一般人認(rèn)為日本客戶向來對質(zhì)量要求苛刻，和他們打交道很難，綠潤不這么認(rèn)為，反而將此作為一個契機(jī)，接觸并學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的質(zhì)量規(guī)范，其結(jié)果是：日本客戶給綠潤的價格，往往比其它廠家的高出400美元/噸。前些年，板栗價格劇烈波動，綠潤由于正確地分析并準(zhǔn)確預(yù)測了市場行情，一年賺了400多萬元人民幣。
　　山東綠潤食品有限公司成立于1994年7月，總部位于山東省臨沂市，是我國最大的板栗加工企業(yè)，年加工各類板栗制品40000余噸，除板栗產(chǎn)品外，公司還從事蔬菜、肉類、禽蛋類、罐頭、含氣調(diào)理食品、果醬、泡菜等上百種產(chǎn)品的生產(chǎn)加工及銷售。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、韓國、美國、臺灣、東南亞及歐洲等國家和地區(qū)，在國際市場上享有較高的聲譽(yù)。2008年，公司被國家八部委認(rèn)定為國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)。
　　在談到公司出口拓展方面的經(jīng)驗時，董事長陳思認(rèn)為，主要應(yīng)歸功于兩個方面，一是樸實的管理思想，二是周密的市場分析和預(yù)測。
　　一、向“苛刻”的日本人學(xué)習(xí)
　　由于歷史和地理方面的原因，綠潤對日本的出口發(fā)展不錯，對日出口占了總出口額的一半左右。一般人認(rèn)為日本客戶向來對質(zhì)量要求苛刻，和他們打交道很難，但陳思卻不這么看。
　　陳思一點(diǎn)也不否認(rèn)日本買家在質(zhì)量要求方面的苛刻。比如速凍的板栗，每10個小時冷凍一次是完全可以的，但對方就要求每4個小時就得凍一次。再比方說，從加工出來的產(chǎn)品到冷凍結(jié)束，必須要在12個小時內(nèi)完成，超過時間就得作廢。
　　綠潤并不排斥客戶的要求，反而將此作為一個契機(jī)，接觸并學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的質(zhì)量規(guī)范，對全體員工進(jìn)行質(zhì)量控制教育，使產(chǎn)品質(zhì)量更上一個檔次。幾年下來，公司在技術(shù)改造和生產(chǎn)設(shè)備方面作出了較大的投入。到如今，陳思自信地說，公司產(chǎn)品的質(zhì)量在全國肯定是數(shù)一數(shù)二的，這算是和日本客戶幾年合作的一個最大收獲吧。
　　當(dāng)然，嚴(yán)格的質(zhì)量要求意味者較高價格。日本客戶給綠潤的價格，往往比其它廠家的高出400美元/噸，這就是對質(zhì)量認(rèn)可的一個重要標(biāo)志，也使綠潤日漸脫離了低價競爭，在更高的層次上，尋求更大的發(fā)展空間。另外，絕大部分的日本客戶的付款信譽(yù)也是非常高的。
　　二、誠信為本贏得穩(wěn)定客戶
　　東方文化強(qiáng)調(diào)彼此的個人感情和“信任度”，追求長期而相對穩(wěn)定的合作關(guān)系，日本商人在這方面表現(xiàn)得更為明顯。一般來說，日本買家在下單之前，會對工廠做全面細(xì)致的考察，形成了自己的一套評估標(biāo)準(zhǔn)。其中，他們最強(qiáng)調(diào)誠實可信，認(rèn)為這是雙方合作的基礎(chǔ)。
　　綠潤的管理思想，正好符合他們的胃口。陳思說，公司從以往的莒南縣板栗加工廠發(fā)展而來，管理方面說不上有多少先進(jìn)的理念，但一直保留了“誠信為本”的樸實作風(fēng)，這正是與客戶業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的重要基礎(chǔ)。比如說，公司擁有設(shè)施完善的現(xiàn)代化生產(chǎn)車間，但辦公環(huán)境卻非常普通，董事長沒有富麗堂皇的辦公室，出入沒有高檔的商務(wù)車；日本客人來工廠，沒有豪華的宴席招待，吃的就是普通的工作餐?！斑@樣反而讓我們增添了信心，感覺你們將所有的開銷都用到產(chǎn)品質(zhì)量上面了，讓我們放心。”日本客戶如此評價。
　　陳思認(rèn)為，綠潤的管理思想突出“誠信”兩字，但是誠信并不意味著對客戶的百依百順。綠潤公司也遇到過日本客戶收到貨之后由于市場行情的變化或者日元貶值的影響，提出產(chǎn)品質(zhì)量不合格而要求降價處理。在這種情況下，工廠首先需要對此積極配合調(diào)查，查找問題的真相。然后據(jù)理力爭，讓對方感覺綠潤公司確實是有理有據(jù)有節(jié)，不卑不亢，往往會自覺理虧。這時候，綠潤公司一般會主動提出一定的讓步，和客戶共渡難關(guān)，彼此的關(guān)系無疑更上一層樓。
　　三、市場預(yù)測搶占先機(jī)
　　前些年，板栗價格劇烈波動，但公司由于正確地分析并準(zhǔn)確預(yù)測了市場行情，一年賺了400多萬元人民幣，而另外的一家同行出了1000多噸，卻賠了近百萬。
　　原來，當(dāng)時公司經(jīng)過分析，認(rèn)為板栗的價格會上漲，便提前收貨增加庫存量。果然，板栗的價格隨后扶搖直上，從每噸3000元多漲到6000元多。綠潤給外商的價格是3900美元/噸，而其他的廠家調(diào)查來調(diào)查去，錯過了收購的最佳時刻，最后只能以4300美元/噸成交，但由于價格的一再上漲，隨后還是賠本。而綠潤賺得個盆滿缽滿，綠潤的客戶也賺得多，大家皆大歡喜。這就是市場分析和預(yù)測的魅力。
　  市場的正確分析，源自于對行業(yè)的透徹了解和周密調(diào)查。陳斯說，首先要調(diào)查當(dāng)年產(chǎn)量如何，是豐收還是減產(chǎn)，同時研究消費(fèi)者的心理變化。比如今年所有做板栗的人都賺錢，明年的價格肯定是從高到低，反之亦然。尤其是如果當(dāng)年豐收的話，到年底價格肯定會跌。
　  公司人員在和客戶溝通時，將分析預(yù)測的結(jié)果反饋給客戶，客戶可以根據(jù)市場和價格的變化，對購買計劃進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，這樣可以給予客商更大的附加值。準(zhǔn)確的市場調(diào)研不僅使自己贏利，也使客戶賺錢，所以現(xiàn)在日本和臺灣的客戶對綠潤的信任度頗高。

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