在前進(jìn)中摸索 在摸索中進(jìn)步
2012-07-31 (à′?′: 中國(guó)糖酒網(wǎng)信息中心)
銷售人員在快速消費(fèi)品企業(yè)當(dāng)中的作用毋庸置疑，他們是公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)策略的忠實(shí)執(zhí)行者。如何激發(fā)銷售人員的工作熱情和積極性，讓每一位銷售員都融入市場(chǎng)參與管理，成為銷售區(qū)域內(nèi)真正意義上的管理者，是所有公司面臨的棘手問(wèn)題。
2010年下半年，為了解決這一問(wèn)題，鄭總給銷售公司和人力資源部下達(dá)了一個(gè)任務(wù)，要求討論出一個(gè)方案進(jìn)行小范圍試點(diǎn)。銷售公司畢總召集人力資源部、杭城事業(yè)部、銷售管理部、銷售核算部等部門(mén)負(fù)責(zé)人在一起開(kāi)會(huì)，大家集思廣益、研究可行性方案。但畢竟沒(méi)有先例，大家都感覺(jué)無(wú)從著手，想的辦法都與現(xiàn)行薪酬考核方案差不多。最后，畢總表態(tài)大家眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)、腳步要邁大些，要不怕失敗。通過(guò)前后三次討論，終于確定了“定區(qū)域、定產(chǎn)品、定人、定量”的“四定”方案，首次提出“超預(yù)算銷量提成”的概念，將銷售員薪資分解至每個(gè)品種按箱提成，并選擇了城北辦事處為改革試點(diǎn)單位。通過(guò)三個(gè)月的試運(yùn)行，城北辦事處業(yè)績(jī)雖無(wú)明顯上升，但銷售人員的態(tài)度發(fā)生了明顯變化，面對(duì)問(wèn)題開(kāi)始主動(dòng)提解決方案，面對(duì)困難也敢迎難而上，工作更為積極、更加主動(dòng)。
態(tài)度變則觀點(diǎn)變，觀念變則心態(tài)變，心態(tài)變則行為變。大家在看到城北銷售人員身上發(fā)生的種種變化后，更加堅(jiān)定了薪酬績(jī)效考核改革的可行性和必要性。2011年，在獲得公司同意后，銷售公司又趁熱打鐵在杭城4個(gè)生活酒辦事處進(jìn)行薪酬績(jī)效考核改革的推廣、執(zhí)行。經(jīng)過(guò)一年的努力，杭城事業(yè)部生活酒銷量取得可喜成績(jī)，銷量同比提升75%。同時(shí)，銷售人員的收入也得到了大幅提升，精神面貌發(fā)生了翻天覆地的變化，銷售人員更加積極、更加主動(dòng)的開(kāi)展工作，真正做到變“要我做”為“我要做”。洋溢在杭城生活酒銷售員身上的激情和笑容，深深的感染和吸引著其他部門(mén)的銷售人員。他們不甘心，他們?cè)诘却?。通過(guò)在杭城生活酒辦事處的檢驗(yàn)，這套改革方案已經(jīng)得到了銷售公司中高層充分的認(rèn)可，他們也感覺(jué)全面推廣的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。
為了更加有效地促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)和銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和提升，2012年初，銷售公司果斷決定在所有辦事處全面推廣薪酬績(jī)效考核改革方案，并且對(duì)方案做了三項(xiàng)重要調(diào)整：
一是承認(rèn)歷史。公司史無(wú)前例的承認(rèn)銷售人員歷史業(yè)績(jī)，將上一年度實(shí)際發(fā)放工資折算為崗位系數(shù)帶入下一考核年度，只要能完成去年同期銷量，通過(guò)部門(mén)考核就能拿到去年同期薪資。而超過(guò)同期部分可以按箱提成。這樣等于給銷售人員收入增加了雙保險(xiǎn)。
二是強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)貢獻(xiàn)。公司測(cè)定了各產(chǎn)品的公司內(nèi)部結(jié)算價(jià)，與事業(yè)部上年實(shí)際水價(jià)進(jìn)行比較來(lái)計(jì)算各事業(yè)部各產(chǎn)品的提成?？傊?，對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)價(jià)值越大的產(chǎn)品提成越高，無(wú)利潤(rùn)貢獻(xiàn)或虧損的產(chǎn)品沒(méi)有提成?！袄麧?rùn)貢獻(xiàn)”概念的提出，給各事業(yè)部指明了產(chǎn)品規(guī)劃的方向，中高端產(chǎn)品才是公司大力支持和推廣的。
三是主任收入與銷售員提成掛鉤?？紤]到辦事處主任影響著部門(mén)費(fèi)用的投放方向，沒(méi)有資源銷售員就沒(méi)有辦法開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。只有形成合力，大家目標(biāo)一致，市場(chǎng)才能健康發(fā)展。因此，公司確定給予辦事處主任15%的提成權(quán)，但前提是辦事處必須完成同期目標(biāo)。通過(guò)這一措施，辦事處上下利益共享，銷售人員拿的越多，主任受益越高，團(tuán)隊(duì)氛圍才更加濃厚。
有一個(gè)好的制度，必須有好的執(zhí)行相匹配。為了做好薪酬績(jī)效考核改革工作的宣貫和布置，銷售公司和人力資源部先后就薪酬考核改革方案進(jìn)行了三次培訓(xùn)和講解，在年度動(dòng)員大會(huì)、銷售中層培訓(xùn)會(huì)、事業(yè)部階段總結(jié)會(huì)議上，不斷總結(jié)和強(qiáng)化大家對(duì)改革工作的認(rèn)識(shí)和理解。
銷售人員其實(shí)都在打著自己的小算盤(pán)。哪個(gè)產(chǎn)品是要增量的，哪個(gè)產(chǎn)品是保基礎(chǔ)量的，哪個(gè)產(chǎn)品是要提價(jià)的，哪個(gè)產(chǎn)品是要淘汰的，都是縈繞在銷售人員心中的問(wèn)號(hào)，這個(gè)帳必須算清楚。由于方案公開(kāi)、目標(biāo)明確、分配合理，銷售人員迅速行動(dòng)起來(lái)，把心思都放在如何盡快開(kāi)拓渠道、提升業(yè)績(jī)上，積極、主動(dòng)地開(kāi)展各項(xiàng)市場(chǎng)工作，辦事處忙著整合渠道、整合產(chǎn)品線、產(chǎn)品提價(jià)，銷售人員忙著鋪貨、開(kāi)發(fā)/升級(jí)終端、產(chǎn)品組合進(jìn)店，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成了趕、幫、超的良好氛圍。通過(guò)今年1-6月的方案實(shí)際運(yùn)行，銷售公司銷量同比增長(zhǎng)7%，凈價(jià)格同比增加7%，戰(zhàn)略產(chǎn)品同比提升35.2%，主打產(chǎn)品同比提升10.6%，形成了一個(gè)良好的銷售勢(shì)頭。
很多時(shí)候，我們都是在前進(jìn)中摸索、在摸索中進(jìn)步。如果不能勇敢踏出第一步，就不會(huì)見(jiàn)到成功的曙光。我們相信，只要大家堅(jiān)守信念，不斷學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新、不斷完善，我們的啤酒事業(yè)部就會(huì)不斷取得新的進(jìn)步，達(dá)到新的高度。對(duì)此，我們深信不疑。
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