葡萄酒的銷售不同于其它類型的酒，其營(yíng)銷模式也在不斷創(chuàng)新，如從專賣店到品酒會(huì)、從賣品質(zhì)到賣原產(chǎn)地、從賣包裝到賣文化、從單瓶的酒到成桶的酒、從組合包裝到賣酒先送酒窖。其實(shí)，每一次的變化與創(chuàng)新都是在引導(dǎo)和培育市場(chǎng)，對(duì)于葡萄酒的營(yíng)銷，不僅要滿足需求，而且要引導(dǎo)需求。
　
　　一、對(duì)資源進(jìn)行整合與嫁接
　
　　隨著國(guó)外更多的知名品牌葡萄酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，作為國(guó)內(nèi)的葡萄酒企業(yè)，不僅要把握更多的本土市場(chǎng)，分享更多的蛋糕，而且要整合和嫁接資源。如中糧集團(tuán)長(zhǎng)城葡萄酒與法國(guó)國(guó)際廚皇美食會(huì)簽訂了《法國(guó)國(guó)際廚皇美食會(huì)(中國(guó)區(qū))與中糧集團(tuán)長(zhǎng)城葡萄酒合作倡議書》，雙方聯(lián)合倡議成立美食美酒俱樂部，樹立多元的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，俱樂部將定期舉辦餐飲管理人員培訓(xùn)班，促進(jìn)國(guó)際化高級(jí)酒店美食美酒運(yùn)營(yíng)機(jī)制的建立，定期舉辦葡萄酒與菜肴搭配技巧、飲酒禮儀等系列知識(shí)講座，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行葡萄酒基本知識(shí)的教育，推廣中國(guó)的美食、美酒文化；如新天國(guó)際酒業(yè)參加有國(guó)際美食界“奧斯卡”之稱的世界博古斯賽事，在法國(guó)里昂舉辦新天專場(chǎng)品酒會(huì)，直接將中國(guó)的葡萄酒傳遞到國(guó)外；如中國(guó)蓬萊南王山谷葡萄海岸同法國(guó)波爾多梅多克、意大利托斯卡納等6大葡萄海岸合筑的“6＋1”全球一體化的發(fā)展模式，在交流、技術(shù)、信息、市場(chǎng)等方面進(jìn)行全面合作，進(jìn)而促進(jìn)各葡萄海岸地區(qū)之間在技術(shù)、貿(mào)易和投資等領(lǐng)域的合作。
　
　　二、對(duì)葡萄酒文化進(jìn)行傳播與分享
　
　　“賣文化”已成為葡萄酒銷售的趨勢(shì)，如張?jiān)＜瘓F(tuán)與廣州注意力公關(guān)公司在廣州聯(lián)合成立張?jiān)！ㄋ固豓IP俱樂部，該俱樂部還擁有一本會(huì)員刊物《葡萄酒鑒賞》，能為讀者提供葡萄酒鑒賞指導(dǎo)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)以及文化附加值的功能。以俱樂部為載體、文化灌輸為實(shí)質(zhì)，其目的是直接鎖定葡萄酒消費(fèi)的高端客戶，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的體驗(yàn)式營(yíng)銷，從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷到以文化為內(nèi)核的服務(wù)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。
　
　　三、創(chuàng)新營(yíng)銷策略
　
　　無論是葡萄酒鋪貨還是文化的傳播，都需要在葡萄酒品牌和渠道上進(jìn)行爭(zhēng)奪，因?yàn)槠放菩蜗笫窍M(fèi)者購買行為的決定性因素，既要搶占高端群體，又要建立防御，既要突出和強(qiáng)化品牌形象，又要爭(zhēng)奪終端，在營(yíng)銷策略上創(chuàng)新。如英國(guó)的Stormhoek利用博客營(yíng)銷來快速提升自己的品牌形象和銷售；如在終端的系列化排列，活化和塑造情景終端；如與酒店買斷合作；如莊園推出的體驗(yàn)與工業(yè)旅游；如針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的針對(duì)性營(yíng)銷和捆綁式銷售等等。
　
　　四、引導(dǎo)和培育消費(fèi)者
　
　　未來的葡萄酒營(yíng)銷方式就是設(shè)法縮短與消費(fèi)者的距離，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)和培育，因?yàn)樽鳛椴皝砥返钠咸丫?，雖然有巨大的空間，但需要正確的引導(dǎo)與培育。如張?jiān)Ｍ瞥觥镀咸丫畦b賞》手冊(cè)；如洋葡萄酒為了大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)培育出一個(gè)數(shù)量巨大的鐘愛葡萄酒的紳士淑女階層，許多酒莊酒企業(yè)通過加拿大的國(guó)際葡萄酒文化促進(jìn)組織(IWCPA)發(fā)起了私藏酒窖贈(zèng)送活動(dòng)，10萬個(gè)合格家庭將獲得私藏酒窖和配套的酒品酒具，首批在北京、上海各送1萬個(gè)。
　
　　總體來說，葡萄酒的營(yíng)銷一方面是向爭(zhēng)奪高端，因?yàn)楦叨丝蛻粽谥鸩皆鲩L(zhǎng)和成熟，除了高品質(zhì)產(chǎn)品，個(gè)性化服務(wù)與文化附加值現(xiàn)在已成為促使目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)購買的關(guān)鍵因素，如 張?jiān)Ｔ?003年針對(duì)高端市場(chǎng)推出業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的整桶訂購營(yíng)銷模式，而今又通過樂部的形式，將可以通過與消費(fèi)者一對(duì)一的溝通，攬住葡萄酒愛好者的心，借此構(gòu)建一個(gè)忠實(shí)的消費(fèi)群。另一方面是向中低端，如二三線市場(chǎng)的開拓，主要是圍繞、宴請(qǐng)等活動(dòng)，無論是那種形式，都需要去培育和引導(dǎo)，特別是隨著國(guó)外許多品牌的入侵，葡萄酒營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，不僅賣產(chǎn)品，更要賣文化；不僅賣價(jià)格，更要賣品位和生活，在渠道和品牌方面制勝，通過體驗(yàn)等手段將過程有效表現(xiàn)，在營(yíng)銷策略方面不斷創(chuàng)新，縮短與消費(fèi)者的距離，引導(dǎo)和培育市場(chǎng)，促進(jìn)萄酒的銷售，提升品牌和企業(yè)的形象。

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