青稞黑米140g 3連
青海小西牛生物乳業(yè)股份有限公司價格:面議
類別:乳制品 酸乳規(guī)格:140ml
包裝:產(chǎn)地:青海 西寧
公司名稱:青海小西牛生物乳業(yè)股份有限公司產(chǎn)品名稱:青稞黑米140g 3連
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價格:面議
類別:乳制品 酸乳規(guī)格:140ml
包裝:產(chǎn)地:青海 西寧
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1.0經(jīng)銷商資質(zhì)及分類
1.1經(jīng)銷商定義
經(jīng)銷商是指在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人,具有獨立的經(jīng)營機構(gòu),擁有商品的所有權(quán),是產(chǎn)品從企業(yè)到終端零售商銷售渠道鏈里的一個重要環(huán)節(jié)。本政策所稱經(jīng)銷商,是指從事“小西?!碑a(chǎn)品銷售的青海小西牛生物乳業(yè)股份有限公司經(jīng)銷商。小西牛經(jīng)銷商以地級市(縣)為單位,當業(yè)務(wù)能力及經(jīng)營管理能力提升后,可將其他縣市并入。
1.2經(jīng)銷商資格
1)具備國家法定經(jīng)營許可;
2)注冊資金30萬元以上;
3)有固定的經(jīng)營場所,近兩年經(jīng)營業(yè)績良好;
4)經(jīng)營規(guī)范,有健全的經(jīng)營管理制度;
5)在當?shù)鼐哂幸欢ǖ匿N售網(wǎng)路或渠道,有很強的終端滲透能力和較高的市場覆蓋率;
6)有一定規(guī)模的業(yè)務(wù)團隊,能獨立完成公司的鋪貨目標,有推廣新產(chǎn)品的能力及市場開拓能力;
7)有一定面積的恒溫倉庫(2—6℃);
8)擁有至少兩輛配送車輛;
9)信譽良好,和下游客戶有較好的客情;
10)熟悉所在區(qū)域整體市場運作,必要時須提供區(qū)域市場運作方案;
11)有相關(guān)行業(yè)關(guān)系及者優(yōu)先;
12)承諾遵守和維護本公司制定的各項市場政策,接受本公司的市場管理;
13)所有經(jīng)銷商需繳納一定的市場保證金。在合同結(jié)束后,若沒有市場遺留問題,保證金可在3個月內(nèi)退還;
14)所有經(jīng)銷商須簽訂目標市場的經(jīng)銷合同并發(fā)放區(qū)域授權(quán)書,簽訂經(jīng)銷合同的,前三個月為試銷期(即試銷合同期);
15)試銷期內(nèi)經(jīng)銷商完成公司制定的銷售計劃,即可轉(zhuǎn)為正式經(jīng)銷合同;
1.3經(jīng)銷商分類
所有已簽訂合同的經(jīng)銷商,公司根據(jù)其年度銷售額及相關(guān)情況,分為A、B、C三類。
客戶分類 |
A類客戶 |
B類客戶 |
C類客戶 |
備注 |
分類標準 |
年銷售額>600萬 |
300萬<年銷售額≤600萬 |
年銷售額≤300萬 |
每年初根據(jù)上一年銷售數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商進行重新分類(外阜等特殊區(qū)域市場根據(jù)實際情況特批) |
資源支持 |
1.產(chǎn)品或宣傳物料優(yōu)先發(fā)放; 2.計劃在內(nèi)廣告投入費用的70%; |
1.產(chǎn)品或宣傳物料正常發(fā)放; 2.30%的廣告投入; 3.地面推廣和商超陳列給予40%的支持。 |
1.產(chǎn)品或宣傳物料緊張時少發(fā)或不發(fā); 2.隨公司統(tǒng)一政策,沒有特別支持投入。 |
對于開發(fā)前期、市場潛力比較大的區(qū)域,根據(jù)實際需要,支持力度可加大,具體以公司批復(fù)文件為準; |
市場服務(wù) |
1.協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護; 2.區(qū)域主管每月書面形式向公司提供一次經(jīng)銷商的市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護與推廣建議; |
1.協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護; 2.區(qū)域主管每2個月書面形式向公司提供一次經(jīng)銷商的市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護與推廣建議; |
1.協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護; |
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拜訪頻次 |
1.委派駐地業(yè)務(wù)員二名; |
1.委派駐地業(yè)務(wù)員二名; |
1.委派駐地業(yè)務(wù)員二名; |
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培訓支持 |
1.每年一次經(jīng)銷商會議; 2.定期對經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)團隊進行培訓; |
1.根據(jù)實際情況選擇部分經(jīng)銷商參加年度經(jīng)銷商會議; 2.定期對經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)團隊進行培訓; |
1.定期對經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)團隊進行培訓; |
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其他服務(wù) |
及時將各種有利的情報提供給客戶,包括新的行業(yè)信息和政府信息等。 |
2.0經(jīng)銷商支持政策
2.1新經(jīng)銷商前期支持政策
1)前期支持是指新經(jīng)銷商自進貨之日起前6個月;
2)經(jīng)銷商上貨小量為300件;
3)對有較好KA渠道的經(jīng)銷商,公司承擔商超條碼費。條碼費分次兌現(xiàn),若產(chǎn)品已進店,經(jīng)銷商提供賣場開具的條碼費收據(jù),經(jīng)核對無誤后,公司將以產(chǎn)品的形式在一個月內(nèi)兌現(xiàn)費用的70%,剩余費用在2個月內(nèi)全部返清;
4)公司按實際訂貨量的4% 提供試吃品;
5)公司提供產(chǎn)品宣傳單頁、X展架、促銷臺、促銷服及其它物料;
6)經(jīng)銷商自進貨之日起6個月內(nèi),公司給予退換貨支持:第1~2月內(nèi)支持10%(按計算,下同),3~4月內(nèi)支持6%,5~6月內(nèi)支持3%,以產(chǎn)品支付,6個月以后不再支持;
7)經(jīng)銷區(qū)域市場其他售后全部由經(jīng)銷商承擔;
8)經(jīng)銷商若進行渠道拓展可根據(jù)實際情況與公司主管經(jīng)理溝通并上報申請。
2.2后續(xù)支持
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護市場,為經(jīng)銷商提供一系列銷售支持措施,包括:
1)廠商協(xié)商定向活動的支持。公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動,擴大企業(yè)和產(chǎn)品在本區(qū)域的知名度和影響力。區(qū)域經(jīng)銷商也可根據(jù)市場競爭狀況,向公司申請促銷活動支持;
2)新產(chǎn)品的推廣及售后支持;
3)區(qū)域經(jīng)理的定期指導(dǎo);
4)為提高產(chǎn)品的終端形象,在正常陳列以外的陳列及堆頭等費用,公司給予40%的支持,具體以經(jīng)銷商跟商超簽訂的陳列協(xié)議及收款憑證為準;
5)前期如需導(dǎo)購員,由公司考核核實后,雙方協(xié)商制定相關(guān)的費用標準及人數(shù);
2.3六個月內(nèi)需達到的目標要求
與公司簽訂經(jīng)銷合同的所有經(jīng)銷商,通過前六個月的的合作,客戶對我公司產(chǎn)品深入了解及市場的適應(yīng),要求達到下列目標:
1)在當?shù)亟K端市場渠道內(nèi)鋪貨率達到50%以上;
2)在當?shù)赜杏绊懥Φ拇笮蜕坛斑B鎖標超系統(tǒng)(經(jīng)過公司評估),至少進入3個系統(tǒng);
3)在A類賣場實行專職導(dǎo)購,集中陳列,獨立牌面,常溫奶獨立堆頭。
3.0經(jīng)銷商考核指標
根據(jù)公司戰(zhàn)略及考核體系,對經(jīng)銷商設(shè)定KPI考核指標
考核對象:和公司簽訂正式銷售合同的經(jīng)銷商;
考核周期:A類客戶以季度為周期;B類客戶以半年為周期;C類客戶以一年為周期。
3.0.1定量指標
維度 |
評比項目 |
評比權(quán)重分數(shù) |
評分標準 |
評比依據(jù)/計算方法 |
1 |
銷售額達成率 |
40 |
銷量任務(wù)達成率≥100%,得40分。 |
任務(wù)達成率=實際銷售額/目標任務(wù)額。 |
90%≤銷量任務(wù)達成率<100%,相對于100%,每低一個百分點,扣1分。 | ||||
基本任務(wù)達成率<90%,得0分。 | ||||
2 |
銷售增長率 |
30 |
同期增長率≥10%,得30分。 |
銷售增長率=(當月進貨量-同期當月進貨量)/同期當月進貨量。 |
-10%≤同期增長率<1%,相對于1%,每低一個百分點,扣1分。 | ||||
同期增長率<-10%,得20分。 | ||||
3 |
鋪市率 |
30 |
鋪市目標完成率≥100%,得30分 。 |
鋪市率=當月實際鋪市率/當月目標鋪市率。 |
90%≤鋪市目標完成率<100%,相對于100%,每低一個百分點,扣1分。 | ||||
鋪市目標完成率<90%,得20分。 | ||||
標準分 |
100 |
3.0.2指標分值
考核總得分=定量指標得分*70%+定性指標得分*30%,總分100分
每月不少于一次考評,年度加總匯算。
定量指標(銷售增加、目標達成)由財務(wù)部負責考核;其余指標由市場部或業(yè)務(wù)員考核。
3.1考核結(jié)果的其他運用
1)對于總得分90分以上的經(jīng)銷商,在保證完成銷售任務(wù)的同時,業(yè)務(wù)員應(yīng)著重協(xié)助其提高鋪市率??筛鶕?jù)經(jīng)銷商的實力拓寬其經(jīng)銷區(qū)域;
2)對于總得分在60分和90分之間的經(jīng)銷商,業(yè)務(wù)員根據(jù)其市場潛力及客戶能力,輔助其提升銷量,提高鋪市;
3)對于總得分低于60分的經(jīng)銷商,給予一季度的觀察期,如果業(yè)績提升不大或沒有提升的,業(yè)務(wù)員根據(jù)實際情況更換新的經(jīng)銷商。
名稱 | 價格 | 地區(qū) | 公司名稱 | 更新時間 |
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