這是一個(gè)容易被銘記的中國酒莊。
    她是第一座按照歐洲酒莊模式建造的中國葡萄酒酒莊，優(yōu)質(zhì)葡萄酒全在酒莊內(nèi)采摘、釀造和裝瓶。
    她也是中國第一家按國際酒典標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)單品種、產(chǎn)地、年份高級(jí)葡萄酒的酒莊。
    沒錯(cuò)，正是位于青島的華東·百利酒莊。
    更讓人難忘的是，美麗的酒莊里有一位同樣美麗的女老總，她堅(jiān)韌而自信，常面帶溫馨笑容。
    2012年2月，在青島華東·百利酒莊，劉紅梅接受了新食品雜志《葡萄酒評(píng)論家》的專訪。
 
    “華東，整合全球美酒資源”
 
    《葡萄酒評(píng)論家》：劉總，您好。2012年，對(duì)行業(yè)而言是非常關(guān)鍵的年份。進(jìn)口葡萄酒在過去幾年猛烈沖擊中國市場后，已放慢了腳步；國產(chǎn)葡萄酒正在積蓄力量，調(diào)整腳步伺機(jī)反擊，并呈現(xiàn)了不同的發(fā)展模式。請(qǐng)問您如何看待目前中國葡萄酒市場的形勢(shì)？華東葡萄酒在新形勢(shì)下有沒有調(diào)整戰(zhàn)略？
    劉紅梅：進(jìn)口葡萄酒來勢(shì)洶洶的這幾年，華東葡萄酒也在高速增長，華東不但不懼這股風(fēng)潮，而且也站在更高的格局上思考，如何把全球資源為華東葡萄酒所用。
    首先，華東·百利酒莊是中國第一座按照歐洲酒莊模式建造的中國葡萄酒酒莊，優(yōu)質(zhì)美酒均已實(shí)現(xiàn)在酒莊內(nèi)采摘、壓榨、釀造和裝瓶。在品質(zhì)上，我們不輸給競爭對(duì)手。
    但是我們也不排斥和國際上一些酒莊戰(zhàn)略合作，比如在澳大利亞、智利等國家與知名酒莊合作建立葡萄種植基地，派華東葡萄酒公司的釀酒師到澳大利亞、法國等地現(xiàn)場監(jiān)督葡萄壓榨、發(fā)酵等釀酒過程，對(duì)其品質(zhì)加以改進(jìn)和提升，為華東葡萄酒公司所用。
    放眼全球，最高等級(jí)的營銷就是收購，未來，我們不會(huì)排斥去全球各個(gè)國家收購一些優(yōu)質(zhì)酒莊。就比如全球酒業(yè)巨頭帝亞吉?dú)W公司和保樂力加公司，就是通過收購，一步一步走到今天國際酒業(yè)巨頭的寶座。
 
    “未來競爭，是主流品牌之間的競爭”
 
    《葡萄酒評(píng)論家》：但是，成千上萬的葡萄酒產(chǎn)品涌入中國市場，任何一家大型超市，包括國產(chǎn)葡萄酒和進(jìn)口葡萄酒在內(nèi)，中國消費(fèi)者都會(huì)有選不完的葡萄酒產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品密集、品牌密集的市場，會(huì)不會(huì)讓華東葡萄酒感覺到壓力？
    劉紅梅：雖然成千上萬的葡萄酒產(chǎn)品涌入中國市場，但絕大多數(shù)產(chǎn)品非原瓶進(jìn)口產(chǎn)品，而是在國內(nèi)由不知名的小型葡萄酒企業(yè)貼牌灌裝的產(chǎn)品。即使是原瓶進(jìn)口產(chǎn)品，絕大部分也不是主流品牌產(chǎn)品，而是沒有品牌背書的非主流品牌產(chǎn)品。沒有品牌作為品質(zhì)保障的產(chǎn)品，即便是貼上洋標(biāo)簽，也不會(huì)贏得消費(fèi)者的信賴和認(rèn)可。沒有品牌的產(chǎn)品是沒有生命力的。品牌需要時(shí)間的沉淀和持續(xù)不斷的投入與打造。
    所以，包括中國在內(nèi)的全球市場的發(fā)展趨勢(shì)是：未來市場的競爭，是主流品牌和主流品牌之間的競爭。未來市場的格局，由主流品牌之間的競爭來主導(dǎo)。
    說到這里，也許你就能理解為什么成千上萬國外小品牌涌入中國之后，中國本土幾大葡萄酒企業(yè)同時(shí)也能保持高速增長的原因。這就是品牌的力量。
    顯然，相比外國消費(fèi)者，中國消費(fèi)者更信任品牌。
    而華東葡萄酒這樣一個(gè)品牌，在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成精品酒莊葡萄酒的形象，這正是我們手中最大最好的牌。
 
    “為不同區(qū)域的經(jīng)銷商，量體裁衣”
 
    《葡萄酒評(píng)論家》：給外界的印象是，華東葡萄酒一直是青島市場的絕對(duì)老大，但是走出青島及山東市場也并非那么容易。請(qǐng)問這種局面是和華東葡萄酒的戰(zhàn)略定位有關(guān)嗎？未來會(huì)不會(huì)將目光放眼全國市場？
    劉紅梅：山東是我們的根據(jù)地市場，我們認(rèn)為山東葡萄酒市場的蛋糕很大，我們還可以爭取到更多。但是全國市場才是我們真正的目標(biāo)，只是有一個(gè)戰(zhàn)略步驟的問題。
    比如青島，是大本營市場，這個(gè)市場我們已經(jīng)運(yùn)營得非常成熟，無論酒店、商超還是批發(fā)和團(tuán)購渠道，我們都占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，競爭對(duì)手想進(jìn)入這個(gè)市場，必須花費(fèi)幾倍的投入，也不一定有一倍的收效。
    對(duì)于山東其他城市，我們也會(huì)逐漸復(fù)制青島模式，進(jìn)行深度分銷。山東葡萄酒市場很大，國產(chǎn)葡萄酒的接受程度也相對(duì)比較高，我們有很大機(jī)會(huì)。
    但是對(duì)于全國其他市場，我們會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)睾献骰锇榈奶攸c(diǎn)，來為其量體裁衣，如果有資本實(shí)力，也有渠道和資源，我們也會(huì)把一個(gè)省交給我們的合作伙伴來運(yùn)作。如果達(dá)不到省級(jí)代理的實(shí)力，我們也會(huì)扶植一些地級(jí)經(jīng)銷商做好當(dāng)?shù)厥袌?，在品牌推廣上給予最大的支持。
    為了經(jīng)銷商的健康成長，為了好酒能真正到達(dá)消費(fèi)者手中，我們?cè)敢庾龈鞣N嘗試。
 
    “將體驗(yàn)式營銷做到極致”
 
    《葡萄酒評(píng)論家》：業(yè)內(nèi)也有一些觀點(diǎn)，他們認(rèn)為國產(chǎn)葡萄酒品牌不注重消費(fèi)者體驗(yàn)，把太多的精力和資源用于商業(yè)品牌的廣告?zhèn)鞑?。您如何看待？華東如何解決推廣的到達(dá)性和培育性問題？
    劉紅梅：很多進(jìn)口葡萄酒品牌，會(huì)通過搭建專賣店的形式來推廣和銷售葡萄酒，實(shí)際上這也是一種體驗(yàn)式營銷。
    但華東葡萄酒卻將體驗(yàn)式營銷做到極致，他們是通過一個(gè)專賣店體驗(yàn)，我們是體驗(yàn)整個(gè)華東·百利酒莊，我們組織消費(fèi)者到我們的酒莊參觀游玩，讓他們知道一瓶葡萄酒究竟是怎么釀造而成的，知道每一個(gè)流程和細(xì)節(jié)。通過這種體驗(yàn)式營銷，造就了我們很多團(tuán)購消費(fèi)者，都是華東葡萄酒公司最為忠誠的消費(fèi)者。
    不僅僅是實(shí)地體驗(yàn)式營銷，我們還結(jié)合了淘寶的網(wǎng)絡(luò)營銷，結(jié)合了當(dāng)下最炙手可熱的微博營銷，我們要開拓所有能打動(dòng)消費(fèi)者的媒介，全方位推廣華東葡萄酒

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