六招搞定新品上市
2012-11-26 (à′?′: 中國糖酒網(wǎng)信息中心)
大家都知道新產(chǎn)品是企業(yè)賴以生存的血液,但新品怎樣上市,這是一個(gè)老生常談的話題。一般來說,要使新品上市并不難,難的是新品上市后能存活多久?根據(jù)筆者對(duì)新品上市策劃執(zhí)行的經(jīng)驗(yàn),只要掌握以下六招,不愁搞不定新品上市。
第一招、產(chǎn)品包裝
新產(chǎn)品的包裝對(duì)產(chǎn)品上市非常重要,就象我們相親時(shí)留給對(duì)方的第一印象,必須做到“三分長相七分裝扮”,否則就沒戲。因此,當(dāng)科研組開發(fā)出新品的樣品后,要迅速征求公司上下人員的意見,然后進(jìn)行改進(jìn)并為產(chǎn)品取一個(gè)響亮的名字。緊接著把改進(jìn)過的樣品拿到市場上,用實(shí)物和問卷征求廣大消費(fèi)者的意見,再進(jìn)行必要的改進(jìn),針對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn),采納大多數(shù)消費(fèi)者贊同的包裝顏色、視覺和手感,新產(chǎn)品上市的第一步就基本完成了。
第二招、口味測試
產(chǎn)品和人一樣,光有外在美還不行,還必須具備內(nèi)在的“素質(zhì)”,因此,在測試完新產(chǎn)品的包裝后,口味測試的工作做得好壞對(duì)新產(chǎn)品上市更是起著舉足輕重的一環(huán),同時(shí)也是新產(chǎn)品上市后能存活多久的關(guān)鍵。首先,把樣品發(fā)到公司員工的手里,讓公司自己的人先從“酸甜苦辣麻”的角度品嘗,然后收集意見和建議,進(jìn)行整理并及時(shí)對(duì)不適的地方進(jìn)行改進(jìn)。再把改進(jìn)后的樣品發(fā)到市場上,組織人員問卷式讓廣大消費(fèi)者品嘗,然后提出意見和建議,發(fā)給小獎(jiǎng)品予以感謝,最后針對(duì)東西南北和男女老少的不同口感進(jìn)行改進(jìn),這樣新品上市的第二步就算基本搞定了。
第三招、價(jià)格和價(jià)差
做完包裝和口感測試后,定什么樣價(jià)位對(duì)新產(chǎn)品上市至關(guān)重要。首先,價(jià)格和價(jià)差不是一個(gè)概念,價(jià)格是公司出廠價(jià),價(jià)差是各級(jí)渠道的差價(jià),雖然一字之差,但區(qū)別卻很大。其次,有合理的價(jià)格企業(yè)才有利潤,有合理的價(jià)差客戶才能賺錢,否則企業(yè)就不能生存,客戶也不會(huì)為你“賣命”。當(dāng)然公司新產(chǎn)品的價(jià)格也不能定得太高,消費(fèi)者接受不了。同時(shí)渠道差價(jià)也要合理,如一批出什么價(jià)?二批出什么價(jià),零點(diǎn)售什么價(jià),超市供什么價(jià),售什么價(jià)等,做到區(qū)域市場的統(tǒng)一,為接下來的鋪貨作好充分的準(zhǔn)備。
第四招、鋪貨
選擇合適的時(shí)間和合適的地點(diǎn),召開定貨會(huì),根據(jù)市場預(yù)測鼓動(dòng)客戶定貨,同時(shí)也要限量,貨到后迅速組織人力物力把貨鋪到渠道上去,不能停留在客戶的倉庫里,門檻低的超市率先供貨,把產(chǎn)品迅速展現(xiàn)在銷售的各個(gè)舞臺(tái)上,才有銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì),這樣“推”的工作就基本搞定,再迅速做“拉”的工作,讓產(chǎn)品在市場上動(dòng)起來。
第五招、促 銷
把產(chǎn)品“推”到市場上后,要迅速的“拉”,一推一拉才能使產(chǎn)品在銷售的舞臺(tái)動(dòng)起來。推的方法很多,銷售獎(jiǎng)勵(lì),媒體廣告等。現(xiàn)主要說促銷中的拉,比如免費(fèi)品嘗,購買有獎(jiǎng),特賣等。但是,新產(chǎn)品上市時(shí)最忌諱搞特賣,因此,最有效的促銷是在超市、社區(qū)、學(xué)校、網(wǎng)吧等場所做小規(guī)模大面積長期的常規(guī)促銷,在人流量大并集中的場所配合做幾場大型的活動(dòng),達(dá)到新產(chǎn)品上市后應(yīng)有的市場效應(yīng),并產(chǎn)生相應(yīng)的市場效果。
第六招、維護(hù)和跟進(jìn)
經(jīng)銷商要敢于進(jìn)貨,業(yè)務(wù)員要找出市場盲點(diǎn)和空白點(diǎn),想法把貨補(bǔ)上去,制定一些合理的套餐讓產(chǎn)品直達(dá)終端,拉的工作不斷開展,再加上區(qū)域性大型“三級(jí)跳”式的回饋消費(fèi)者促銷活動(dòng),使整個(gè)銷售鏈轉(zhuǎn)動(dòng)起來,消費(fèi)者樂于買,客戶有錢賺,不愁新品打不開市場。
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