福建建甌，一瓶福矛酒正在向海而生，演繹出別樣的醬香風(fēng)華。

1983年，第一瓶醬香福矛研發(fā)出來。彼時，時任貴州省輕工研究所所長鄭致平作為福建建甌鄉(xiāng)賢，為了支持家鄉(xiāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和響應(yīng)“茅臺易地”試驗，帶領(lǐng)貴州省一批醬酒專家來對福矛酒廠進行技術(shù)支持，使與茅臺鎮(zhèn)同處北緯27.3°的福矛酒廠落地生根，釀就出如今福建市場廣為人知的山海生態(tài)醬香——福矛窖酒。

近年來醬酒熱趨勢下，福矛酒業(yè)高質(zhì)量發(fā)展穩(wěn)步向前，以誠做酒，以信立業(yè)，獨具閩域特色的福矛窖酒，以其醬香突出、酒質(zhì)醇正、綿甜凈爽、空杯留香的風(fēng)格特點，深受社會各界廣泛贊譽，進入國家名酒梯隊，成為白酒中南核心產(chǎn)區(qū)的標(biāo)志產(chǎn)品，福矛酒業(yè)營收突破6億，成功站穩(wěn)福建市場。

作為福建省龍頭白酒企業(yè)，“福矛窖酒”是外界了解福建白酒的一面旗幟和一扇窗戶。福矛酒業(yè)集團董事長蔣國興在接受酒業(yè)家專訪時表示，福矛酒業(yè)在營銷戰(zhàn)略上堅持“做自己”，立志做中國最有特色的酒企之一，讓福矛酒業(yè)真正成為中國酒行業(yè)中最閃亮的“海岸明珠”。

年產(chǎn)500噸醬酒，福矛“向海而生” 

福矛酒業(yè)的前身黃華山釀酒有限公司創(chuàng)建于1956年，是福建省生產(chǎn)香型最多、產(chǎn)銷量最大的綜合型釀酒企業(yè)，黃華山牌商標(biāo)在1999年被評為福建省著名商標(biāo)，2001年被評為福建省名牌產(chǎn)品，也是福建省白酒最有影響力的品牌之一。

2004年對黃華山釀酒廠進行改制之時，蔣國興發(fā)現(xiàn)，整個酒廠受限于體制的因素，產(chǎn)品銷路不暢，90%的產(chǎn)品都是低端的米酒以及其他產(chǎn)品，只有一成的產(chǎn)品是福矛醬酒，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡。

“酒廠本身具備成熟的醬香釀造工藝和水平，醬酒的釀造工藝雖然很復(fù)雜，但稀缺性強、價值高，所以我們一致認定醬香型白酒的價值，并且成為了一家以醬香為主要品類的白酒生產(chǎn)企業(yè)。”蔣國興談及最初對福矛酒業(yè)的規(guī)劃。

因此，在福矛酒業(yè)市場化的最初幾年中，蔣國興不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向醬香酒傾斜。

蔣國興坦言，剛開始百廢俱興，只能一邊賣酒，一邊做推廣，壯大企業(yè)聲勢。

另一方面，蔣國興認為，福矛酒業(yè)的地理條件與貴州茅臺有著很多相似之處。福矛酒業(yè)生產(chǎn)基地背靠武夷山南麓，這里綠色植被豐富，被譽為天然氧吧，山間溪水潺潺，水質(zhì)優(yōu)秀，具備得天獨厚的釀造好酒的條件。“山海生態(tài)”是綠色福建的優(yōu)勢之一，這為福矛實現(xiàn)“品質(zhì)優(yōu)先”創(chuàng)造了先天優(yōu)勢。

“我們從不搞窖池的連續(xù)擴張，堅持慢慢增加窖池的數(shù)量，既講究生產(chǎn)效率又注重產(chǎn)品品質(zhì)提升，維持二者相互平衡發(fā)展”。通過前后兩期共十余年的技術(shù)改造和工程建設(shè)，蔣國興將福矛酒廠醬香型白酒的生產(chǎn)能力提高到年產(chǎn)5000噸的規(guī)模，此外還實現(xiàn)了年產(chǎn)25000噸其他香型的酒類產(chǎn)品產(chǎn)能突破。

2009年至2015年是福矛發(fā)展的第二段里程——品牌塑造期，通過一系列的品牌重塑和品牌營銷，如年份酒營銷、文體營銷等，福矛酒走上了快速發(fā)展之路，當(dāng)時整個福州、南平大街小巷都是福矛窖酒的廣告。這一時期，福矛實現(xiàn)了省內(nèi)市場的初步布局，品牌認知度大幅提升，基本確立了福建省龍頭酒企地位。

立足于建甌酒文化和閩越文化的福矛，深挖福建文化歷史淵源，做足文化內(nèi)核，講好福矛品牌的前世今生。2014年9月，“福矛”獲得了國家工商總局頒發(fā)的“中國馳名商標(biāo)”，這一金字招牌，讓福矛酒走出八閩，香飄華夏。

深蹲起跳，福矛唱響福酒文化 

2015年，福矛和全國酒企一樣經(jīng)歷了白酒行業(yè)的深度調(diào)整期，突如其來的市場寒流讓企業(yè)發(fā)展艱難。蔣國興回憶，最困難的時候，員工有5個月沒發(fā)工資，管理團隊11個月沒發(fā)工資。

即便如此，福矛依然堅守品質(zhì)戰(zhàn)略，堅守品牌發(fā)展的底層邏輯，做好酒品質(zhì)，做好核心消費人群的維系，采取聚焦戰(zhàn)略，攻堅克難，穩(wěn)步推進。

行業(yè)低迷的那幾年，福矛酒業(yè)積累了大量的基酒，這也為福矛酒后來的“深蹲起跳”創(chuàng)造了條件。閩北是福矛的根據(jù)地市場，也是產(chǎn)品壁壘最高的地方，福矛醬酒受到當(dāng)?shù)卣?wù)消費、主流商務(wù)人群的歡迎，接受度頗高。

2021年，福矛開啟主攻閩南市場，強力提升渠道氛圍，活躍的營銷、落地化的產(chǎn)品推廣，廈門、泉州、漳州等地產(chǎn)品的占有率提升明顯。目前，福矛在福建省9個地級市和廈門特區(qū)都進行了布局。

對于省外市場，蔣國興認為先把福建省內(nèi)做大，做強，再逐步去布局省外市場。

“目前來看，省外很多客商在各種會議上了解到我們的產(chǎn)品，對我們的產(chǎn)品非常認可，這對我們布局省外市場提供了一個參考樣板和提升了信心。福矛現(xiàn)在省外如北京、上海、浙江、湖南等地都有辦事處建制。2022年，我們會進一步關(guān)注省外市場醬香品類發(fā)展和其他品牌的動向?！笔Y國興對未來如此規(guī)劃。

福建位于東南沿海一帶，一直是改革開發(fā)的前沿，制造業(yè)和貿(mào)易都很發(fā)達，洋酒和葡萄酒在前些年一直占主導(dǎo)。不過，近年來，隨著國潮文化的興起，白酒容量在福建市場持續(xù)增長。

在這片消費的熱土，福矛要面對的競爭不可謂不激烈。從品牌上看，醬酒在福建馬太效應(yīng)明顯，茅臺是絕對王者，往下是習(xí)酒、郎酒、國臺、釣魚臺等品牌。在價位上，醬酒在福建主要集中在300元、500元和800元三檔。

醬酒熱正由品類熱變成品牌熱，而能讓醬酒品牌“跳出來”的核心就是：差異化，唯有細分才有賣點，唯有特色才有市場。蔣國興表示，福矛也具有自己的優(yōu)勢，就是多年來一步一個腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打、深耕細作。未來，福矛將繼續(xù)夯實市場基礎(chǔ)，做好服務(wù)，挖掘提升品牌內(nèi)涵和價值，做好產(chǎn)品特色。

建構(gòu)新生態(tài)，十四五目標(biāo)30億 

2021年，在福矛酒業(yè)集團建廠65周年慶典上，中國酒業(yè)協(xié)會名譽理事長王延才表示，福矛酒業(yè)集團推出的“中華福醬·海絲啟航”一系列新的戰(zhàn)略措施，彰顯福矛酒業(yè)“以恒心辦恒業(yè)”的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，樹起了福建酒行業(yè)的一面旗幟，在全國酒類行業(yè)中先行一步。這一論斷更加強化了福矛酒業(yè)在行業(yè)的地位和對醬酒品類多樣化發(fā)展的貢獻。

事實上，自2021年以來，福矛酒業(yè)以“中華福醬文博園”為主線，提出“海絲啟航”戰(zhàn)略，積極融入武夷山大旅游生態(tài)圈，投入10億打造的“中華福醬”文博園4A級旅游觀光工廠正在建設(shè)中，預(yù)計2025年項目竣工。屆時福矛將形成集酒文化展示、交流、品鑒于一體，滿足酒文化學(xué)術(shù)交流、文化體驗，展現(xiàn)福建榮耀的全省最大的酒文化綜合平臺。

此外，福矛酒業(yè)集團依托福建天然的“?！蔽幕放聘瑯淞ⅰ爸腥A福醬，福酒福矛”的全新品牌形象，乘著“一帶一路”新海上絲綢之路的東風(fēng)，進一步擴大傳播聲量。依托福州航空的高端傳播優(yōu)勢，通過福矛窖酒冠名“福航”飛機，精選福州航空波音737大型客機1架機身冠名噴涂，及6架機倉內(nèi)福矛品牌宣傳，共同傳播“福酒福矛”品牌，弘揚閩酒文化，攜手共進，啟航飛翔。

在行業(yè)進入“頭部競合”時代之后，福建省也急需一個區(qū)域龍頭企業(yè)引領(lǐng)。福矛酒業(yè)還有更強的責(zé)任和動力去做強和做大福矛品牌。

蔣國興認為，醬酒生產(chǎn)企業(yè)由于工藝的復(fù)雜性，對醬酒企業(yè)資本、人才等要求都比較高，此外，白酒行業(yè)本身就處于行業(yè)的高度集中期，沒有品牌根基的醬酒企業(yè)的發(fā)展也面臨很大挑戰(zhàn)。

經(jīng)過多年的品牌積累，福矛通過和福建師范大學(xué)、江南大學(xué)、福州大學(xué)、福建農(nóng)林大學(xué)合作，提升技術(shù)研發(fā)水平，開展產(chǎn)學(xué)研一體化的品質(zhì)工程，打造產(chǎn)品強有力的后盾。2019年，福矛提出了“智慧福矛·體驗工廠”的構(gòu)想，逐步推動智慧酒廠的各項工作啟動。

“倡導(dǎo)品質(zhì)，引領(lǐng)品牌，這也是我們十四五戰(zhàn)略最核心的戰(zhàn)略。”蔣國興堅定地說道。十四五期間，“中華福醬文博園”建成，福矛也將實現(xiàn)醬香產(chǎn)能破萬噸。對于福矛而言，最需要攻克的還是省內(nèi)市場，未來省內(nèi)實現(xiàn)30億突破，福矛才真正邁向了一個強勢品牌。

文化為生，主動求變 

在福矛酒業(yè)歷經(jīng)的行業(yè)變化中，蔣國興感受最深刻的一點是，做企業(yè)，文化為先。企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的基石。營銷，營的是人心，銷的人品?！昂竦螺d物”“以人為本”一直是他追求做人和做事知行合一的標(biāo)準(zhǔn)。

在福矛酒業(yè)困難時期，許多員工也沒有因為眼前的困難而離開酒廠，至今老員工司齡超過10年以上的占40%，就是這種凝聚人心的企業(yè)文化，讓福矛酒業(yè)發(fā)展成為現(xiàn)在的現(xiàn)代化綠色企業(yè)集團。

在與酒業(yè)家的交流中，蔣國興更多地提及要學(xué)習(xí)、追趕先進。過去幾年中，蔣國興走進了全國各地的酒廠，四處取經(jīng)學(xué)習(xí)。從他主動求變的姿態(tài)中，映照出一顆不甘于現(xiàn)狀的心。

他坦言，福建省酒類產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對四川、山東、安徽、湖北等中部地區(qū)還是比較落后的，“我們還有巨大的提升空間，我們雖然是福建省酒業(yè)龍頭，但更要向全國名酒多學(xué)習(xí)，在品牌打造上，我們還是堅守品質(zhì)引領(lǐng)品牌的理念，把產(chǎn)品品質(zhì)做到卓越，讓消費真正喜歡福矛，愛上福矛?！?/p>

福建長期是醬酒的“溫?zé)岬貛А?，并被眾多頭部企業(yè)劃為重點市場之一。對于外來產(chǎn)品的競爭，蔣國興認為這是一種好事。他認為，頭部企業(yè)具備品牌優(yōu)勢，但福建市場但消費相對比較理性，在品質(zhì)回歸時代，對產(chǎn)品品質(zhì)要求更加苛刻，最終的市場是有消費者來決定的。

作為醬香熱潮下一支有實力的品牌，福矛酒業(yè)的未來在于更廣闊的市場，在于與消費者的緊密互動之中。根扎得足夠深，品牌才有生命力。相信這顆海岸明珠將持續(xù)綻放，為醬香多元化發(fā)展增添更多文化感和創(chuàng)造性。

來源：酒業(yè)家