漢中愛莎食品公司成立不到五年，在日趨激烈的市場競爭中，這個商貿(mào)公司的銷售額屢創(chuàng)新高，公司總經(jīng)理劉健認為，是做團購讓他嘗到了甜頭，如今通過團購渠道實現(xiàn)的銷量已經(jīng)占據(jù)公司總體銷售額的30%.
    漢中愛莎食品公司專營西鳳酒、城固醇等名優(yōu)酒類產(chǎn)品，此外還作為分銷商代理著娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅、旺旺、黑牛、阿爾卑斯等產(chǎn)品。除了面向市內(nèi)的300家夫妻店、食雜店終端供貨之外，公司總經(jīng)理劉健利用現(xiàn)代化的經(jīng)商思路和運作模式，把目光瞄準團購渠道，收獲不小。
    2011年，愛莎食品的銷售額比2010年高出了25%,“這其中，團購渠道發(fā)揮的先鋒作用功不可沒，團購渠道的銷量占到公司銷售額的30%以上?！睈凵称房偨?jīng)理稱，“我們公司在這個渠道里嘗到了甜頭。在渠道同質(zhì)化嚴重、傳統(tǒng)渠道費用增加的今天，團購已經(jīng)不可避免地成了經(jīng)銷商新的銷售利潤增長點，相信很多經(jīng)銷商朋友都和我一樣有同感?！?BR>    購物卡帶來的團購啟示
    談起做團購的思路，劉健告訴稱最初是從超市逢年過節(jié)推出的購物卡中得到的啟示。“我認為購物卡其實也就是一種運作團購渠道的方式，現(xiàn)在國際性的賣場都在推行購物卡，這樣的形式對于商超賣場的銷量有著舉足輕重的作用。對于我們這些商貿(mào)公司來說，難道不更應(yīng)該重視團購渠道嗎？”
    2007年，公司剛剛成立的時候，劉健就借鑒大賣場發(fā)行購物卡的辦法，在端午、中秋、春節(jié)這樣重大的節(jié)慶時候，推出了面值100元、200元、500元的購物券。他把這些購物券以95元、188元、490元的價格售賣給零售店店主，對方可以用這些券在愛莎商貿(mào)進貨，期限是一個月。雖然節(jié)約的錢不多，但是積少成多，零售店店主對這種方式都很樂意接受?！斑@也就是我最開始做團購的雛形，現(xiàn)在看看這不像是團購，更像是促銷的一種手段，但是效果很不錯，我記得第一次這樣做是在中秋節(jié)的時候，那次一共售出了將近25萬元的購物券，聽到這個數(shù)據(jù)時，我們都特別激動?！眲⒔》Q。
    促銷政策  激發(fā)團購能量
    劉健之所以對團購渠道備加推崇，最重要的原因是團購渠道資金回籠快，不存在壓款風(fēng)險，對于愛莎食品這種規(guī)模較小的商貿(mào)公司來說，資金的流轉(zhuǎn)速度變快，利潤自然就高。此外，團購從某種意義上說也是直銷，省去了很多中間環(huán)節(jié)，也省去了很多營銷費用，所以毛利較高。因此，愛莎食品從創(chuàng)辦起就一直堅持運作團購渠道。
    現(xiàn)在，劉健的團購模式已經(jīng)比較成熟，他把客戶可分為兩種類型：一類是組織型，包括機關(guān)、企事業(yè)單位、社會團體等，一類是個人，主要用于走親訪友或是婚慶等特殊場合。在團購價格方面，劉健設(shè)立了彈性制價格，根據(jù)購買的數(shù)量實行不同的折扣，比如滿30件，團購價格比零售價格低8%,滿50件低10%.
    為了刺激客戶的購買欲，愛莎食品還設(shè)定了一套“換購政策”--拿同類產(chǎn)品的空包裝換取本品。這種方式使得團購的走量大大提升，取得了很好的營銷效果。比如在2012年春節(jié)，劉健推出了以25個康師傅飲料的空瓶子，換一瓶同類飲料的政策，這讓團購客戶和零售店主們都非常樂意參與。春節(jié)期間，愛莎食品一共賣出康師傅飲料超過4000件，比去年同期增長了20%.據(jù)劉健介紹，下一步公司將繼續(xù)挖掘團購渠道的各種促銷妙招，爭取將這個渠道的作用發(fā)揮到最大，讓公司的業(yè)務(wù)再上一個臺階。
    找到團購背后的關(guān)鍵人物
    做團購最困難的一點就是準確地找到客戶和打動客戶，而這個難題對于劉健來說，似乎并不是問題。
    “想要知道本地有哪些企事業(yè)單位，這一點也不難。我通常會去翻地方黃頁，并且去瀏覽一些政府的網(wǎng)站，基本上能把本地的企事業(yè)單位都了解清楚。困難在于怎么去找到負責(zé)采購的、對部門消費能夠拍板的關(guān)鍵人物?！睘榱藢ふ疫@些“關(guān)鍵人物”,劉健可是費了一番工夫。
    首先，他利用自己的一些人脈關(guān)系，通過朋友的介紹去接觸認識這些重要人物。但這遠遠不夠，因為自己所認識的人畢竟有限?！跋胍獢U充新的團購，就必須擴大個人的社交范圍，積累更多社會關(guān)系，所以我要做一個社會活動家。”因為從小酷愛象棋，劉健便成立了一個象棋俱樂部?！斑@個俱樂部的成立，不僅讓我從小的愛好得以延續(xù)，更重要的是我接觸的人也越來越多了?！笨诳谙鄠髦?，加入象棋俱樂部的人越來越多，他們中有學(xué)校校長、協(xié)會會長、局長、科長等，憑借共同愛好積累起來的“革命友情”,大家逐漸都成為劉健的團購客戶，在他們購買的產(chǎn)品里面，以酒和飲料為主。
    除了直接的結(jié)識，劉健還懂得通過“側(cè)面進攻”,開發(fā)客戶。他有個好哥們開了一家汽修廠，劉健就經(jīng)常會通過這個朋友約一些高級汽車的司機一起聚會之類。醉翁之意不在酒，劉健的目標(biāo)并不是這些司機，而是通過司機結(jié)識車主。這些高級車的車主大部分都是企業(yè)家或者在政府部門、機關(guān)單位、學(xué)校、醫(yī)院掌有重權(quán)的人。結(jié)識他們之后，逢年過節(jié)時劉健會把自己代理的飲料、酒水、糖果當(dāng)做禮品送給對方品嘗，慢慢地當(dāng)對方所在部門有采購計劃的時候，也自然第一個就想到劉健的愛莎食品。
    每天清晨或傍晚，劉健喜歡去公園走走，在鍛煉身體的同時，他不忘和公園里的大爺、大媽們打聲招呼。久而久之附近的老年人都認識了劉健，并且知道他有個公司，可以買到酒水、飲料等食品。他們雖然比不上各個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)那樣能大量訂貨，但老年人比較節(jié)約，也經(jīng)常會相邀一起購買某些東西，哪里便宜去哪里。劉健從中發(fā)現(xiàn)了商機。他找到這些老年人群體里的“意見領(lǐng)袖”,請對方不定時組織身邊的老朋友來購買產(chǎn)品，大家一起團購，量越多價格越便宜。這種方式很受老年人歡迎?！岸?，老年人還有潛在的需求”,劉健介紹說，“那就是他們的子女、親朋好友家里有個紅白喜事，需要酒水和糖果糕點的時候，都會來找我團購，他們簡直就是我公司的活廣告呢！”
    誠信籠絡(luò)回頭客
    一次成功的團購，往往意味著可能會有一個長期的、穩(wěn)定的團購客戶誕生，所以劉健特別注重每期團購之后的售后服務(wù)。有一次，某學(xué)校團購了一批娃哈哈營養(yǎng)快線，打開后發(fā)現(xiàn)有幾瓶包裝被壓皺了，對方只是給劉健提了一下，他立馬拎著一箱新的產(chǎn)品拿去換掉。“不能以為產(chǎn)品賣出去了就沒事了，做生意嘛就是要做回頭客的。包裝壓壞了對方雖然口頭說沒事，但心里肯定有個疙瘩。我?guī)退麚Q了新的產(chǎn)品，他心里自然覺得爽快，下回有需求還繼續(xù)找到我購買。”劉健覺得這是做生意最基本的原則。

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