Æ·ÅÆÐÂÎÅ

?úμ?????£oì???í?>?·???μμà>食品品牌>東阿阿膠>?·??D????y??
東阿阿膠:文化營(yíng)銷助力產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)
2012-12-05 (à′?′: 中國(guó)糖酒網(wǎng)信息中心)
“好樣的,3 年翻一番,半年增六成。”
  “沒(méi)想到,面對(duì)金融危機(jī)的嚴(yán)重影響,取得如此佳績(jī)!”
  “文化營(yíng)銷,堪稱高招,絕招!”
  8月5日,在全省市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議上,東阿阿膠《文化營(yíng)銷助力產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)》的發(fā)言,引起了省領(lǐng)導(dǎo)和與會(huì)者的關(guān)注,議論聲、贊嘆聲不絕于耳。
  山東東阿阿膠股份有限公司從抓文化營(yíng)銷入手,轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu),績(jī)效大增。 2006 年至2008年3 年銷售收入、利潤(rùn)翻番,去年銷售收入、利潤(rùn)分別增長(zhǎng)25% 、 38% ,今年上半年銷售收入、利潤(rùn)預(yù)計(jì)增長(zhǎng) 60% 以上。東阿阿膠獲得首屆省長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng),“東阿”、“吉祥云”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo), “東阿”牌5 進(jìn)“中國(guó)最具價(jià)值 500 品牌”,名列“中國(guó)最具價(jià)值六大保健品品牌”榜首。
  文化是企業(yè)的靈魂,文化是發(fā)展的引擎。東阿阿膠把文化和營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合起來(lái),產(chǎn)生了巨大的倍加效應(yīng)。
  賣給誰(shuí)怎么賣——從市場(chǎng)細(xì)分入手準(zhǔn)確定位產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)
  精確定位是現(xiàn)代營(yíng)銷基本特征。受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)多年影響,傳統(tǒng)營(yíng)銷通病很嚴(yán)重,只管誰(shuí)賣,不問(wèn)誰(shuí)買,賣給誰(shuí)、怎么賣,一本糊涂賬。
  他們以單焦點(diǎn)多品牌細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分,從單一補(bǔ)血市場(chǎng),通過(guò)滋補(bǔ)、補(bǔ)血、美容三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)向健康產(chǎn)業(yè)拓展,并明確相應(yīng)市場(chǎng)接口,即醫(yī)院、藥店、商超3 個(gè)終端;九朝貢膠定位滋補(bǔ)國(guó)寶,面向超高端和高端人群;復(fù)方阿膠漿定位氣血雙補(bǔ),面向補(bǔ)血人群;“桃花姬阿膠糕”定位吃出來(lái)的美麗,面向追求美麗的年輕女性。
  目標(biāo)市場(chǎng)選擇變通吃為有取舍,明確阿膠主攻縣級(jí)以上高端市場(chǎng),高端市場(chǎng)寸土不放,低端市場(chǎng)拱手相讓。市場(chǎng)定位讓消費(fèi)者知道買什么,避免產(chǎn)品互相打架爭(zhēng)市場(chǎng),人參到蘿卜堆里賣的現(xiàn)象。
  研發(fā)什么怎么研發(fā)——根據(jù)消費(fèi)者的不同需求確定研發(fā)方向
  傳統(tǒng)營(yíng)銷是生產(chǎn)什么賣什么,這是產(chǎn)品積壓、新產(chǎn)品當(dāng)樣品、研究成果進(jìn)檔案室的癥結(jié)所在。營(yíng)銷本質(zhì)是滿足市場(chǎng)需求。他們實(shí)施IPD 集成研發(fā)項(xiàng)目,讓市場(chǎng)部發(fā)揮足球比賽中隊(duì)員指揮調(diào)度的中場(chǎng)作用,由市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)領(lǐng)協(xié)調(diào)研發(fā)生產(chǎn)各環(huán)節(jié),研發(fā)課題來(lái)自消費(fèi)需求,研發(fā)成果接受市場(chǎng)檢驗(yàn),研發(fā)過(guò)程始于市場(chǎng)、終于市場(chǎng)。
  基于消費(fèi)者高端消費(fèi),恢復(fù)中斷百余年的阿膠極品冬至九朝貢膠生產(chǎn),產(chǎn)品熱銷。從為消費(fèi)者以塊打粉服務(wù)中找課題開(kāi)發(fā)阿膠原粉,今年銷量可達(dá) 6000萬(wàn)元。按成熟產(chǎn)品抓創(chuàng)新,創(chuàng)新產(chǎn)品抓成熟的研發(fā)思路,復(fù)方阿膠漿進(jìn)行臨床再實(shí)驗(yàn)功效再開(kāi)發(fā),新產(chǎn)品不斷進(jìn)行工藝技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)攻關(guān),使之走向完善成熟。按需求定研發(fā),實(shí)現(xiàn)了廠家、商家產(chǎn)品無(wú)庫(kù)存,不積壓。
  誰(shuí)為主誰(shuí)為輔——根據(jù)市場(chǎng)需求變化實(shí)施營(yíng)銷組合
  現(xiàn)代營(yíng)銷猶如大餐,色香味形是烹調(diào)出來(lái)的,做市場(chǎng)要按需求變化市場(chǎng)特點(diǎn),實(shí)施不同營(yíng)銷組合方案。
  產(chǎn)品組合,阿膠、復(fù)方阿膠漿定為公司穩(wěn)定發(fā)展的現(xiàn)金流產(chǎn)品,保健產(chǎn)品線定為戰(zhàn)略性增長(zhǎng)品類,生物制藥和非阿膠類中成藥作為補(bǔ)充;客戶組合,實(shí)施名藥、名店、名醫(yī)組合,經(jīng)銷商做減法,分銷商終端零售商做加法,鎖定目標(biāo)商家,實(shí)施推廣、人員培訓(xùn)等深度戰(zhàn)略合作組合;宣傳組合,傳播實(shí)施三媒(電視媒體、平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體)并行,滋補(bǔ)文化、美容文化、學(xué)術(shù)文化能聽(tīng)能看。
  為做大阿膠品類產(chǎn)業(yè),傳播上隱去品牌推品類,帶動(dòng)了阿膠行業(yè)的大發(fā)展。地域組合,實(shí)施文化和價(jià)值營(yíng)銷,促進(jìn)市場(chǎng)深度廣度開(kāi)發(fā),確保全國(guó)價(jià)格統(tǒng)一,實(shí)施定向、定量、定價(jià)、定人、定責(zé)銷售,搭建廠商消費(fèi)者合理利益鏈條。
  去年他們實(shí)施授權(quán)管理,把市場(chǎng)資源配置權(quán)下放到市場(chǎng)一線決策,讓市場(chǎng)一線人員有責(zé)、有權(quán)、有利,機(jī)動(dòng)靈活應(yīng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)。按需求不同實(shí)施一省一策、一市一策、一縣一策的營(yíng)銷組合,市場(chǎng)潛力得到較大的釋放。
  缺什么補(bǔ)什么——圍繞提高消費(fèi)者滿意度抓好服務(wù)營(yíng)銷
  需求像大海無(wú)邊無(wú)際,但是需求并不完全等于消費(fèi)。
  商品高度充裕讓人眼花繚亂、無(wú)所適從,不知買什么好,服務(wù)營(yíng)銷正是把需求轉(zhuǎn)化為消費(fèi)的無(wú)形之手,他們從免費(fèi)打粉、代客熬膠增值性服務(wù)活動(dòng)中深深體會(huì)到這一點(diǎn)。通過(guò)阿膠免費(fèi)加工服務(wù),每個(gè)藥店每場(chǎng)活動(dòng)都是顧客盈門,排隊(duì)等候,即使在沒(méi)有食用阿膠習(xí)慣的哈爾濱、蘭州、銀川等北方城市,一天活動(dòng)下來(lái)都能賣出四五十盒阿膠。各地的藥店都以主推、主要位置陳列他們的產(chǎn)品,為回報(bào)顧客主動(dòng)要求開(kāi)展此項(xiàng)活動(dòng),現(xiàn)在已走向全國(guó),實(shí)現(xiàn)了經(jīng)?;?、規(guī)范化。
  上海人愛(ài)吃膏方,一到冬季,他們便聯(lián)合藥店開(kāi)膏方,人氣一活百活,他們的產(chǎn)品帶動(dòng)藥店其它產(chǎn)品,后來(lái)在其它省市也嘗試開(kāi)膏方,公務(wù)員、社會(huì)名流、企業(yè)家蜂擁而至。服務(wù)和需求如同火與柴,需求之火燃起來(lái)就變成消費(fèi)。自去年開(kāi)始,他們與全國(guó) 13 家中醫(yī)治未病試點(diǎn)醫(yī)院合作,制定膏方標(biāo)準(zhǔn),推廣普及膏方。藥品保健品消費(fèi)帶有知識(shí)性、文化性,每年開(kāi)展義診、健康講座、店員培訓(xùn)近萬(wàn)場(chǎng)次,把阿膠文物史料、名人軼事、歷代醫(yī)案、經(jīng)典驗(yàn)方用方等做成文化產(chǎn)品,同實(shí)物產(chǎn)品一塊出售。
  把服務(wù)當(dāng)成產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)對(duì)待。今年成立健康事業(yè)部,西方的健康管理理念和阿膠傳統(tǒng)養(yǎng)生文化相結(jié)合,以養(yǎng)顏養(yǎng)生館為平臺(tái),以國(guó)醫(yī)大師為主體,以四季養(yǎng)生膏方為載體,快速切入健康服務(wù)產(chǎn)業(yè),讓阿膠當(dāng)君藥,領(lǐng)著一幫臣子(中藥材飲片)和中醫(yī)養(yǎng)生文化服務(wù)結(jié)幫打天下。在建中的中國(guó)阿膠養(yǎng)顏養(yǎng)生文化苑包括阿膠養(yǎng)生坊、中醫(yī)養(yǎng)生文化體驗(yàn)中心等5 部分 20余個(gè)模塊,把看、玩、動(dòng)、購(gòu)結(jié)合在一起,變成集東方養(yǎng)生文化、健康旅游、中藥保健、度假休閑、醫(yī)療于一體的綜合產(chǎn)業(yè)。
  千年圣藥適逢和諧盛世。他們決心靠市場(chǎng)營(yíng)銷把東阿阿膠做成山東名片,做成百億產(chǎn)業(yè)和中國(guó)第一滋補(bǔ)品牌。

à′?′£o@nfrom

幫您找產(chǎn)品

糖酒網(wǎng)專業(yè)產(chǎn)品顧問(wèn)一對(duì)一指導(dǎo)

1、找不到合適的產(chǎn)品,請(qǐng)找我!

2、產(chǎn)品太多挑花眼,請(qǐng)找我!

3、初入此行業(yè)很迷茫,請(qǐng)找我!

4、聯(lián)系不上酒企業(yè),請(qǐng)找我!

5、我有尾貨要處理,請(qǐng)找我!

加專業(yè)顧問(wèn)微信,幫您解決酒產(chǎn)品難題