隨著我國乳制品消費市場得到不斷的釋放，國內(nèi)的乳制品行業(yè)競爭也不斷走向激烈，從全國性的知名大品牌到地方性的優(yōu)質(zhì)品牌，在乳業(yè)大佬們赤身肉搏之時，有一家中等規(guī)模的區(qū)域品牌，任憑"山搖地動",穩(wěn)坐山東頭把交椅，近來又發(fā)力省外，這就是佳寶乳業(yè)。佳寶憑什么抵御強敵、愈戰(zhàn)愈勇？
    乳業(yè)江湖風(fēng)波多。以三鹿"三聚氰胺事件"為起點，從蒙牛OMP事件，再到圣元"激素門"事件，再到蒙牛、伊利的"陷害門"事件，眼花繚亂的惡性競爭事件，足以注解乳業(yè)市場競爭的慘烈。
    在大佬們赤身肉搏之時，有一家中等規(guī)模的區(qū)域品牌，任憑"山搖地動",穩(wěn)坐山東頭把交椅，近來又發(fā)力省外，這就是佳寶乳業(yè)。
    佳寶憑什么抵御強敵、屹立不倒、愈戰(zhàn)愈勇？
    奶源，佳寶乳業(yè)的底氣
    財大氣粗的伊利、蒙牛等全國性品牌憑借"價格戰(zhàn)""奶源戰(zhàn)""渠道戰(zhàn)"攻城拔寨，來勢洶洶，勢單力薄的區(qū)域乳業(yè)品牌如何應(yīng)對？這曾經(jīng)是佳寶等區(qū)域乳業(yè)品牌非常關(guān)心的問題。幾個回合下來，尤其是在2008年"三聚氰胺事件"之后，區(qū)域乳業(yè)品牌信心大增。光明乳業(yè)（600597,股吧）在江浙一帶，三元乳業(yè)以北京為主陣地，而佳寶乳業(yè)也穩(wěn)坐山東市場。
    在乳業(yè)大佬們赤身肉搏之時，有一家中等規(guī)模的區(qū)域品牌，任憑"山搖地動",穩(wěn)坐山東頭把交椅，近來又發(fā)力省外，這就是佳寶乳業(yè)。佳寶憑什么抵御強敵、愈戰(zhàn)愈勇？
    佳寶乳業(yè)品牌部部長王慶華說："中國乳業(yè)市場不會出現(xiàn)一枝獨秀的狀況，區(qū)域乳業(yè)品牌依然有很大的發(fā)展空間。"法國是世界上最成熟的乳業(yè)市場之一，雖然有達能、尤諾等強勢乳業(yè)品牌，但是仍舊有300多個區(qū)域小品牌。佳寶乳業(yè)的市場定位就是區(qū)域強勢品牌。
    實際上，佳寶乳業(yè)的發(fā)展在濟南家門口并不平靜。伊利在平陰，蒙牛在泰安，光明在德州和青島，三元在濰坊，都在布局生產(chǎn)基地和養(yǎng)殖基地。就算在省內(nèi)，淄博伊利、青島圣元、煙臺益生源等區(qū)域乳業(yè)品牌也在躍躍欲試，不斷開疆拓土。佳寶乳業(yè)的底氣何在？
    王慶華告訴記者，佳寶乳業(yè)最大的優(yōu)勢在于擁有穩(wěn)定的奶源。他們堅持先建牧場、再做市場的發(fā)展思路，目前已擁有三大自營牧場和100多個奶牛集中飼養(yǎng)小區(qū)，可控奶牛近10萬頭，自營牧場都是國家級標(biāo)準(zhǔn)化示范牧場，機器擠奶。
    同時，為了支撐公司業(yè)務(wù)發(fā)展，佳寶乳業(yè)一直堅持自己飼養(yǎng)良種奶牛、發(fā)展奶牛飼養(yǎng)小區(qū)，每年都要拿出數(shù)千萬元投資奶源基地建設(shè)，采用世界上最先進的牧場建設(shè)方式和管理方式，乳業(yè)飼料配比優(yōu)良。從飼料、奶源、生產(chǎn)、加工到產(chǎn)品出廠的各個環(huán)節(jié)都嚴(yán)格把關(guān)，為佳寶產(chǎn)品提供了可靠的品質(zhì)保證。目前，佳寶乳業(yè)有100 余條乳品生產(chǎn)線，日處理鮮奶能力達1300噸。
    王慶華說，奶源可靠穩(wěn)定，這是佳寶乳業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展近80年的首要秘訣。
    在乳業(yè)大佬們赤身肉搏之時，有一家中等規(guī)模的區(qū)域品牌，任憑"山搖地動",穩(wěn)坐山東頭把交椅，近來又發(fā)力省外，這就是佳寶乳業(yè)。佳寶憑什么抵御強敵、愈戰(zhàn)愈勇？
    做足優(yōu)勢，發(fā)力低溫奶
    伊利、蒙牛等大佬憑借常溫奶暢銷全國。實際上，國外發(fā)達國家的乳品消費結(jié)構(gòu)中低溫奶是絕對主流，而常溫奶僅占10%.運輸半徑短的低溫巴氏奶一直是區(qū)域乳企對抗全國性品牌的利器。佳寶乳業(yè)作為濟南地產(chǎn)牛奶的代表，正是憑借差異化巴氏奶產(chǎn)品，阻擊外來乳企的兇猛進攻。
    佳寶乳業(yè)總裁李勝偉表示，佳寶乳業(yè)一直致力于低溫巴氏奶的生產(chǎn)和銷售，為配合低溫奶銷售，佳寶乳業(yè)實行了"銷鮮戰(zhàn)略".實行鮮奶直接入戶的銷售模式，建立了一支3000多人的送奶隊伍，濟南市區(qū)和周邊送奶到戶每天就超過40萬份。
    初嘗勝果的佳寶乳業(yè)，今年又提出了大專送思路，決定把"銷鮮直送模式"復(fù)制到全省，利用佳寶乳業(yè)在省內(nèi)健全、便捷的營銷網(wǎng)絡(luò)，為200公里半徑內(nèi)上百萬戶百姓家中送去最新鮮的牛奶和酸奶。
    佳寶乳業(yè)目前主打產(chǎn)品60多種，其中一半以上是酸奶，以滿足不同消費群體不同口味的需求。經(jīng)過品牌細(xì)分，形成了以歐塞莊園為代表的酸奶至尊系列高端產(chǎn)品，定價在5.8元左右；與黑芝麻、黑米、黑豆等植物營養(yǎng)搭配的黑色系列特品黑牛奶；以及添加了果醬、干果等其他口味的酸奶和原味酸牛奶。
    在乳業(yè)大佬們赤身肉搏之時，有一家中等規(guī)模的區(qū)域品牌，任憑"山搖地動",穩(wěn)坐山東頭把交椅，近來又發(fā)力省外，這就是佳寶乳業(yè)。佳寶憑什么抵御強敵、愈戰(zhàn)愈勇？
    據(jù)悉，為鞏固市場優(yōu)勢，佳寶乳業(yè)正在積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進一步加大低溫奶的生產(chǎn)和銷售。王慶華透露說，佳寶乳業(yè)未來要將60%~80%的戰(zhàn)略重心放在低溫奶上，在低溫奶中又要將戰(zhàn)略重心放在酸奶上。"明年佳寶乳業(yè)將規(guī)劃投資1.2億元，建設(shè)4萬平方米的酸奶新工廠，將可日產(chǎn)酸奶600噸。" 王慶華說。
    王慶華表示，目前針對商超和代理商實施"饑餓性"營銷，根據(jù)銷售量只匹配90%的貨源。此舉也旨在約束銷售渠道，預(yù)防鮮奶產(chǎn)品積壓，賣不掉的鮮奶是無法退貨的。
    構(gòu)筑區(qū)域壟斷優(yōu)勢
    判斷企業(yè)強弱的標(biāo)準(zhǔn)是什么？佳寶乳業(yè)董事長李瑜說："企業(yè)強弱不在于大小，而在于對市場的應(yīng)變力、對自身的控制力，做世界500強不如做足500年，做大規(guī)模不如做足地方市場占有率，中小企業(yè)照樣可以實現(xiàn)壟斷。"
    將企業(yè)做大做強很難，尤其是快速消費品行業(yè)企業(yè)。在解決了生存考驗后，佳寶乳業(yè)在發(fā)展上面臨快速擴張和穩(wěn)扎穩(wěn)打兩個選擇。最終，李瑜選擇了穩(wěn)健的發(fā)展戰(zhàn)略 不熟悉的不做、成功把握不大的不做。重新將自身定位為區(qū)域強勢品牌，在以濟南為核心、以山東為重點的市場上全力打造"鮮奶制造專家"形象，構(gòu)筑區(qū)域市場競爭壁壘，形成區(qū)域"壟斷".
    在乳業(yè)大佬們赤身肉搏之時，有一家中等規(guī)模的區(qū)域品牌，任憑"山搖地動",穩(wěn)坐山東頭把交椅，近來又發(fā)力省外，這就是佳寶乳業(yè)。佳寶憑什么抵御強敵、愈戰(zhàn)愈勇？
    在當(dāng)前奶業(yè)安全、食品安全不讓人放心的大背景下，如何打消消費者心頭的疑慮，讓消費者放心呢？善于精耕細(xì)作的佳寶乳業(yè)，在透明營銷和親和營銷上下工夫，頻繁邀請媒體記者、普通市民、牛奶訂戶等到廠參觀，讓市民走進企業(yè)、了解產(chǎn)品，了解其質(zhì)量控制、奶源和產(chǎn)品特色，與轄區(qū)市民建立起信任感，以鞏固本土區(qū)域市場，保持在區(qū)域市場的強勢地位。還走進商場、走進社區(qū)、走進學(xué)校，組織一系列的互動類的活動，由于本身就是濟南的老牌企業(yè)，很容易得到當(dāng)?shù)叵M者的認(rèn)同。
    重出山東
    其實，佳寶乳業(yè)并不甘心"偏安一隅",正在實施"站穩(wěn)山東，擴展周邊"的營銷戰(zhàn)略。 實際上，2003年前后，佳寶乳業(yè)曾經(jīng)走出山東，后來在乳業(yè)巨頭的阻擊下逐漸退守山東，此次是佳寶乳業(yè)第二次走出山東。
    在渠道選擇上，佳寶乳業(yè)正在逐步加大大型商超和直營的銷售比重，加緊跨區(qū)域擴張步伐。11個營銷分公司正按照各自的目標(biāo)市場，密織營銷網(wǎng)絡(luò)，由城市到農(nóng)村不斷擴大市場空間。市場布局以山東為核心，逐步向周邊省市延伸。已經(jīng)在全國建立了45個辦事處，穩(wěn)步拓展市場。
    但是，王慶華對于佳寶走出去戰(zhàn)略持低調(diào)態(tài)度，反復(fù)強調(diào)說："我們只是在周邊省份銷量不錯，還談不上走向全國。"

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