上，采取呂老板這種做法的終端商不在少數(shù)。酒業(yè)家的調(diào)研統(tǒng)計顯示，超過40%的終端表示“近期不再進貨，至少不會像去年中秋前那樣去囤貨”。

下半年的“不確定性”讓終端、渠道愈發(fā)保守，以守住現(xiàn)金流來保住經(jīng)營的持續(xù)性成為了很多人的選擇。

在酒企方面，今年壓貨的情況也在減輕。中泰證券研報顯示，五糧液的渠道庫存，河南、浙江約1個月，西南市場約1.5個月，較此前庫存水平有半個月的下降。7月以來，五糧液的發(fā)貨水平較5-6月略有控制，但仍按進度進行，部分經(jīng)銷商可能提前完成全年任務。

古井貢酒方面，據(jù)內(nèi)部人士透露，今年上半年即便是在疫情的持續(xù)影響下，古井貢酒仍然得到了較好的調(diào)整，安徽省內(nèi)的渠道庫存已經(jīng)調(diào)整到近年來的最低值，而省外市場在基數(shù)較小的情況下，庫存量一直比較低，良好的流通性讓古井貢的庫存壓力逐步降低。中泰證券預測，古井貢的省內(nèi)市場在中秋左右就能完成全年任務。

清香名酒汾酒方面，興業(yè)證券的研究表明，汾酒的渠道庫存處于行業(yè)低位，產(chǎn)品鋪市率持續(xù)提升，青花汾酒預計全年銷售比較樂觀。另有行業(yè)觀察人士表示，汾酒在2021年深化“1357 10”的市場布局，推動長三角、珠三角市場深度拓展，南方市場銷售平均增速達到60%以上。而據(jù)汾酒廣州經(jīng)銷商透露，青花汾酒的庫存在1個月左右，隨著中秋旺季的消化還會降低。

“輕庫存”運營背后的產(chǎn)業(yè)邏輯

“當前消費環(huán)境下，‘輕庫存’運營是廠商的必然選擇。”人民大學客座教授、觀峰智業(yè)集團首席戰(zhàn)略顧問楊永華表示。

“我認同（‘輕庫存’運營）這個觀點，渠道、終端更加趨于理性，特別是終端少批量、多批次進貨、提高庫存周轉(zhuǎn)率將是趨勢?！卑不彰鞴饩茦I(yè)銷售公司總經(jīng)理劉邦在與酒業(yè)家交流時指出，白酒進入“輕庫存”時代并非壞事，渠道、終端更加理性，有利于提升商品的周轉(zhuǎn)率，行業(yè)的發(fā)展會更加健康。

“受疫情影響，經(jīng)濟下行壓力增大，消費場景不穩(wěn)定，以及渠道經(jīng)營壓力增大的幾重因素疊加作用下，市場和渠道兩端‘輕庫存’的現(xiàn)象的確已經(jīng)開始出現(xiàn)了，而且已經(jīng)持續(xù)了一段時間?！眲P越集團副總經(jīng)理、四川五系神韻商貿(mào)有限公司總經(jīng)理馮成利也認為目前白酒流通渠道上確實存在輕庫存的現(xiàn)象。

他指出，隨著緊縮性消費習慣的養(yǎng)成，酒類運營商的策略也必然隨之發(fā)生變化。市場和渠道兩端的經(jīng)濟基礎出現(xiàn)問題是一方面，更多的是渠道和終端在心態(tài)和習慣上已經(jīng)生成的問題不易改變，這種情況預計后期會持續(xù)，具體多長時間還要看經(jīng)濟反彈的程度和局勢的變化。

“這種習慣帶給品牌運營商的壓力將逐步加大，因為上游的酒廠仍然要求運營商壓庫存，這種兩頭擠壓的狀態(tài)會讓運營商的生存環(huán)境變得更加惡劣。”馮成利指出。

合肥久久商貿(mào)總經(jīng)理李俊告訴酒業(yè)家，許多務實做渠道的品牌和廠家，現(xiàn)在都不要求渠道和終端商囤大批量貨了，“渠道商資金壓力小了，廠家，包括和廠家戰(zhàn)略聯(lián)盟的強勢區(qū)域合作商，資金和倉儲量可能要增加，一線銷售隊伍旺季期間的工作量要增加?！?/p>

一位名酒企業(yè)的內(nèi)部管理人士認為，當前市場經(jīng)濟發(fā)展正從追求高速增長向追求高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型階段。在疫情影響下，短期內(nèi)消費者的消費行為有所改變，市場活力受到影響，白酒行業(yè)的中小企業(yè)、個體戶面臨流動資金緊張及庫存量增大的現(xiàn)實情況，意味著在市場基礎未得到新的正向刺激之時，“輕庫存”一定是渠道與終端的呼聲，并且會對上游有所反饋。

“輕庫存和C端化運營一定是一個方向?！弊岿i戰(zhàn)略董事長田卓鵬指出，從當前白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，有一個方向是一定不變的，這個趨勢就是C端化?！按蠹蚁胍袒览麧櫍偷迷黾覥端的投入，C端運營未來必將成為廠商的重點?！?/p>

“輕庫存”是曇花一現(xiàn)

還是長期趨勢？

既然當下的“輕庫存”已是廠商的共同選擇，那么，它只是“曇花一現(xiàn)”的階段性選擇呢？還是行業(yè)未來的時代趨勢？

“如果經(jīng)濟反彈速度快，渠道信心會有所增強，壓力也會隨之減輕。但是，輕庫存運營這種模式一定會長期存在，因為物流的發(fā)達和信息發(fā)展速度的加快，也是‘輕庫存’的催化劑?！遍L期身處市場一線的馮成利如此認為。

馮成利指出，“輕庫存”時代的到來，白酒行業(yè)的銷售形態(tài)會進一步改變，這種情況要求運營商的服務能力必須提高，通過更加細致的服務來獲得更高的利潤，向管理要利潤、向C端要利潤，這是行業(yè)進步的一種表現(xiàn)。

“根據(jù)市場需求和廠家要求的實際情況，廠家開訂貨會時肯定不會過分鼓動分銷商和終端大批量訂貨了。因為退貨很麻煩，牽扯到返利和獎品等等，還有高價位產(chǎn)品和暢銷單品的開票比例，很麻煩。”在李俊看來，市場的實際情況會推動行業(yè)逐步進入“輕庫存”時代，并且會長期存在。

“主銷產(chǎn)品還會正常備貨，非暢銷品牌肯定不會保持很多庫存?！比A東某名酒廠一主管銷售的高管向酒業(yè)家表示，即便是行業(yè)整體邁入“輕庫存”時代，“輕庫存”也是要根據(jù)實際情況來分層的。他認為，高流通的主銷產(chǎn)品與之前不會有太大變化，非主流產(chǎn)品確實需要“輕庫存”來降低運營風險，“但主流產(chǎn)品更要壓貨，以彌補非主流產(chǎn)品資源降低所損失的利潤?！?/p>

有資深業(yè)內(nèi)人士分析認為，名酒主銷產(chǎn)品及區(qū)域強勢品牌的核心大單品，具備高周轉(zhuǎn)的能力，這是一個很大的優(yōu)勢，這些產(chǎn)品在各種消費場景都能見到，開瓶率也非常高，名酒核心產(chǎn)品的高周轉(zhuǎn)，其實也是“輕庫存”的一種表現(xiàn)。整體來看，“輕庫存”發(fā)展已是白酒行業(yè)未來的必然趨勢。

但是，也有部分業(yè)內(nèi)人士對“輕庫存”時代持保留意見。

楊永華認為：“（未來）囤貨還會是常態(tài)，因為這是市場決定的。經(jīng)銷商靠吃政策賺錢，尤其是很多名酒廠家的產(chǎn)品價格倒掛，在量價齊跌的大背景下，所謂的‘不壓貨’都只是說說而已，只有市場好的時候，（廠家）才能從容，才能不壓貨。”

“不再囤貨是不會的，輕庫存只是暫時的策略。在沒有疫情狀態(tài)下，酒企需要代理商囤貨，相反代理商也需要囤貨，才能讓酒資源掌握在手中。不再囤貨會導致酒廠直接銷售，以及客戶直接找酒廠的情況?！辟F州一醬酒企業(yè)的銷售負責人虞總對酒業(yè)家說。

另有業(yè)內(nèi)資深人士認為，“輕庫存”現(xiàn)象不會持續(xù)，原因有二：一是因為市場經(jīng)濟現(xiàn)狀，僅僅是當前環(huán)境下的產(chǎn)物，我們需要在現(xiàn)狀與未來之間尋求平衡。面對問題、解決問題，不能不著眼未來，優(yōu)勢資源一定是未來發(fā)展的中堅力量；二是要相信行業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)新能力，當前行業(yè)、市場遇到的問題，都會逐步得到緩解或者解決的。

對于白酒行業(yè)的“輕庫存”時代，您怎么看呢？請在評論區(qū)留言交流，共話未來。

來源： 酒業(yè)家