01

銷售還是服務(wù)？

作為白酒產(chǎn)業(yè)鏈上的下游銷售端，到底應(yīng)該怎么做才好？

我想首先是明確自己的定位，究竟是銷售型公司還是服務(wù)型公司？

產(chǎn)品銷售只是初級(jí)階段，俗稱搬運(yùn)工，很明顯，單純地搬運(yùn)并不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分激烈的零售端，復(fù)購(gòu)才是終極目標(biāo)，而復(fù)購(gòu)的產(chǎn)生依賴于什么呢？在產(chǎn)品同質(zhì)化、銷售模式雷同的市場(chǎng)上，銷售端作為直面消費(fèi)者的零售環(huán)節(jié)，比拼的是服務(wù)，而不僅僅是產(chǎn)品。

最累的銷售是始終處于不斷獲客階段，最佳的銷售是做好服務(wù)，不斷實(shí)現(xiàn)客戶的復(fù)購(gòu)，并且通過口碑的積累，實(shí)現(xiàn)客戶之間的口碑傳播，帶來(lái)新的消費(fèi)群體。

過去幾年間，銷售端有多種多樣的名稱、形式，比如門店、體驗(yàn)館、電商、直播等等，但這些是獲客的手段，但不是服務(wù)的本質(zhì)。從電商角度來(lái)說，無(wú)論是傳統(tǒng)電商還是直播電商，他所承擔(dān)的使命更應(yīng)該被重視的是源源不斷提供進(jìn)來(lái)的客戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)比一瓶酒賺了多少錢更加重要，如何實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化尤為重要。

在面臨白熱化競(jìng)爭(zhēng)的今天，未來(lái)銷售端的趨勢(shì)是，在產(chǎn)品上為用戶提供品質(zhì)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，提供專業(yè)化服務(wù)，打造口碑化、品牌化銷售端品牌。

開發(fā)十個(gè)新客戶，不如維系好兩個(gè)高復(fù)購(gòu)率的老客戶。當(dāng)然，這并不意味著新客戶不重要，相反，老客戶的復(fù)購(gòu)會(huì)帶來(lái)源源不斷的新客戶。

從顧客角度上來(lái)說，消費(fèi)者如今購(gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品本身，他還希望得到產(chǎn)品以外的附加值。我們從東方甄選的火爆程度上來(lái)看，消費(fèi)者已經(jīng)進(jìn)入了另外一個(gè)階段，也就是在滿足產(chǎn)品本身帶來(lái)的需求以外，更希望得到更高層次的滿足，也許這才是真正意義上的消費(fèi)升級(jí)——同等價(jià)位獲取更多附加值。海底撈作為直面消費(fèi)者的餐飲企業(yè)，他所賴以生存的同樣是服務(wù)，而不是火鍋。

回到白酒銷售行業(yè)同樣如此。

因此，如何為消費(fèi)者滿足更高層次的、更加多元化的需要，是未來(lái)銷售端需要著重考慮的問題。同樣的，也需要廠家去認(rèn)真思考，如何重塑廠商關(guān)系，如何支持銷售端建立更好的服務(wù)體系和文化輸出，只有陳列和品鑒是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

02

當(dāng)前市場(chǎng)的一點(diǎn)隨感

今年市場(chǎng)有兩種聲音，一是廠家業(yè)績(jī)的高歌猛進(jìn)持續(xù)增長(zhǎng)，二是流通渠道的大量庫(kù)存無(wú)法消化。這就像一個(gè)水庫(kù)，上游不斷排水進(jìn)來(lái)，大壩無(wú)法排出，潰堤的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大。加之疫情的不確定性和總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不容樂觀，很多人提出了三到五年內(nèi)過苦日子的準(zhǔn)備。

即便沒有疫情，受過去三年間行業(yè)過快發(fā)展的影響，今年的市場(chǎng)也不容樂觀，只是疫情因素加劇了今年的市場(chǎng)慘淡情況。

毋庸置疑，這是行業(yè)低谷，也是面臨巨大挑戰(zhàn)的時(shí)期，但是如何看待低谷很重要。

低谷意味著有谷底反彈的機(jī)會(huì)，也意味著有無(wú)限的可能。

從玄學(xué)的角度來(lái)說，每個(gè)循環(huán)都有波峰波谷，都有盛極必衰的時(shí)候，也有月虧月盈的時(shí)候，這是萬(wàn)事萬(wàn)物的自然規(guī)律。

而身處谷底的時(shí)候，最佳的選擇并非垂頭喪氣，也不是怨天尤人，而是認(rèn)真反省，不斷總結(jié)哪些可以做的更好。在看似無(wú)能為力的現(xiàn)實(shí)面前，卻是積蓄力量的好時(shí)候，因?yàn)闊o(wú)能為力同樣意味著過去的力量不夠強(qiáng)大。

如果在這個(gè)時(shí)候無(wú)法積聚力量，即便市場(chǎng)重振，機(jī)會(huì)來(lái)臨，同樣無(wú)能為力。

來(lái)源：酒食新消費(fèi)