作為快銷品行業(yè)的我們，要繼續(xù)做大做強品牌，搶占更大的市場份額，進(jìn)軍零售終端市場則是必經(jīng)之路。然而在進(jìn)軍零售終端過程中，我們又必然要碰到這么一只“虎霸王”——商超賣場（尤其是國際KA大賣場）。
    面對目前“KA賣場‘霸王’當(dāng)?shù)馈钡木骄?，對于我們這些做市場的營銷人員來說，如何應(yīng)對如霸王般的KA賣場采購的“咄咄逼人”及應(yīng)采取何種的應(yīng)對方案，則是我們的“必修課題”之一。如何修好這課題或進(jìn)修畢業(yè)，本人才疏學(xué)淺，便不在此“班門弄斧”了。僅是想借鑒KA賣場中的“家樂?！毕到y(tǒng)內(nèi)部談判培訓(xùn)資料作學(xué)習(xí)參考資料，供各位“學(xué)者”參詳。
    家樂福內(nèi)部談判技巧培訓(xùn)“十誡”
    1. 讓銷售人員為他們的薪金而努力，讓他們汗流浹背。永遠(yuǎn)記住，在談判的開始階段，保持持續(xù)不斷的懷疑態(tài)度，表現(xiàn)的缺乏熱情或猶豫不決。
    2. 永遠(yuǎn)對銷售的第一次提報持否定態(tài)度。用諸如“什么？”或“開玩笑！”等表達(dá)方式來立即向?qū)κ质┘訅毫?，以判斷其心理價位。
    3. 永遠(yuǎn)提出那些不可能的要求。你所要求的某個條件，可能自覺過分，但也許恰好與供應(yīng)商的出價一致。提出不可能的要求，可以給你控制談判并給予微小讓步的空間。在這種情況下，你的對手甚至?xí)X得從談判中額外獲得什么而沾沾自喜。。
    4. 永遠(yuǎn)不接受第一份出價。
    5. 告訴供應(yīng)商“你可以做的更好！”重復(fù)這樣的論調(diào)直到供應(yīng)商承認(rèn)已經(jīng)百分之百的盡力。
    6. 永遠(yuǎn)擺低自己的層級。在談判結(jié)束時，你應(yīng)當(dāng)聲明，老板將做最終決定。這將給你更多的時間來拒絕或修訂協(xié)議。
    7. 做個聰明人，但行動遲緩笨拙。這樣的行為可以令銷售人員失去耐心和動力，而給你保留先手。
    8. 利用組合原理。80%的談判結(jié)果在最終20%的時間內(nèi)成交。任何在開始階段提出的要求都非常容易被忽略。
    9. 當(dāng)銷售人員談及曾經(jīng)達(dá)成某項共識的時候，避免含混不清并對此討價還價。
    10. 保護(hù)采購的利益和敷衍供應(yīng)商之間的界限是非常模糊的。你可以一直保持這種敷衍的方式，除非你的利益受到傷害。
    對家樂福及其“十誡”作出的應(yīng)對方案
    1. 有備無患——知道你到底要什么。清楚的意識到你可能無法通過一到兩次會談就達(dá)成你的目標(biāo)。合理的目標(biāo)是通過三次會談達(dá)成你的期望。
    2. 強調(diào)你為他所做的一切。很多情況下，因為各個層級的協(xié)議，供應(yīng)商并完全不明了他們對這種談判導(dǎo)向型客戶的付出。明白你究竟付出多少，也讓你的客戶知道這一點。
    3. 隨時準(zhǔn)備終止談判。注意你是否仍然控制著談判局面。買手將試圖混淆視聽，而你必須保持對你所設(shè)定的目標(biāo)的清楚認(rèn)識。當(dāng)你被買手帶的遠(yuǎn)離目標(biāo)，或者買手在意氣用事（或令你意氣用事——這是他們常用的伎倆），那就是時候終止談判。留待雙方都冷靜下來在做溝通。
    4. 這是一場戰(zhàn)斗。把注意力放在能對你的業(yè)績提升實實在在發(fā)揮作用的元素上，而且應(yīng)提醒你的買手你對于提升業(yè)績所采取的行動/所運用的資源的價值。
    5.永遠(yuǎn)都清楚你的備選方案。優(yōu)秀的談判人員在任何一個關(guān)鍵的談判點都清楚自己的底線。若你對會談始終留有記錄，你可以清楚的辨別買手的思路和行為模式。利用這種分析來設(shè)置自己的劇本，什么時候應(yīng)當(dāng)接受。
    6.不要拘泥于某一點爭執(zhí)。若在某一方面無法獲得進(jìn)展，討論其它問題，留待稍后或用另一次談判來解決。
    7. 明白那些你能妥協(xié)，哪些不能。若想談判成功，雙方必須彼此妥協(xié)。不要讓客戶知道哪些你可以放棄，但你自己必須明白，無論是你或采購都不可能達(dá)成一切預(yù)期。
    8.讓買手覺得自己贏得了談判。當(dāng)你放棄某一項要求時，讓買手知道他們采取了多么艱辛的努力。牢記，談判不是一勞永逸的事，你很快會再次面臨你的采購。
    9.隨時總結(jié)談判內(nèi)容。這不但有助于你自己理清思路，也令雙方都明白任何已經(jīng)達(dá)成的共識。買手常用伎倆就是“遺忘”或“否認(rèn)”上次會談所達(dá)成的事宜，特別是當(dāng)他們向他們的老板匯報并發(fā)現(xiàn)自己付出太多的時候。
    （編者小話：所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝！”如何“虎霸王”當(dāng)?shù)赖木謩菹?，更好地進(jìn)軍零售終端市場，則可事先探情道路，充分了解“敵情”，找出其破綻快速制定出相應(yīng)策略。）

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