01  

經(jīng)銷商如何與廠家的業(yè)務(wù)管理人員打交道？

和廠家的業(yè)務(wù)人員打交道是經(jīng)銷商的日常生活，其中主要包括以下幾個(gè)基本事項(xiàng)：款項(xiàng)/費(fèi)用結(jié)算/市場(chǎng)運(yùn)作/產(chǎn)品質(zhì)量。在處理以上幾個(gè)基本事項(xiàng)的時(shí)候，經(jīng)銷商要注意遵守幾個(gè)原則：以事實(shí)為依據(jù)、以數(shù)據(jù)說話、賺該賺的錢。

說完打交道的原則，說說經(jīng)銷商該有的態(tài)度，工作之內(nèi)將平等、尊重，工作之外講情感，最好設(shè)置專門職業(yè)經(jīng)理人對(duì)接廠家業(yè)務(wù)，增加溝通和潤(rùn)滑。

02

經(jīng)銷商選新產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)、品牌、廠家支持、營(yíng)銷思路等眾多方面，哪些因素最重要？

經(jīng)銷商選新品，影響因素我認(rèn)為應(yīng)該這樣排序：質(zhì)量＞品牌＞價(jià)格＞營(yíng)銷思路＞廠家支持＞利潤(rùn)。

在不同的市場(chǎng)發(fā)展階段，經(jīng)銷商應(yīng)具備的素質(zhì)也是不同的。

03

做白酒類產(chǎn)品，如何在顧客嘗試性購買后，繼續(xù)重復(fù)購買？

關(guān)鍵點(diǎn)有二：一是影響目標(biāo)消費(fèi)者首次嘗試消費(fèi)的因素很多，關(guān)鍵是尋找大概率事件并復(fù)制嘗試，放棄小概率事件；二是消費(fèi)者的購買渠道很關(guān)鍵。

04

產(chǎn)品動(dòng)銷有哪些辦法和技巧？

產(chǎn)品在不同的渠道，動(dòng)銷方法和技巧各有不同。如核心煙酒店要做核心消費(fèi)者嘗試，核心商超要做核心消費(fèi)者驗(yàn)證，核心圈層要做核心消費(fèi)者固化，核心酒店要做核心消費(fèi)者影響。

05

贈(zèng)品如何起到促銷作用？

首先，糾正大家一個(gè)錯(cuò)誤觀念：終端不會(huì)因?yàn)橘?zèng)品來進(jìn)貨，一定是因?yàn)樯唐返膬r(jià)格利潤(rùn)能夠支撐，才會(huì)考慮贈(zèng)品。

其次，在渠道層面，贈(zèng)品起到的作用是調(diào)節(jié)價(jià)格體系、維護(hù)客情用品。

最后，在消費(fèi)者層面，促銷品的中獎(jiǎng)率要高，容易獲得，有季節(jié)性，并且不能超出產(chǎn)品本身，還要給消費(fèi)者一種價(jià)值感。

06

同一個(gè)產(chǎn)品，保價(jià)還是保量？哪個(gè)更重要？

當(dāng)然是保價(jià)比較重要，不能保價(jià)，渠道不會(huì)賣你的貨。做同一款產(chǎn)品，在保價(jià)和保量之間，一定選保價(jià)！但如何保量呢？我給大家提以下幾個(gè)方式，供大家思考和參考。

單品銷量的增長(zhǎng)有四個(gè)方式：

第一、增加區(qū)域的廣度。原來你可能只做10個(gè)經(jīng)銷商加多少個(gè)煙酒店，現(xiàn)在則要把終端的數(shù)量增加一些。

第二、增加終端的深度。在一個(gè)體系里，一個(gè)終端一年能賣多少貨，占它一年同類產(chǎn)品多少貨，經(jīng)銷商心里要有一個(gè)實(shí)際的數(shù)據(jù)、有一個(gè)報(bào)表、有數(shù)據(jù)做支撐，所以終端的深度很關(guān)鍵。

第三、要想解決銷量的不下滑、甚至上升，還要去做消費(fèi)者工作，只要消費(fèi)者工作做得好，產(chǎn)品必然會(huì)上量。白酒產(chǎn)品，它的生命周期其實(shí)是一個(gè)波浪式的，在不同的階段里面，它的價(jià)格體系分配是有講究的，如果分配不好價(jià)格體系，代理的產(chǎn)品長(zhǎng)做三年，短一年一換。但年年換產(chǎn)品，會(huì)有一個(gè)什么現(xiàn)象呢？經(jīng)銷商會(huì)發(fā)現(xiàn)自己年年賣了不少酒，但年年沒有利潤(rùn)，年年沒有積累，年年都無法成為當(dāng)?shù)卮笊獭?/p>

第四、延長(zhǎng)產(chǎn)品生命線。在不同階段，把原有的價(jià)格體系重新分配。主要通過漲價(jià)、政策返利拆分（陳列＋異質(zhì)贈(zèng)品）、消促形式返還的形式來實(shí)現(xiàn)。

07

外地產(chǎn)品如何與強(qiáng)勢(shì)的地方品牌競(jìng)爭(zhēng)？

第一，代理產(chǎn)品定位。代理產(chǎn)品的對(duì)標(biāo)產(chǎn)品是什么，對(duì)標(biāo)產(chǎn)品在渠道是什么政策？對(duì)消費(fèi)者是什么政策？怎么跟競(jìng)品搶市場(chǎng)？不同的產(chǎn)品，對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品不一樣，不同的價(jià)位，操作方式是不一樣的。

第二，集中優(yōu)勢(shì)資源。要以小博大，集中優(yōu)勢(shì)資源投入部分終端。

第三，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，不斷地做消費(fèi)者攪動(dòng)。

第四，做好終端推薦話術(shù)。去到終端業(yè)務(wù)員說什么話能讓終端接受產(chǎn)品？怎么告訴終端把產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者？這都是話術(shù)，推薦話術(shù)很重要。如果話術(shù)設(shè)置不好，不好意思，再有錢、業(yè)務(wù)員再有客情，貨也很難鋪，因?yàn)榻K端老板不知道這批酒該怎么賣！

第五，價(jià)格體系重中之重，尤其是新品運(yùn)營(yíng)，切記不能因?yàn)槟硞€(gè)終端多要費(fèi)用就多給，因?yàn)橛绊懙氖钱a(chǎn)品整個(gè)大盤。

08

在主流品牌主導(dǎo)的高端酒市場(chǎng)，其它的高端酒產(chǎn)品應(yīng)該如何為自己進(jìn)行定位？高端酒有什么好的動(dòng)銷辦法？

第一，還是產(chǎn)品的定位。經(jīng)銷商接產(chǎn)品不可能只接一款，多是會(huì)接一個(gè)系列，3-4個(gè)產(chǎn)品一個(gè)系列，一定要找一款產(chǎn)品對(duì)標(biāo)市場(chǎng)，其它產(chǎn)品是做輔助做費(fèi)用分?jǐn)傆玫摹?/p>

第二，怎么多動(dòng)銷？確定要做一款產(chǎn)品的時(shí)候，要堅(jiān)持，一是考察清楚，產(chǎn)品的組織體系、客情體系是否穩(wěn)定；二是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要穩(wěn)定。而動(dòng)銷要水到渠成，一定要做消費(fèi)者，因?yàn)樵诎拙菩袠I(yè)未來10年，抓住消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)，光靠渠道的推力很難。

09

與煙酒店打交道，現(xiàn)在面臨著賒銷、壓低供價(jià)、新產(chǎn)品不促不銷促而不銷、陳列排面難求等問題，應(yīng)該怎么辦？

我們從賒銷說起，為什么會(huì)出現(xiàn)賒銷？不管做什么產(chǎn)品，賒銷都意味著殺死產(chǎn)品，因?yàn)橹灰d銷進(jìn)的貨，基本不會(huì)有動(dòng)銷。之所以會(huì)產(chǎn)生賒銷，都是因?yàn)槿狈υ捫g(shù)。經(jīng)銷商沒有告訴業(yè)務(wù)員怎么賣貨，只是把提成、產(chǎn)品、工資告訴他了，雖然好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員有客情，但客情不能次次使用。因此，一定要給業(yè)務(wù)員兩套話術(shù)：一套怎么進(jìn)終端的話術(shù)，一套怎么讓終端賣產(chǎn)品的話術(shù)。

出現(xiàn)壓低供價(jià)怎么辦？一、堅(jiān)決杜絕。如果一箱產(chǎn)品198，10箱就是1980，給終端老板抹去80的零頭，就是變相的壓低供貨價(jià)，擾亂價(jià)格體系。二、堅(jiān)持價(jià)格與促銷相匹配。如果終端老板堅(jiān)持不給80元，那隨貨搭贈(zèng)的產(chǎn)品就要降低，否則就是變相降價(jià)。

關(guān)于新品促銷，白酒基本上沒有產(chǎn)品可以做到不促不銷，所以促銷是正常的。但是促銷前要明確促銷的目的是什么？壓終端庫存？要終端陳列？一般做價(jià)格體系的時(shí)候，陳列費(fèi)是當(dāng)做品牌費(fèi)用投入的，是和進(jìn)貨掛鉤的，所以不促銷終端不會(huì)進(jìn)貨，所以不促不銷是價(jià)格管理。促而不銷，可能有兩個(gè)原因：第一，終端進(jìn)貨只為了陳列費(fèi)；第二，說明產(chǎn)品動(dòng)銷搭贈(zèng)工作沒有做好。

價(jià)格體系穩(wěn)定的重要性之前都講了，一般產(chǎn)品的陳列費(fèi)用比之大企業(yè)總是比不過的，但又要維持價(jià)格體系的穩(wěn)定，怎么辦？一個(gè)字：磨！讓業(yè)務(wù)員做客情！因?yàn)樘岣哧惲匈M(fèi)就會(huì)放大費(fèi)用，影響價(jià)盤。另外還有一點(diǎn)就是回歸做消費(fèi)者拉動(dòng)工作。

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面對(duì)酒類電商網(wǎng)站的沖擊，經(jīng)銷商如何維護(hù)自己的客戶？

我們從這幾個(gè)方面來看。

1、終端售賣產(chǎn)品的因素：渠道利潤(rùn)還是周轉(zhuǎn)速度。從渠道利潤(rùn)方面來看，賣電商的產(chǎn)品和賣你的產(chǎn)品沒有區(qū)別，所以還是動(dòng)銷的問題，如果你的產(chǎn)品動(dòng)銷速度快，周轉(zhuǎn)速度快，客戶自然還是做你的產(chǎn)品。

2、渠道方面，把陳列費(fèi)當(dāng)成房租和利潤(rùn)，因此見面率很重要。

3、現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)盤保護(hù)，不斷重新定義利潤(rùn)分配＋情感。如果是大流通產(chǎn)品，價(jià)格一定是不斷地調(diào)整，漲價(jià)在中低端產(chǎn)品是一個(gè)好的措施。

來源：酒食新消費(fèi)