好麗友將具體的銷售渠道分為現(xiàn)代通路 MT(Modern Trade)和傳統(tǒng)通路 TT(Traditional Trade)兩種，其中現(xiàn)代通路又分為hyper(大賣場(chǎng))、super(超市)以及CVS(便利店)。而傳統(tǒng)通路主要指批發(fā)市場(chǎng)、夫妻店以及雜貨店。 　　
　　好麗友自1995年進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，以“派”起家，風(fēng)靡一時(shí)，后又進(jìn)軍口香糖和餅干薯片市場(chǎng)，截至2010年底，內(nèi)銷突破30億元。
　　好麗友始終堅(jiān)持“大通路銷售”，進(jìn)行廣泛的渠道覆蓋，以多渠道銷售提升產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，進(jìn)而提升產(chǎn)品銷量。好麗友將具體的銷售渠道分為現(xiàn)代通路 MT(Modern Trade)和傳統(tǒng)通路 TT(Traditional Trade)兩種，其中現(xiàn)代通路又分為hyper(大賣場(chǎng))、 super(超市)以及CVS(便利店)。而傳統(tǒng)通路主要指批發(fā)市場(chǎng)、夫妻店以及雜貨店。“這部分的銷售占比現(xiàn)在僅有10%，而在大賣場(chǎng)中，比如好麗友食品在家樂(lè)福、沃爾瑪系統(tǒng)銷售占比加起來(lái)超過(guò)10%，屬于KA(KeyAccount，意為重要客戶)級(jí)別?！焙名愑压彩聞?wù)部經(jīng)理張曉艷稱?！叭绾翁幚砗?KA之間的關(guān)系很重要，對(duì)于進(jìn)店費(fèi)用動(dòng)輒幾百上千萬(wàn)元，還有定期的擺貨堆頭費(fèi)用，我們成立了專門的談判小組來(lái)應(yīng)對(duì)?！必?fù)責(zé)國(guó)際賣場(chǎng)的客戶群經(jīng)理陳力浩告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者：“一個(gè)單品在某國(guó)際賣場(chǎng)需要繳納約1000元促銷服務(wù)費(fèi)用，另外還有特殊陳列費(fèi)用，促銷員管理費(fèi)用等。因?yàn)楝F(xiàn)在還處于賣方市場(chǎng)，在談判中最大的問(wèn)題是合同外的費(fèi)用，這部分費(fèi)用沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)，談判過(guò)程常常很艱苦。”
　　自己管理市場(chǎng)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送
　　在渠道把控方面，好麗友采用經(jīng)銷商制，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)取貨和配送，相當(dāng)于在零供之間建立物流媒介，一般可做到先款后貨，即經(jīng)銷商先把貨款打入好麗友賬戶，然后統(tǒng)一由倉(cāng)庫(kù)出貨，配送產(chǎn)品。這樣做能夠降低由于拖欠賬款而導(dǎo)致資金鏈條緊張的風(fēng)險(xiǎn)，從而保證公司的現(xiàn)金流。另外，還有利于科學(xué)分析市場(chǎng)容量進(jìn)行正確的產(chǎn)能決策安排。但在發(fā)展初期，這種模式很難被經(jīng)銷商所接受，因?yàn)樵谛袠I(yè)內(nèi)的慣例是先貨后款，也就是經(jīng)銷商訂貨后2～3個(gè)月回款，“但是這樣容易造成因貨品積壓而導(dǎo)致的貨款無(wú)法及時(shí)到賬，也就是說(shuō)經(jīng)銷商將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，對(duì)生產(chǎn)商不利?！睆埥?jīng)理表示。但是正因?yàn)楹名愑言谝婚_始就堅(jiān)持這樣的策略，雖不利于迅速打開市場(chǎng)，但穩(wěn)健的策略將產(chǎn)品的銷售節(jié)奏牢牢掌控住?！皺C(jī)器只有運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)才能賺錢，根據(jù)經(jīng)銷商出貨量增加生產(chǎn)線才能保證產(chǎn)能始終處于飽和狀態(tài)?！?
　　經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)配送，好麗友則自己管理市場(chǎng)，包括進(jìn)店談判，訂單處理以及商超陳列等?！斑@樣既能保證比較高的滲透率，好麗友在三到四個(gè)月內(nèi)鋪貨率可達(dá)70%。又能在賣場(chǎng)做到規(guī)范陳列，保證質(zhì)量?！睆埥?jīng)理稱。另一方面，好麗友不承擔(dān)丟貨損失風(fēng)險(xiǎn)，這部分由渠道自己承擔(dān)，極少量殘次品例外?！斑@與產(chǎn)品本身有關(guān)，箭牌公司主要是口香糖等小體積物品，平均丟貨率在3%，箭牌的處理方式是提前補(bǔ)給一部分資金，久而久之這部分將成為固定的點(diǎn)數(shù)，我們則盡可能避免這部分開銷?！?
　　對(duì)于商超內(nèi)貨物的管理，好麗友也有其獨(dú)到之處。大型商超均有好麗友的專職理貨員，為了保證貨品新鮮，好麗友采用新鮮度管理“3R原則” 即 Rotation、Re-Location和Roll。 Rotation是針對(duì)日常理貨，堅(jiān)持先進(jìn)先出原則。生產(chǎn)后4-6個(gè)月的貨品即叫中期貨，Re-Location表示對(duì)這部分商品的位置當(dāng)?shù)暾{(diào)整，比如由主貨架調(diào)至端架等流轉(zhuǎn)較快的位置。到期3個(gè)月前貨品叫做臨期貨，Roll則表示臨期貨統(tǒng)一收集，集中在小店采用促銷方式處理。
　　傳統(tǒng)通路可以提供很好的現(xiàn)金流
　　根據(jù)最新AC尼爾森統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)快消品行業(yè)有 650億元市場(chǎng)容量，而其中現(xiàn)代通路和傳統(tǒng)通路各約占300億元，特殊通路約占50億元，其中去年現(xiàn)代通路增長(zhǎng)7%，而傳統(tǒng)通路增長(zhǎng)達(dá)9%，另外全國(guó)約有 300萬(wàn)個(gè)傳統(tǒng)通路類店鋪，而現(xiàn)代通路類店鋪則僅有11萬(wàn)多個(gè)?！扒篱_發(fā)一直是我們研究的重點(diǎn)，因?yàn)轫敇O的FMCG(快消品)公司現(xiàn)代通路和傳統(tǒng)通路的鋪貨比是5：5，而好麗友則是2：8。傳統(tǒng)通路的潛力巨大，向傳統(tǒng)通路進(jìn)軍的TT團(tuán)隊(duì)已經(jīng)建立?！焙名愑褷I(yíng)業(yè)支援副經(jīng)理丁致偉告訴記者。
　　在管理TT傳統(tǒng)通路時(shí)，好麗友采用RS模式——線路制，具體線路由專業(yè)銷售人員負(fù)責(zé)，具體把控。據(jù)了解，每個(gè)銷售人員平均每天負(fù)責(zé)與25～30家店進(jìn)行產(chǎn)品訂單、分銷、陳列和促銷等4個(gè)品類的業(yè)務(wù)溝通?！艾F(xiàn)在有一種介于雜貨店和商超中間的零售個(gè)體，我們稱之為食雜店，它是由夫妻店轉(zhuǎn)型，位于小區(qū)附近或小區(qū)內(nèi)底商，這部分有巨大的市場(chǎng)潛力?！倍「苯?jīng)理稱，“另外好麗友品牌對(duì)于傳統(tǒng)通路處于強(qiáng)勢(shì)地位，而TT通路資金周轉(zhuǎn)快，能保證對(duì)經(jīng)銷商及時(shí)回款，合作性價(jià)比高。”隨著快消品銷售渠道逐漸下沉到二三線城市，傳統(tǒng)通路的探索和掌控是對(duì)現(xiàn)代通路的有力補(bǔ)充?！艾F(xiàn)代通路一定要堅(jiān)持，尤其是KA。一方面管理更具整體性，隨著KA向二三線城市發(fā)展，渠道自然下沉;另一方面大賣場(chǎng)的宣傳效果不可比擬?！标惲平?jīng)理補(bǔ)充道。
　　另外，好麗友對(duì)批發(fā)市場(chǎng)堅(jiān)持“管理一批，控制二批，疏通三批”的原則，建立和研發(fā)有效的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制。未來(lái)還會(huì)繼續(xù)發(fā)展特殊通路，如醫(yī)院機(jī)關(guān)以及網(wǎng)絡(luò)B2C平臺(tái)。公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：好麗友現(xiàn)代通路中，經(jīng)銷商毛利潤(rùn)在10%，而零售商毛利潤(rùn)在10%～15%;對(duì)于傳統(tǒng)通路來(lái)說(shuō)，零售商毛利在8%～10%。“行業(yè)內(nèi)很多供應(yīng)商將經(jīng)銷商和零售商的利潤(rùn)攤薄(平均5%～8%)，我們?cè)敢饨o渠道更多利潤(rùn)，因?yàn)樽鳛橐患腋叱砷L(zhǎng)性的企業(yè)，我們一方面將自己做大做強(qiáng)，另一方面堅(jiān)持開拓新通路，未來(lái)的渠道必定是多元化的，買方市場(chǎng)終會(huì)到來(lái)?！倍≈聜シQ。

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