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銷售的八個步驟
2012-11-27 (à′?′: 中國糖酒網(wǎng)信息中心)
 如果您是一位商店的銷售員,客戶會主動的走進您的店,您可向他銷售您的商品,答復他的詢問,客戶購買后離開,這當然是一種銷售的過程。但是,做為一位專業(yè)的銷售人員,他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始,因此,我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程,我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。 
    第一步驟稱為銷售準備。沒有妥善的準備,您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹,以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準備的步驟中,您要學會:設(shè)備1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準備。2、銷售區(qū)域的準備。3、開發(fā)準客戶的準備。 
    第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中,您要學會:1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。 
    第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機,用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題,讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中,您要學會:1、抓住進入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。 
    第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況,好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時,您透過詢問能找到更多的資料,支持您說服您的客戶。這個步驟中,您要學會:1、事前調(diào)查;2、確定調(diào)查項目;3、向誰做事實調(diào)查;4、何種調(diào)查方法;5、調(diào)查重點;6、開放式詢問技巧;7、閉鎖式詢問技巧。 
    第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中,您要學會:1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益;2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧;3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 
    第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程,達成銷售的目標。這個步驟中,您要學會:1、如何撰寫展示詞;2、展示演練的要點。 
    第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性,特別是您若要銷售較復雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中,您要學習:1、建議書的準備技巧;2、建議書的撰寫技巧。 
    第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié),是銷售過程中最重要的了,除了最后的締結(jié)外,您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。這個步驟中,您要學習:1、締結(jié)的原則;2、締結(jié)的時機;3、締結(jié)的七個技巧,分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。 
    銷售的一個課題是異議處理。 銷售是從拒絕開始的,懂得處理異議的方法,您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方,您可將它視為購買的信息。面對這個課題,您要學會:1、了解客戶提出異議的原因;2、檢討自己何以會讓客戶提出異議;3、異議的種類;4、異議處理的六個技巧,也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的如果法,以及第六種的直接反駁法。

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