根據(jù)中國統(tǒng)計局2003年1月17日公布的數(shù)字，截止到2001年底，中國的中小企業(yè)（企業(yè)員工人數(shù)在500人以下）已有290萬家，占全國注冊法人企業(yè)總數(shù)的95.9%。中國中小企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、實現(xiàn)利稅和出口總額已分別占全國的60 %、57%、40%和60%左右。安徽省內(nèi)知名企業(yè)－小劉食品有限公司在成立15年來，勵精圖治，由過去的幾個人的小商戶變成了快速食品行業(yè)的生力軍,是中國百萬家中小企業(yè)成長的一個縮影。安徽小劉食品股份有限公司于 2001年8月改制，打破了傳統(tǒng)的家族制管理模式，引進了現(xiàn)代企業(yè)管理制度，調(diào)整了組織架構(gòu)，建立、健全了營銷網(wǎng)絡(luò)。建立了較為完善的、覆蓋全國的市場營銷體系。公司生產(chǎn)的“小劉”牌系列食品涵蓋了瓜子、花生、核桃等9大類共100多個品種，產(chǎn)品暢銷全國各地。在企業(yè)經(jīng)營飛速發(fā)展過程中，企業(yè)創(chuàng)新成為企業(yè)內(nèi)部最常談論的話題。
   信息化動因
   民以食為天，食品是人們?nèi)粘Ｉ畹牡谝恍枰?。而人們的食物結(jié)構(gòu)、飲食嗜好又是隨著社會的發(fā)展而不斷地發(fā)展變化的。與此同時，隨著食品企業(yè)的日益增加，新的食品品種的不斷開發(fā)，食品市場競爭也就日趨激烈。在當今食品大戰(zhàn)中，勇于競爭、管理創(chuàng)新的企業(yè)總是能取得競爭優(yōu)勢。根據(jù)國家權(quán)威行業(yè)分析報告數(shù)據(jù)，在吃得最多的休閑食品的類別中，瓜子類占35.5％，位居第二位，市場容量非常大，其增長速度也遠遠快于其他休閑食品類別。競爭決定了企業(yè)采取何種方式組織運營。中國企業(yè)生產(chǎn)運作的二元結(jié)構(gòu)狀態(tài)對中小企業(yè)影響巨大。很多快速成長期業(yè)也正在從增人狀態(tài)轉(zhuǎn)為增效形態(tài)（增加設(shè)備，應用先進現(xiàn)代化工具提高效率） 。小劉食品有限公司執(zhí)行董事兼財務總監(jiān)姚健先生詳細的介紹了小劉的飛速發(fā)展以及行業(yè)內(nèi)激烈的競爭。目前公司擁有員工1000余人，占地面積12萬平方米，其中生產(chǎn)廠房占地6萬平方米。經(jīng)過20多年的發(fā)展，公司已在全國設(shè)立了5個銷售區(qū)域、17個辦事處?？焖偈称沸袠I(yè)競爭非常激烈，表現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、渠道擴張等等方面。過去的老的管理體制和管理方法已經(jīng)完全不能適用于現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展。我們可以稱之為企業(yè)競爭環(huán)境變化導致企業(yè)采用信息手段推動管理進步的外部因素。 
   劉天成董事長也把企業(yè)管理創(chuàng)新、滿足客戶需求列為我們企業(yè)的愿景。如何滿足客戶需求，不光是通過新品的研發(fā)和營銷手段的創(chuàng)新，同時也要求我們采用先進而科學的管理方法洞悉企業(yè)內(nèi)部環(huán)節(jié)，快速響應市場變化，合理使用資金，規(guī)范業(yè)務操作。小劉的企業(yè)文化中有這樣一條－成本理念：成本靠精細化管理；我們沒有精細、實時、準確的業(yè)務數(shù)據(jù)，沒有規(guī)范的業(yè)務流程，怎么能做到成本管理精細化呢？另外，小劉食品有限公司先后引進了大批在大型跨國企業(yè)工作的員工，他們也帶來了新的思維和跨國企業(yè)規(guī)范的管理方法，這些公司都是世界上應用信息手段最佳典范，從這方面，解決了過去企業(yè)信息化人才奇缺的問題，過去是不知道怎么搞，現(xiàn)在解決了這個問題。這成為了小劉信息化建設(shè)內(nèi)在的動因。
   小劉食品項目組充分認識到食品行業(yè)是一個完全自由競爭的行業(yè)，行業(yè)壁壘小，科技含量不高，行業(yè)進入容易，競爭激烈。從企業(yè)整體運作來分析，產(chǎn)品序列不多、市場大多食品單價較低，銷售管理難度大，基層人員素質(zhì)不高的行業(yè)特點，形成了在快速成長期的企業(yè)以有限資金快速解決核心問題成為信息化投資策略。精細核算與銷售管控，資源的合理配置和整合成為小劉食品公司現(xiàn)階段急需解決的問題。從企業(yè)微觀管理來看，合理的庫存以及符合食品行業(yè)庫存管理特點的需求成為必須認真考慮的重要問題。項目組確定了信息化項目建設(shè)的宗旨：提高工作效率、加快信息收集速度、擴展數(shù)據(jù)處理量、有效利用資源、加強部門合作、有效投入快速見效。對于中小企業(yè)來說，資金有限、企業(yè)IT應用人員基礎(chǔ)薄弱，把選擇的目標放在本土軟件廠商。除了本土廠商的服務本地化、產(chǎn)品本地業(yè)務適用度好外，在資金投入上也符合中國的國情。
   選型準備
   小劉項目組對企業(yè)現(xiàn)在的運作狀況進行了認真的分析，發(fā)現(xiàn)了諸如信息不對稱，反應速度慢；數(shù)據(jù)處理分析能力不足；部門協(xié)作能力不強；資源不能最大程度利用等問題；還發(fā)現(xiàn)了一些流程缺陷，例如：某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)工作重復，效率不高；人工審核，存在風險；資料不完整，查詢困難；海量數(shù)據(jù)，處理繁雜，準確性不高；數(shù)據(jù)不可共享，提供速度慢；流程不暢，部門協(xié)合性差。小劉項目組還針對炒貨行業(yè)作為傳統(tǒng)食品行業(yè)，手工操作比例相對較高，機械化程度、自動化程度不高，員工多以經(jīng)驗進行生產(chǎn)，員工整體素質(zhì)有待提高的問題組織了內(nèi)部學習，做好前期的應用準備。同時，這樣做也有利于針對企業(yè)內(nèi)部各個部門的需求調(diào)研。 
   選型之惑
   受過國際公司管理熏陶的項目經(jīng)理介紹了在信息化選型中必須關(guān)注和要防范的陷井。有意思的是，這都是他們親身經(jīng)歷的。“我們有必要向其他準備搞信息化項目的企業(yè)陳述這些，因為這點基本的責任感還是要有的”。小劉食品的一位項目組成員說道。
   功能陷井－要認真考慮究竟哪些功能是企業(yè)必須的、哪些功能是超過了企業(yè)實務的、哪些是功能考慮了未來企業(yè)發(fā)展的、哪些功能是理論化的卻不能實際應用的。項目組花了相當長的時間詳盡分析了各個廠商產(chǎn)品的功能特點，進行比較分析，挑選出符合企業(yè)當前需求的關(guān)鍵功能再進行詳細對比，得出結(jié)果。廠商提供的功能有相當一部分我們用不上，我們都很冷靜，當然我們資金有限也限制了一些更高的選擇需要。
   演示陷井－產(chǎn)品的不能光看界面，更不能光看漂亮的PPT 截圖。在初步了解后，我們向廠商提供了我們的特定經(jīng)營需求和技術(shù)需求（樣本數(shù)據(jù)－或成為腳本數(shù)據(jù)），要求軟件公司能夠?qū)Ρ酒髽I(yè)的核心需求進行軟件響應，也就是象有的廠商說的，叫作產(chǎn)品導航。不這樣做，我們很難確定是否能夠真的實現(xiàn)我們的需求或是否只有軟件界面但卻無法應用，到時候后悔的都是我們這些錯買的。
   價格陷井－在選擇結(jié)果基本確定的情況下，有某國內(nèi)知名廠商提出近似免費贈送的商務條款，使得選擇一度陷入了混沌之中。究竟是選擇產(chǎn)品適用度高、價格合理、服務明晰、實施計劃周全的廠商產(chǎn)品，還是選擇一個價格極底的產(chǎn)品適用度不高的產(chǎn)品呢？實際上這也很簡單，贈送的目的究竟是什么，我們很冷靜。我們既考慮了競爭對手之間競爭的需要，也認真的考慮了究竟的合理價位在哪里，在當今社會，沒有免費的午餐。這里有個總擁有成本的概念?？赡芎芏嗥髽I(yè)認為信息化投入是非投資范疇的，是凈消耗。而理智的企業(yè)會對企業(yè)投入的每一分錢考慮它的收益在哪里，這來源于對信息化方案的嚴格分析和評價。一個看似是高收益的投資往往會隱藏著巨大的投資風險，信息化建設(shè)是投資行為，小劉項目組的認識非常清楚。他們還提供了一個很有意思的決策天平模型。
   通過這個天平來看，一個價格極低的產(chǎn)品基本上是不可能提供較為合理的體現(xiàn)如上綜合價值的方案的，在沒有盈利的情況下好的實施顧問、服務的提供、解決方案的契合都不可能，軟件產(chǎn)品的價值不光是明碼標價的模塊和站點，而是經(jīng)過考驗的符合先進管理思想的適合于我的產(chǎn)品功能與具有行業(yè)實施經(jīng)驗、持續(xù)服務等諸多價值的綜合體現(xiàn)。企業(yè)信息化的投入也不光是資金的投入，還包括我們客戶要花費相當?shù)臅r間成本和大量的經(jīng)過培訓的人員配合項目的實施。另外，信息化項目也不是實施驗收后就中止的事情，企業(yè)還要持續(xù)改進、系統(tǒng)還要經(jīng)年累月的運行，后續(xù)的支持顯得尤為重要，一個無利可圖的廠商不可能與我們長期合作的。
   選型決策
   企業(yè)決策的依據(jù)應當是客觀。經(jīng)過多次演示和實地調(diào)研（廠商介紹、產(chǎn)品通用演示、產(chǎn)品需求響應演示、產(chǎn)品差異演示），小劉項目組就各個廠商的產(chǎn)品功能、價格、服務、實施力量形成了較為完整的分析報告和評價意見書。在報告中詳細的闡述了選擇產(chǎn)品的方法以及依照此方法所得出的結(jié)果。決策階段顯得非常簡單，很快就得到了公司的高層領(lǐng)導的首肯，工作進展非常順利。整個選型階段的工作也以合作協(xié)議的簽署告一段落。其中的全部時間分配卻是一個完整的漏斗形狀。
   選型點睛
   小劉食品ERP項目組經(jīng)理總結(jié)了如下的中小企業(yè)信息化建設(shè)的選型規(guī)劃經(jīng)驗與眾多中小企業(yè)共享。
   1、準備充分，有條不紊。小劉食品項目組花了5個月的時間進行各種調(diào)研、需求分析，確定了非常明確的目標，并有詳細的進度計劃。這使得選型非常理智，目標明確。
   2、選型也是相關(guān)部門的事，多征集意見，減少決策失誤。在選型的最后階段采取各個部門主要領(lǐng)導參與打分的形式來確定最終的合作伙伴。
   3、運用商務談判技巧，提供公平競爭機會。項目組先后派出了多個談判代表，本著雙贏的目，經(jīng)過多次磋商，以合理的價格和較佳的服務條款，達成了最終的合作意向。
   4、避免一些認識誤區(qū)，多聽外部專家意見。   

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