正谷銷(xiāo)售—如何取得客戶(hù)信任

中國(guó)是世界上第五大有機(jī)食品生產(chǎn)國(guó)（2007年 IFOAM數(shù)據(jù)）。以前，這些有機(jī)食品主要銷(xiāo)往國(guó)外，如今，順應(yīng)著食品安全的潮流，有機(jī)食品逐步推向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)各大超市里的有機(jī)食品專(zhuān)柜，路邊的有機(jī)大米零售店如雨后春筍般蓬勃而生。 
    當(dāng)有機(jī)食品作為產(chǎn)品后，誰(shuí)能夠購(gòu)買(mǎi)它或者說(shuō)誰(shuí)想去購(gòu)買(mǎi)它？有機(jī)食品企業(yè)要結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，確定目標(biāo)消費(fèi)群體。 
    有些消費(fèi)者希望能買(mǎi)到安全放心的食品，并愿意為這種生活方式所需要承擔(dān)的生態(tài)成本買(mǎi)單。2008年的一項(xiàng)調(diào)查顯示，北京的有機(jī)食品消費(fèi)者有93%都表示是出于“安全和健康”的原因選擇購(gòu)買(mǎi)有機(jī)食品的。然而，有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上，“有機(jī)”這個(gè)詞并不能讓潛在消費(fèi)者馬上產(chǎn)生一種正面的思維。頻發(fā)的食品安全事件，讓消費(fèi)者杯弓蛇影，面對(duì)貨架上琳瑯滿(mǎn)目的有機(jī)食品，甚至是經(jīng)認(rèn)證的，也心存戒心。 
    “價(jià)格高是一個(gè)制約因素,但主要問(wèn)題是買(mǎi)得起有機(jī)食品的人也不買(mǎi)，因?yàn)樗麄儾幌嘈胚@些真是有機(jī)食品?！比绾稳〉眠@些消費(fèi)者的信任是有機(jī)食品行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的一大瓶頸。 
    目前市場(chǎng)上的大部分有機(jī)食品企業(yè)，都是采取普通的食品渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，也有采取專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行特銷(xiāo)。但這種銷(xiāo)售模式并不適宜有機(jī)食品的銷(xiāo)售：第一，缺乏與客人的直接溝通機(jī)會(huì)；第二，渠道有很多傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式，比如要給其一個(gè)很優(yōu)惠的價(jià)格等，與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，有機(jī)產(chǎn)品在短期內(nèi)不是很適合。 
    針對(duì)中國(guó)的消費(fèi)群體特征，正谷采用類(lèi)似直銷(xiāo)的家庭配送模式，避免了假冒商品的影響，便于建立誠(chéng)信機(jī)制，省去了中間環(huán)節(jié)，價(jià)格也會(huì)降低一些。 
    在尋找客戶(hù)方面，與其過(guò)多糾纏在如何取得陌生人的信任上，不如利用現(xiàn)有資源。現(xiàn)有的資源就是親朋好友對(duì)自己的信任。正谷最初的客戶(hù)來(lái)自于員工們的親朋好友，基于樸素的信任觀。用董事長(zhǎng)張向東先生的話(huà)說(shuō)：“我們的親朋好友，他們知道我是誰(shuí)，我告訴他們我現(xiàn)在在做什么，再花費(fèi)點(diǎn)力氣讓他們了解我是怎么做這些的。并且，正谷有基地可供參觀，齊備的產(chǎn)品認(rèn)證等。信任是一種非常有價(jià)值的關(guān)系，可以帶來(lái)效益。”這種信任為一個(gè)商業(yè)公司帶來(lái)了最初的客戶(hù)。放心安全的食品和良好的服務(wù)，讓信任加深，并廣而傳之。朋友把正谷介紹給朋友的朋友，有個(gè)人，有小圈子，也有團(tuán)體或組織。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)也了解并認(rèn)同了產(chǎn)品所傳遞的理念和價(jià)值觀。一種基于信任的家庭配送模式在將消費(fèi)者的圈子逐漸拓展。 
    逐個(gè)家庭的拓展客戶(hù)是件緩慢而費(fèi)精力的事情。有沒(méi)有什么辦法可以讓這個(gè)過(guò)程加速呢？正谷想到了進(jìn)軍禮品市場(chǎng)。以往中國(guó)人之間的“禮尚往來(lái)”更多地圍繞著煙酒、鮮花等，而隨著越來(lái)越多的人開(kāi)始追求更好更健康的生活方式，正谷看到了有機(jī)食品作為禮品的市場(chǎng)需求。正谷開(kāi)發(fā)了不同價(jià)位，不同產(chǎn)品搭配的生態(tài)禮品卡，滿(mǎn)足推崇健康和可持續(xù)性生活方式人士的禮尚往來(lái)的需要。而了解并信任正谷品牌的人們通過(guò)購(gòu)買(mǎi)并送禮品卡將正谷介紹給了更多的人。 
    端午節(jié)禮品卡：180元、260元、398元 
    六選一型禮品卡（可從六種產(chǎn)品組合中任選一種）：398元、598元、1098元  
    單卡（只有一種產(chǎn)品組合）：180元、260元、520元、650元、790元、5200元  
    定制卡：按選產(chǎn)品定價(jià)  
    大閘蟹禮券：298元、398元、598元、898元、1098元、1798元  
    儲(chǔ)值卡：2000元、5000元、1萬(wàn)元  
    會(huì)員卡：2萬(wàn)元  
    截止到2008年底，正谷家庭配送客戶(hù)已達(dá)到16000戶(hù)，其中比例最多的是禮品卡渠道的客戶(hù)。

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