白酒

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干一杯如何聚焦餐飲渠道?
2015-01-19 (à′?′: ì???í?)
    干一杯在慈利市場先聚焦餐飲渠道,等餐飲渠道氛圍起來之后再開發(fā)流通渠道。干一杯選擇聚焦餐飲渠道之后,開始快速鋪市,先對客戶人群的心理研究,終確定以每店10瓶的方式去鋪市。干一杯鋪市方式的三大優(yōu)點:一是產(chǎn)品量少,就算是動銷幾瓶,但其所占比例較大,產(chǎn)品數(shù)量減少速率越快,店老板再進(jìn)貨欲望越大;二是就算產(chǎn)品動銷慢,也不會給店老板造成庫存壓力;三是如果動銷快,會給老板造成短時間內(nèi)就賣出一件的感覺,會進(jìn)一步提升終端店老板對產(chǎn)品的信心。     干一杯的市場氛圍營造分三步進(jìn)行:一是尋找意見,營造喝起來的氛圍,二是在終端店布置干一杯品牌形象,拉近與消費者的距離,營造喝的氛圍;三是終端配合促銷活動,推動喝起來的氛圍。     干一杯起初的贈飲,一是贈飲干一杯經(jīng)銷商客戶的親朋好友,充分利用“渠道品牌化”的功效快速發(fā)酵;二是選擇某些有消費影響力的單位食堂;三是人群集中地的免費品嘗(白酒招商)。     終端店內(nèi)氛圍的營造也是重點,從店招、堆頭、廣告牌、KT指示板、生動化陳列以及特制的“干一杯”紙巾、圍裙、桌貼等物料支持都是一條龍服務(wù)。之后,干一杯配合開展終端促銷活動,持續(xù)營造市場喝干一杯的氛圍。除了刮獎、贈飲、喝干一杯中平板電腦等傳統(tǒng)的激勵方式外,干一杯的促銷還有一個重點:選擇合適的終端店做促銷。     干一杯在聚焦餐飲渠道的過程中,采取“廣泛撒網(wǎng),重點培養(yǎng)”的策略,鋪市覆蓋慈利全部餐飲終端,再通過一個月的試銷,將所有餐飲終端按照銷量情況分成A、B、C三類酒店,其中A類是氛圍好,銷量高的;B類是銷售普通,潛力大的;C類是銷量差,且影響干一杯形象的。再根據(jù)不同分類制定“一店一策”戰(zhàn)略:鎖定A類餐飲店為的核心終端店,傾斜政策,保證干一杯的推薦力;分析B類餐飲店銷量一般的原因,投入業(yè)務(wù)員,做活動幫助動銷;整頓C類餐飲店,如果仍然影響干一杯形象,則予以取締。  

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