某公司采購部主任透露,他們公司的商務接待用酒品牌過去主要有6個品牌,現在品牌控制在3個以內,主要根據客戶喜好選擇的國內一線品牌，價格都在千元以上。

今年上半年曹操出行的專車”出行 消費”大數據中透露，茅臺實體店的到達率占比高達23.44%；五糧液占比13.98%；洋河藍色經典占比13.01%，三者之和達到50.43%。

諸多事件表明,品牌優(yōu)勢進一步向白酒龍頭企業(yè)聚攏，國內白酒逐漸呈現出龍頭聚焦、兩極分化的發(fā)展趨勢,部分中小微企業(yè)舉步維艱,時刻面臨生死考驗。

消費升級疊加對美好生活的向往，高端、次高端白酒需求量增長明顯，這給踟躕前行的中小微企業(yè)帶來一絲曙光，中小微企業(yè)能成功打造自身的高端、次高端品牌，在酒業(yè)集中化浪潮中尋求一抹生機么？

我們認為，掌握關系營銷和五感營銷基本法則，是有希望的。

關系營銷策略實施的前提在于明確所需維系關系的構成主體，要求運營管理人員綜合考量不同區(qū)域消費者的消費水平、行業(yè)發(fā)展布局、白酒消費習慣與口感偏好等因素，通過對產品銷售市場的細分與賣點定位，并結合消費特征進行營銷策略的設計，從而獲取客戶。

在營銷渠道建設上，當前以團購為主的直銷模式涉及到大量人力、直銷終端支持，前期投入較大、回報周期較長，因此為擴大市場份額，可由股東經銷商進行的開發(fā)，為高端白酒企業(yè)提供經銷，與企業(yè)直接簽訂經銷協議；篩選具備經銷潛力的客戶，以此構建戰(zhàn)略合作關系，進一步擴大市場份額；與酒店、高端會所等建立合作關系，獲取其他行業(yè)的。

在白酒營銷策略中，維護好客戶關系是一項重點工作，而則是關系營銷策略執(zhí)行的先行基礎。利用大數據等技術對進行收集、整理與分析，為客戶分級與營銷策略的分級編制提供參考依據。

建立好穩(wěn)固的客戶關系后，再依托客戶會員組織完善增值服務鏈條的創(chuàng)設，成立客戶會員管理與服務平臺，將傳統(tǒng)客戶營銷渠道由線下遷移至線上，拓展微信、網絡商城等APP電商渠道；高端白酒企業(yè)應當與五酒店、高端會所等機構建立橫向合作關系，以提供贊助的形式，加深客戶對企業(yè)品牌與文化形象的認同；設計會員活動，在活動過程中逐步建立起與客戶深厚的情感聯系，進一步提高客戶的職業(yè)忠誠度。

為保持客戶黏性，應建立起客戶持續(xù)性購買機制，通過與權威媒體建立合作關系，打造優(yōu)質品牌、提升知名度、增加產品附加價值，提升客戶購買欲望。

積極升級與客戶的關系，可以與客戶進行長期合作，這就要求經營人員加強對客戶消費行為心理的研究，協調整合各類資源，針對不同客戶群體采取不同的銷售模式，最大限度滿足客戶需求。

另一方面，還應注重調節(jié)渠道利益的分配標準，在“互聯網 ”與電子商務交易模式下向經銷渠道讓渡部分利潤，維護渠道體系的穩(wěn)定運行、保障形成積極的合作狀態(tài)，更好地達成合作共贏的目標。

我們一直以來有一個觀點：如何更好地表達與傳播白酒的優(yōu)美品質與風味，誰能在這一關鍵問題上回答得更進一步，誰就將在發(fā)展中搶占先機。

我們認為，借助感官營銷，促進中國白酒的表達與傳播，可為白酒在消費主權時代下的營銷帶來啟發(fā)。

所謂五感營銷，其實是利用人體感官的視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺，開展以“色”悅人、以“聲”動人、以“味”誘人、以“情”感人的體驗式情景銷，本質上，五感營銷是傳統(tǒng)營銷與體驗營銷融合的創(chuàng)新。

相較于過去傳統(tǒng)營銷重點關注視覺和聽覺，五感營銷是針對消費對象，通過調動消費者的五種感官，保證對消費對象接受度最大化，從而打造消費對象的品牌特質，讓消費者與品牌的每一個接觸點都能感受品牌的差異化個性，最終在感官體驗中實現品牌對消費者心智的占有。

感：視覺。

視覺營銷體驗上，我們強調中國白酒是依賴于地域生態(tài)環(huán)境的生物制造業(yè)，除了帶領消費者走進企業(yè)感受生態(tài)之外，可借助科技感的混合現實互動體驗，讓消費者帶上全息透鏡，直接感知立體的生態(tài)環(huán)境，即使沒有邁出大門半步，所見的卻已猶如置身于釀酒環(huán)境之中。

如人頭馬風靡全球的“人頭馬之家”就采用了此種方法來呈現法國干邑小鎮(zhèn)。

白酒是以糧谷為原料釀造而來，對糧谷的認知是認識白酒的步，在此可以采用AR增強現實技術讓消費者看到白酒釀造原料從一粒種子到收獲的全過程。

另外，通過獨特設計的一直以來堅持使用的瓶身，讓消費者形成記憶也是一種方法。比如茅臺的瓶子，現在已經直接被稱為“茅臺瓶”。

第二感：聽覺。

聽覺營銷體驗上，當我們在強調白酒良好的生態(tài)時，可以鳥鳴蟲叫聲來呈現環(huán)境。如日本的白州蒸餾所在博物館呈現釀造環(huán)境時，就設定了特定位置，當你站在上面觀賞時，溪水流動的聲音和鳥兒嘰嘰喳喳的鳴叫隨之而來。

企業(yè)還可以設計自己特有的聲音，比如打開可樂時“呲”的一聲，薯片廣告中的“咔嚓”聲。這方面“觀云”白酒做得很好。點贊開的手勢，玻璃瓶塞開啟后撞擊瓶口時發(fā)出清脆的“砰兒”聲，這聲音會成為消費者難得的聽覺體驗。

第三感：嗅覺。

嗅覺營銷體驗上，是白酒需要多做文章的版塊，怎樣將白酒的風味加以呈現，讓消費者體驗是值得探討的。我們提四個可參考的方法論。

，轉換白酒帶來嗅覺的描述詞，不重化學成分，而是學習葡萄酒以生活中接觸的花香、水果香來表達嗅覺感受。

第二，在消費者體驗過程中，向消費者呈現產品的風味或者以香卡等方式向消費者展示特有的香氣。

第三，將香氣可視化，比如以嗅聞到的水果或者花的實物模型展示，讓消費者容易接受和記憶。

第四，也是最重要的，白酒企業(yè)當形成自己企業(yè)專屬的氣味，比如茅臺特有的“茅香”，五糧液顯著的“糧香”。那么思考一下，你們企業(yè)的產品有有區(qū)別于其他品牌的特有氣味嗎？能不能將酒庫中的老酒氣味幻化成企業(yè)特有的專屬氣味，從而植入在企業(yè)和消費者接觸的各個場景呢？

第四感：味覺。

味覺營銷體驗上，可以思考怎么更好地解讀產品獨有的味覺，從而讓消費者更容易理解。此外，還可以充分以味覺特征拓展邊界，比如瀘州老窖和鐘薛高的跨界合作，將瀘州老窖的白酒味延伸到雪糕之中。

第五感：觸覺

觸覺營銷體驗上，可以從白酒帶給口腔的觸覺——口感和白酒包裝物等我們能夠接觸到的相關品去附加上多樣的觸覺體驗。比如包裝借助材料的材質、重量、屬性等觸覺信息去營造一種感、厚重感等，從而最大程度獲取消費者的認同和價值欣賞點。

視覺是我們五個感官中最強大的感官，確定品牌的印象；聲音可以調節(jié)我們的心情；嗅覺和味覺則激起我們的回憶，觸動我們的情緒；觸覺連接我們內心和外部世界，我們通過觸覺評價物品的質感。五感的同時調動，才能更好地激發(fā)消費者的興致，并形成深刻記憶。

白酒是風味嗜好食品，我們飲用白酒的目的不是飽腹或健康，而是為了更多地體驗白酒給予我們特有的風味享受，這離不開視覺、味覺、嗅覺、觸覺、聽覺多個元素的同時感知。在當前對白酒的品質表達與傳播，以及開展白酒營銷推廣的過程中，都更應該充分挖掘白酒所具有的感官屬性，以此打動消費者。最終，實現對白酒美好品味的傳播，以及營銷成效的最大化。

來源：酒業(yè)家