1、主市場(chǎng)，是啤酒行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)出的一重要市場(chǎng)法則；也是企業(yè)制勝的法寶，中國(guó)啤酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)目前更多的是體現(xiàn)在主市場(chǎng)的多少與優(yōu)劣；總結(jié)一句：“主市場(chǎng)；大份額；相對(duì)壟斷”——啤酒企業(yè)的成功市場(chǎng)策略。 2、主市場(chǎng)： （1）一般來(lái)講，工廠(chǎng)附近運(yùn)距150——200（250）公里周?chē)膮^(qū)域： （2）工廠(chǎng)臨近的容量大的市場(chǎng)，特別是工廠(chǎng)所在的中心城市和二三級(jí)城市： （3）工廠(chǎng)附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng) 3、其實(shí)，主市場(chǎng)的概念，目前不只是個(gè)運(yùn)距的地理范圍的范疇了，說(shuō)到主市場(chǎng)，至少包括： （1）運(yùn)距產(chǎn)生的地理區(qū)域主市場(chǎng)，如重慶、貴州、湖南、湖北、 （2）城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分的主市場(chǎng)，不要忽視城市，也不要忽視鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)； （3）渠道細(xì)分的主市場(chǎng)，即在一個(gè)或數(shù)個(gè)渠道中建立珠市場(chǎng)，如商超（藍(lán)寶），餐飲渠道威和青島，夜場(chǎng)的青島小瓶； （4）價(jià)格細(xì)分的主市場(chǎng)，如主流酒，低價(jià)，中檔，等， （5）產(chǎn)品品種的主市場(chǎng)，如沌生； 4、我們可以根據(jù)廣義主市場(chǎng)的概念因地制宜地確立自己的主市場(chǎng)。 5、如何做好主市場(chǎng)呢： （1）目標(biāo)：大份額（30%-50%-70%） （2）確定三年的戰(zhàn)略規(guī)劃 （3）可執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃和方案（4個(gè)P） （4）資源的合理安排和使用（預(yù)算制度） 6、主市場(chǎng)的壁壘建立？ （1）大份額 （2）渠道壁壘的建立：優(yōu)質(zhì)渠道資源；區(qū)域劃分；一一對(duì)應(yīng)；專(zhuān)營(yíng) （3）主打品牌 （4）價(jià)格細(xì)分的組合 （5）產(chǎn)品組合 7、我們需要思考：我們的區(qū)域公司都明確了自己的主市場(chǎng)了嗎？ 8、實(shí)踐證明，選擇主市場(chǎng)并不是一個(gè)復(fù)雜的事情，堅(jiān)持做主市場(chǎng)是區(qū)域管理層很容易動(dòng)搖的。 9、我們更不能容忍沒(méi)有對(duì)主市場(chǎng)進(jìn)行明確戰(zhàn)略規(guī)劃的行為，極端來(lái)說(shuō)，主市場(chǎng)戰(zhàn)略是考評(píng)和調(diào)整區(qū)域管的極其重要的戰(zhàn)略衡量的戰(zhàn)略量標(biāo)準(zhǔn)；持大品牌大品種策略 1、啤酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入大品牌大品種時(shí)代！ 2、建立大品牌，把海外啤酒的品牌建設(shè)成為全國(guó)性的大啤酒品牌是我們今后的重點(diǎn) 3、大品種是大品牌的重要產(chǎn)品的載體，他能夠帶來(lái)： （1）品牌的認(rèn)知 （2）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力 （3）價(jià)格優(yōu)勢(shì) （4）規(guī)模效益；資源節(jié)約（生產(chǎn)和銷(xiāo)售） （5）壁壘 4、我們已經(jīng)形成了一些大品種，如新一代，但達(dá)不夠。 5、大品種需要兩個(gè)特點(diǎn)： （1）代表性，代表一個(gè)細(xì)分的大品種； （2）品種組合 6、大品種的戰(zhàn)略意義，不是要取消和弱化其他小品種，也不是隨意發(fā)展品種數(shù)量 7、思考：自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)有沒(méi)有代表性的大品種？如何建立？