年末該做些什么？ 一、理順產(chǎn)品 　　產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商生存的根本，年底到了，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否在今年的市場(chǎng)上有什么不合理的變化需要調(diào)整，也是經(jīng)銷(xiāo)商需要做的事情。 　　根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)毛利水平的高低，消費(fèi)品大體可以分為三大類(lèi)，我們不妨分別稱(chēng)之為一線(xiàn)品牌、二線(xiàn)品牌和三線(xiàn)品牌。 　　一線(xiàn)品牌是指國(guó)內(nèi)知名品牌，諸如茅臺(tái)、五糧液等。 　　二線(xiàn)品牌通常指的是具有較高的產(chǎn)品品質(zhì)，沒(méi)有大規(guī)模品牌運(yùn)作，但提供主動(dòng)、熟練渠道促銷(xiāo)支持的品牌。 　　三線(xiàn)品牌基本上沒(méi)有什么知名度。 　　如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)通過(guò)對(duì)上述三類(lèi)品牌分別選取若干個(gè)品牌進(jìn)行組合經(jīng)營(yíng)，就可以把三類(lèi)品牌的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行互補(bǔ)，降低機(jī)會(huì)成本，達(dá)到最佳的收益和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。 　　一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)發(fā)展得比較好的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，一、二、三線(xiàn)品牌的銷(xiāo)售權(quán)重控制在40%、40%、20%為最佳產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式。此時(shí)，每一百萬(wàn)資金的投資收益可達(dá)到單獨(dú)投資一線(xiàn)品牌的三倍左右。具體在品牌數(shù)量上以一線(xiàn)品牌1~2個(gè)，二線(xiàn)品牌4~6個(gè)，三線(xiàn)品牌5-8個(gè)最佳。 　　二、清查庫(kù)存 　　許多經(jīng)銷(xiāo)商都經(jīng)歷過(guò)壓貨和斷貨，其中滋味也只有自己知道，年底了，倉(cāng)庫(kù)經(jīng)過(guò)一年的積累，也需要清查一下，做到自己心中有數(shù)。 　　貨物積壓對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在一定程度上激發(fā)了經(jīng)銷(xiāo)商的推銷(xiāo)力度，但更多的還是負(fù)面影響，壓力過(guò)大就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)拋貨，對(duì)上游和產(chǎn)品產(chǎn)生一些不好的想法。 　　斷貨不僅會(huì)降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的滿(mǎn)意度和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，還可能瓦解網(wǎng)絡(luò)，造成經(jīng)銷(xiāo)商倒戈。最重要的是，斷貨損失掉產(chǎn)品的潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和利潤(rùn)，給競(jìng)爭(zhēng)品牌以可乘之機(jī)，導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。 　　所以這就要求經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該有一個(gè)合理的庫(kù)存，以便于進(jìn)行產(chǎn)品補(bǔ)貨。 　目前大家常用的還是“1.5倍安全庫(kù)存法則”。 　　舉個(gè)例子：假如一家商店上次你拜訪(fǎng)時(shí)他的存貨是10箱酒，然后他又進(jìn)了5箱酒，一周后去拜訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱酒，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少酒？――答案是不進(jìn)貨。因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷(xiāo)售量是10+5－12=3箱，而庫(kù)存數(shù)12箱遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷(xiāo)量，所以他不可能斷貨。 　　這就是運(yùn)用了1.5倍安全庫(kù)存法則，原則是這樣的： 　　1. 上周期的實(shí)際銷(xiāo)量=上期存貨+上期進(jìn)貨量－本期存貨量； 　　2.客戶(hù)的安全庫(kù)存量應(yīng)該≥客戶(hù)在上一個(gè)拜訪(fǎng)周期內(nèi)的實(shí)際銷(xiāo)量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫(kù)存量的等于一個(gè)拜訪(fǎng)周期客戶(hù)實(shí)際銷(xiāo)量的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn)）； 　　3. 客戶(hù)的進(jìn)貨量=安全庫(kù)存數(shù)－現(xiàn)有庫(kù)存量。 　　即：合理進(jìn)貨量=（上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量）－本期庫(kù)存量×1.5倍－本期庫(kù)存量。 　　在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，造成壓貨、斷貨的原因很多，但由于庫(kù)存管理不善而引發(fā)的壓貨、斷貨是最無(wú)謂的“犧牲”，如果我們能夠規(guī)范制度、加強(qiáng)管理，那么這種損失是可以避免或者降低的。 湖南省永和食品有限公司 招商聯(lián)系方式：薛漫漫 18817012081　 更多詳情查看：http://acjapan.com.cn/z_yongheshipin 食品招商：http://acjapan.com.cn/shipin/

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