經(jīng)過一天的討論交流，在羊城廣州舉行的2016年茅臺海外經(jīng)銷商大會順利落下帷幕，茅臺集團公司董事長、黨委副書記、茅臺股份公司董事長袁仁國發(fā)表重要講話，茅臺集團公司黨委書記、副董事長、總經(jīng)理李保芳主持會議。茅臺進出口公司、香港茅臺貿(mào)易公司、集團公司相關部門負責人參加會議。 茅臺進出口公司董事長、總經(jīng)理安懷倫作2016年度茅臺酒海外市場工作報告。報告公布，2016年前三季度，公司共出口茅臺酒及系列酒1418.70噸，同比增長48.75%。其中普通茅臺酒1411.17噸，年份茅臺酒1.15噸，系列酒6.38噸。實現(xiàn)出口創(chuàng)匯2.56億美元，同比增長49.69%，按照上半年6.6的平均美元匯率計算，約合16.92億。其中亞洲市場占比47.97%，歐洲市場占比25.36%，美洲市場占比11.31%，免稅市場占比10.33%，大洋洲占比3.67%，非洲市場占比1.35%。截止今年第三季度，公司共發(fā)展了90家海外經(jīng)銷商。目前直接發(fā)貨的國家和地區(qū)已經(jīng)達到63個，產(chǎn)品分布于五大洲和全球重要免稅口岸，海外市場的銷售網(wǎng)絡布局日趨完善。 報告指出，進出口公司根據(jù)集團公司的整體部署，加大了海外市場的營銷拓展力度，采取了營銷組合措施，有效地拉動了市場需求。拉大營銷支持分級，加大重點市場支持，美國和日本以其腳踏實地培育市場的努力就成為重點投入培育市場。嚴厲打擊回流酒，保護海外市場穩(wěn)定發(fā)展。迎合主流消費群體，融入當?shù)厣鐓^(qū)。擁抱社交新媒體，更加貼近消費者。與此同時，進出口公司也指出了經(jīng)銷商隊伍良莠不齊、開拓當?shù)刂髁魇袌鲆庠覆粡姷确矫娲嬖诘膯栴}及解決辦法。 報告明確， 2017年我們要在深度精準調(diào)研、豐富產(chǎn)品開發(fā)、穩(wěn)固拓展渠道、加大推廣宣傳、管控回流酒等方面重點發(fā)力，全年確保完成茅臺酒出口量，創(chuàng)匯額指標。茅臺酒要在東亞及東南亞，成為當?shù)刂髁髁倚跃破放?；在西歐、北美、大洋洲、俄羅斯，成為在當?shù)刂髁魇袌鼍哂幸欢ㄤN售規(guī)模的烈酒品牌；在南美洲、非洲、中亞、東歐和其他地區(qū)，成為當?shù)厝A人社區(qū)內(nèi)一定影響力的烈酒品牌。 會議現(xiàn)場還聽取了茅臺海外新媒體社交網(wǎng)絡服務提供方海外所做的社交媒體工作報告。日本日和商事株式會社、香港高升國際貿(mào)易有限公司、法國卡慕公司、美國南洋貿(mào)易有限公司、澳洲明耀貿(mào)易有限公司、意大利88貿(mào)易有限公司等13位經(jīng)銷商代表作了交流發(fā)言，介紹了茅臺酒在當?shù)貐^(qū)的銷售情況，提出了建設茅臺酒海外市場的建議。 袁仁國作重要講話，指出，2016年來，茅臺酒海外市場呈現(xiàn)出營銷指標穩(wěn)中有進、市場拓展穩(wěn)中有新、市場建設穩(wěn)中有好的良好局面。1至9月，共出口茅臺及系列酒比去年同期增長48.75%，其中普通茅臺酒比去年同期增長49.66%；占公司白酒總銷量的2.75%，較去年同期上升0.45個百分點；占中國白酒出口總量的12.02%，較去年同期上升3.93個百分點，位居全國第三。實現(xiàn)出口創(chuàng)匯比去年同期增長49.69%；較去年同期上升1.41個百分點；占中國白酒出口創(chuàng)匯總額的74.2%，較去年同期上升19.42個百分點，位居全國。 　　對于新年度工作，袁仁國提出四點要求，一要更加注重形勢研判，進一步提升思想力。要保持戰(zhàn)略定力，把思想和行動統(tǒng)一到對形勢的最新判斷和任務的部署上來，解決好當前存在的問題，嚴肅處理出口回流酒經(jīng)銷商，取消“三無經(jīng)銷商”（即無銷售渠道、無推廣活動、無管理團隊）經(jīng)銷權。 二要更加注重創(chuàng)新驅(qū)動，進一步提升品牌影響力。要加強戰(zhàn)略創(chuàng)新，實現(xiàn)茅臺酒和系列酒銷售在國外華人市場、主流社會“芝麻開花節(jié)節(jié)高”。要加強營銷創(chuàng)新。踐行以“九個營銷”為核心的商業(yè)策略，以“互聯(lián)網(wǎng)思維”，重視電子商務的運用和創(chuàng)新。要加強服務創(chuàng)新，堅持“以市場和顧客為中心”，從服務消費者向與全球消費者互動延伸。 三要更加注重文化，進一步提升文化吸引力。要堅定文化自信，提高對外文化宣傳水平。要創(chuàng)新文化宣傳，遵循東道國的文化規(guī)律，融入當?shù)匚幕?。鞏固茅臺酒在當?shù)厝A人華僑心目中的傳統(tǒng)形象和地位，拓展茅臺酒在中餐館的占有率，創(chuàng)新茅臺酒在西餐館引誘力。要彰顯文化魅力，讓更廣泛的人群，通過對茅臺酒的了解、接受和欣賞，來感受中國博大精深的酒文化魅力。 四要更加注重市場開拓，進一步提升市場競爭力。公司將在深耕中國市場的前提下，堅持開拓國際市場，使海外市場銷售比例逐漸增加。到2020年，海外銷量要占茅臺酒總銷量的10%以上，要力爭從華人市場為主，轉(zhuǎn)向西方主流市場為主的消費群體，把購買沖動變成行動。大家要深耕精耕市場，健全營銷網(wǎng)絡，加強回流酒管控力度，強化市場管理。 會上，李保芳作總結發(fā)言，表示，這一年，茅臺酒市場從買方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場，茅臺酒的生產(chǎn)恢復性好轉(zhuǎn)，營銷政策的制定也更加理性，這些都為茅臺酒的海外市場開拓提供了有利條件，有效地推動了海外市場良性發(fā)展。目前來看，茅臺酒的海外市場規(guī)模越來越大，營銷網(wǎng)絡越來越完善。 對于做好海外市場，李保芳強調(diào)： 　　一要堅持文化開路。茅臺酒釀造循傳統(tǒng)、遵古訓，承載了厚重的釀造歷史和豐富的文化內(nèi)涵。我們做海外市場，要善于打好文化牌，堅持從文化入手，以文化開路，講好茅臺故事，傳播好茅臺文化，弘揚好中國文化，以獨特的文化魅力引人，培育更多的消費者。 二要鞏固和擴大優(yōu)勢市場。海外市場大多以華人消費者為基礎，進而擴大茅粉群體。要在美國、歐洲、東南亞，包括香港、澳門等國家和地區(qū)下功夫，鞏固和擴大品牌優(yōu)勢和市場優(yōu)勢，不斷夯實基礎、做大市場。 三要突出重點填補空白市場。要善于搶抓機遇，甄別潛力市場，強化品牌宣傳，讓“一帶一路”沿線更多的人喝茅臺、愛茅臺；要以贈送坦桑尼亞總統(tǒng)紀念酒為切入點，深入了解非洲國家和地區(qū)消費習慣、經(jīng)濟狀況和消費水平，持之以恒進行個性化投入和宣傳，逐步填補空白市場。 四要積極爭取各方支持。茅臺作為民族精品、國家名片，要充分利用好中國既有優(yōu)勢，加強與國內(nèi)有關機構的溝通合作，為他們提供更好的空間和環(huán)境，配合開展一系列外事活動，爭取他們的支持，“借船出?！?、拓展市場；要加強與外國政府機構的合作，廣交朋友、推介茅臺。 五要加強隊伍建設。要有重點、有計劃地對經(jīng)銷商隊伍開展集中學習培訓，分期分批地把他們請到茅臺來體驗生產(chǎn)生活，研究茅臺文化、了解茅臺文化；要充分利用中國留學生遍布世界各地的資源優(yōu)勢，招募一批兩國文化的留學生，幫助開展市場營銷和產(chǎn)品推介。 六要提高服務質(zhì)量。希望進出口公司當好橋梁和紐帶，不斷提高工作水平，提升服務質(zhì)量，引導廣大經(jīng)銷商朋友相互交流學習，共同提高銷售水平，同時堅決杜絕“回流酒”的發(fā)生。 　回顧2016，碩果累累，成績斐然，展望2017，前程錦繡，揚帆圖遠！