在某一區(qū)域內(nèi)的同一行業(yè)，往往存在兩家實(shí)力相當(dāng)?shù)凝堫^企業(yè)，它們的市場(chǎng)份額數(shù)一數(shù)二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如出一轍，長(zhǎng)期對(duì)決形成互相制衡局面。最為典型的案例在快餐食品行業(yè)，國(guó)際上有麥當(dāng)勞VS肯德基，國(guó)內(nèi)有三全食品VS思念食品。
　　公開(kāi)財(cái)報(bào)資料顯示，目前，三全、思念兩個(gè)品牌的產(chǎn)品銷量已經(jīng)占到全國(guó)速凍食品市場(chǎng)份額的45%左右。但這種均衡局面或?qū)⒈粸匙写a頭新近殺入早餐市場(chǎng)打破。
　　日前，記者在走訪各大賣場(chǎng)超市時(shí)，看到速凍食品柜臺(tái)上，灣仔碼頭的標(biāo)語(yǔ)和叉燒包新品現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)正在進(jìn)行中。灣仔一改高端定價(jià)路線，所有灣仔產(chǎn)品統(tǒng)一買滿20元即減2元。盡管三全、思念的價(jià)格優(yōu)勢(shì)仍然明顯，但是“灣仔碼頭在生產(chǎn)和渠道跑順暢之后，一定會(huì)擴(kuò)張產(chǎn)品線，通過(guò)銷量來(lái)支撐工廠運(yùn)營(yíng)?！彼賰鍪称窢I(yíng)銷專家顧迅說(shuō)，三全、思念、灣仔碼頭的三足鼎立將從09年開(kāi)始發(fā)生一些變化。
　　三巨頭拼搶高端市場(chǎng)
　　隨著中國(guó)人口長(zhǎng)期增長(zhǎng)、城市化進(jìn)程以及消費(fèi)升級(jí)，速凍米面食品日漸成為城市家庭的主流食品之一，整個(gè)行業(yè)自1999年開(kāi)始呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)和激烈競(jìng)爭(zhēng)。
　　競(jìng)爭(zhēng)加劇的結(jié)果是行業(yè)利潤(rùn)不斷下滑，相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，速凍米面食品行業(yè)的稅前利潤(rùn)率已經(jīng)降至4.8%。而走另一條路線的灣仔碼頭只做優(yōu)質(zhì)高端產(chǎn)品，避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，毛利率竟高達(dá)40%以上。
　　但是，高利潤(rùn)也同時(shí)吸引了競(jìng)爭(zhēng)者的加入。以思念為例，在2005年推出“手打天下”系列產(chǎn)品，2007年配合北京奧運(yùn)會(huì)推出“金牌水餃”，并重金邀請(qǐng)成龍代言。2006年，三全推出蔣雯麗代言的高端“狀元”系列產(chǎn)品，目前增長(zhǎng)強(qiáng)勁?！叭绻蛔⒁饪?，還以為是一家的產(chǎn)品，連價(jià)格都一模一樣。”不少消費(fèi)者說(shuō)。
　　目前，三全、思念都通過(guò)不斷提高高端產(chǎn)品銷售比重，變相提升平均銷售單價(jià)。由此，盡管遭遇金融危機(jī)、原材料上漲等負(fù)面因素影響，財(cái)報(bào)顯示，三全的毛利率仍保持在36%左右。
　　“灣仔碼頭可以把三全、思念中任一個(gè)占比不多的高端領(lǐng)域視為‘毛頭小子’，卻不能小看他們的整體。灣仔的品牌地位牢固，它仍有溢價(jià)能力，但是維持得非常艱難?！彼賰鍪称窢I(yíng)銷專家顧迅說(shuō)，由此可以看到，一直以做餃子為主的灣仔開(kāi)發(fā)叉燒包新產(chǎn)品，其實(shí)是一種反擊，去爭(zhēng)搶三全和思念占據(jù)主導(dǎo)的早餐面點(diǎn)市場(chǎng)。
　　降價(jià)是殺入早餐市場(chǎng)信號(hào)？
　　“灣仔碼頭的主力市場(chǎng)仍然是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，因?yàn)檫@些市場(chǎng)的潛力還沒(méi)有挖掘完?！睘匙写a頭的一個(gè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人王佳(化名)說(shuō)，要能劃分市場(chǎng)的高中低的檔次化，首先消費(fèi)者要能區(qū)別品牌之間的質(zhì)量差異?！盀匙写a頭的忠誠(chéng)度很高，并且它的忠誠(chéng)用戶對(duì)價(jià)格不敏感”。
　　不過(guò)，灣仔碼頭近期在進(jìn)軍早餐市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣中，卻一改以往的終端管理和價(jià)格表現(xiàn)，叉燒包迅速鋪貨并配有專員演示促銷，賣場(chǎng)布滿灣仔的廣告宣傳標(biāo)語(yǔ)，灣仔水餃系列采用買一包贈(zèng)80g的方式變相降價(jià)，而所有灣仔產(chǎn)品統(tǒng)一買滿20元即減2元。算下來(lái)，灣仔的產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)跟三全、思念距離不大。
　　“我不敢說(shuō)灣仔碼頭未來(lái)一定會(huì)降價(jià)，但是我想它在生產(chǎn)和渠道跑順暢之后，一定會(huì)擴(kuò)張產(chǎn)品線，根據(jù)市場(chǎng)的需要靈活參與競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)殡m然毛利高，還是需要銷量來(lái)支撐工廠運(yùn)營(yíng)的?！鳖櫻刚f(shuō)。
　　灣仔降價(jià)動(dòng)力：中國(guó)產(chǎn)能加大
　　記者從權(quán)威渠道獲悉，灣仔碼頭的生產(chǎn)商美國(guó)通用磨坊食品有限公司將在三河設(shè)立北方生產(chǎn)基地，擬占地325畝，總投資1億美元，主要用于“灣仔碼頭”冷凍食品、“哈根達(dá)斯”冰淇淋、酸奶制品和休閑食品生產(chǎn)。
　　南方生產(chǎn)基地在廣州，投資額為800萬(wàn)美元，產(chǎn)量是200萬(wàn)箱水餃。當(dāng)年，在廣州基地投產(chǎn)的時(shí)候，通用磨坊大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理朱璽就對(duì)媒體表示，通用磨坊要成為中國(guó)冷凍食品的老大。
　　時(shí)至今日，灣仔碼頭離10億元的年銷售額仍有一定距離?！澳壳?，‘灣仔’和大多數(shù)中國(guó)本地品牌的價(jià)格差距太大了，它的價(jià)格一般比三全、思念還要高20%左右，銷量很難起來(lái)，發(fā)展的唯一路徑是要適當(dāng)降價(jià)并快速擴(kuò)大規(guī)模。”思念食品廣州市場(chǎng)部鄧潔(化名)這樣認(rèn)為。
　　或許，在三全、思念的經(jīng)營(yíng)邏輯中，“高端樹(shù)形象、中端求利潤(rùn)、低端搶市場(chǎng)”，成功的標(biāo)志在于能否成為占領(lǐng)中國(guó)冷凍食品市場(chǎng)30%以上份額的領(lǐng)導(dǎo)者。而灣仔碼頭的促銷行為并不足為懼，更多是出于分?jǐn)偝杀荆瑩屖袌?chǎng)份額的考慮，而不是營(yíng)利的重點(diǎn)。

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