1、主市場，是啤酒行業(yè)經(jīng)驗和教訓(xùn)總結(jié)出的一重要市場法則；也是企業(yè)制勝的法寶，中國啤酒行業(yè)的競爭目前更多的是體現(xiàn)在主市場的多少與優(yōu)劣；總結(jié)一句：“主市場；大份額；相對壟斷”——啤酒企業(yè)的成功市場策略。
2、主市場：
（1）一般來講，工廠附近運(yùn)距150——200（250）公里周圍的區(qū)域：
（2）工廠臨近的容量大的市場，特別是工廠所在的中心城市和二三級城市：
（3）工廠附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場
3、其實，主市場的概念，目前不只是個運(yùn)距的地理范圍的范疇了，說到主市場，至少包括：
（1）運(yùn)距產(chǎn)生的地理區(qū)域主市場，如重慶、貴州、湖南、湖北、
（2）城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分的主市場，不要忽視城市，也不要忽視鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場；
（3）渠道細(xì)分的主市場，即在一個或數(shù)個渠道中建立珠市場，如商超（藍(lán)寶），餐飲渠道威和青島，夜場的青島小瓶；
（4）價格細(xì)分的主市場，如主流酒，低價，中檔，等，
（5）產(chǎn)品品種的主市場，如沌生；
4、我們可以根據(jù)廣義主市場的概念因地制宜地確立自己的主市場。
5、如何做好主市場呢：
（1）目標(biāo)：大份額（30%-50%-70%）
（2）確定三年的戰(zhàn)略規(guī)劃
（3）可執(zhí)行的行動計劃和方案（4個P）
（4）資源的合理安排和使用（預(yù)算制度）
6、主市場的壁壘建立？
（1）大份額
（2）渠道壁壘的建立：優(yōu)質(zhì)渠道資源；區(qū)域劃分；一一對應(yīng)；專營
（3）主打品牌
（4）價格細(xì)分的組合
（5）產(chǎn)品組合
7、我們需要思考：我們的區(qū)域公司都明確了自己的主市場了嗎？
8、實踐證明，選擇主市場并不是一個復(fù)雜的事情，堅持做主市場是區(qū)域管理層很容易動搖的。
9、我們更不能容忍沒有對主市場進(jìn)行明確戰(zhàn)略規(guī)劃的行為，極端來說，主市場戰(zhàn)略是考評和調(diào)整區(qū)域管的極其重要的戰(zhàn)略衡量的戰(zhàn)略量標(biāo)準(zhǔn)；持大品牌大品種策略
1、啤酒市場的競爭已經(jīng)進(jìn)入大品牌大品種時代！
2、建立大品牌，把海外啤酒的品牌建設(shè)成為全國性的大啤酒品牌是我們今后的重點
3、大品種是大品牌的重要產(chǎn)品的載體，他能夠帶來：
（1）品牌的認(rèn)知
（2）產(chǎn)品競爭能力
（3）價格優(yōu)勢
（4）規(guī)模效益；資源節(jié)約（生產(chǎn)和銷售）
（5）壁壘
4、我們已經(jīng)形成了一些大品種，如新一代，但達(dá)不夠。
5、大品種需要兩個特點：
（1）代表性，代表一個細(xì)分的大品種；
（2）品種組合
6、大品種的戰(zhàn)略意義，不是要取消和弱化其他小品種，也不是隨意發(fā)展品種數(shù)量
7、思考：自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)有沒有代表性的大品種？如何建立？
2016-07-11
