從事業(yè)務(wù)銷售工作，開發(fā)客戶，培養(yǎng)關(guān)系，變成知己，業(yè)績逐漸上升，你的業(yè)績一天比一天亮麗，不論業(yè)績獎金多寡，總是有增無減，企業(yè)在嘗到業(yè)績的甜頭之后，對未來的預(yù)期總是樂觀而呈直線上升的預(yù)估，因此，業(yè)務(wù)人員就被業(yè)績追趕，而產(chǎn)生了壓力。人往高處走，這是天經(jīng)地義的事，所以，當(dāng)公司的業(yè)績往上躥升時，業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績，也就成比例上升，企業(yè)原本是要為業(yè)績?nèi)藛T提高業(yè)績而處心積慮地推出新產(chǎn)品，希望新產(chǎn)品能替業(yè)務(wù)人締造高業(yè)績。 但是，往往事與愿違，新產(chǎn)品推出來的時候，正是企業(yè)耗盡資源的時候，因為新產(chǎn)品的推出，不論是自我研發(fā)產(chǎn)制、委托代工，或是國外代理進口，都必須投下一筆相當(dāng)大的資金，為了提升競爭力，企業(yè)不惜投下資源。但是，在新產(chǎn)品尚未打開市場、獲得訂單之前，企業(yè)的資金缺口無法彌補時，問題就一天天地惡化了。作為一位業(yè)務(wù)人員，這時候就是機會的到來，能為公司推廣新產(chǎn)品的時候，就該把業(yè)務(wù)人員的顧客關(guān)系網(wǎng)張開，通過個人與客戶的親密關(guān)系，介紹新產(chǎn)品，把客戶對業(yè)務(wù)人員的信任感，轉(zhuǎn)移到客戶對新產(chǎn)品的信任，必能為新產(chǎn)品打開新市場，推廣新產(chǎn)品給老顧客，對公司業(yè)績的貢獻(xiàn)最大。要把新產(chǎn)品成功地推銷給老顧客，必須要妥善地計劃，如何妥善地計劃呢？這里提供幾個重要的步驟：  
     一、精研新產(chǎn)品的特征作為新產(chǎn)品的推銷專家，必須具備豐富的新產(chǎn)品知識，對新產(chǎn)品的原料、規(guī)格、設(shè)計、性能、特征，都必須深入了解，成為一位精通產(chǎn)品的專家，不但能替新產(chǎn)品做詳盡而深度的介紹，更能為產(chǎn)品找出特征以滿足客戶更高的期望，才能讓客戶相信業(yè)務(wù)人員的專業(yè)。一般而言，很多業(yè)務(wù)人員對于新產(chǎn)品都一知半解，并且抱著觀望的態(tài)度去銷售，只要你對新產(chǎn)品沒有信心，客戶絕對不會產(chǎn)生購買欲望。  
     二、新產(chǎn)品比舊產(chǎn)品有絕對的優(yōu)勢嗎？  
     新產(chǎn)品大多數(shù)是改善的產(chǎn)品，性能的優(yōu)越性是不是獨特而有大幅度的差別？假如沒有大幅度的差別，往往只是過去產(chǎn)品的替代作用而已，新產(chǎn)品的銷量上來了，但是，老產(chǎn)品卻下降了，業(yè)績并沒有增加的效果。新產(chǎn)品的銷售系于新產(chǎn)品所能創(chuàng)造出來的新價值，倘若無法創(chuàng)造新價值，那么只有替代作用，就很難創(chuàng)造銷售高峰了。  
     三、替客戶創(chuàng)造新價值：  
     競爭劇烈的市場上，產(chǎn)品的差異化是客戶所追求的目標(biāo)，因此，當(dāng)你銷售新零件、新配件給客戶的時候，你要站在客戶的立場思考，如何為客戶提供新產(chǎn)品而以更高價值的商品在市場上獨占鰲頭，贏過競爭者，否則新產(chǎn)品只給客戶一個錯誤的印象，那就是新產(chǎn)品的價格較貴，觀望一段時間再說。  
     四、為客戶提供技術(shù)支持：  
     要推廣新產(chǎn)品必須采取陸、海、空的立體作戰(zhàn)方法，亦即推銷拜訪時要結(jié)合技術(shù)支持人員、設(shè)計人員、研發(fā)人員及業(yè)務(wù)人員的堅強團隊，針對客戶的技術(shù)部門、設(shè)計部門、研發(fā)部門、制造部門的人員共同切磋，并進行技術(shù)交流，才能將新產(chǎn)品的優(yōu)勢傳遞給客戶，新產(chǎn)品才可能銷售成功。 精心為新產(chǎn)品的推出做詳細(xì)的規(guī)劃，讓業(yè)務(wù)人員全心投入新產(chǎn)品的推銷，才能讓新產(chǎn)品為公司的業(yè)績添一份動力。

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