身為重慶人的魏大華做起營銷來，掩不住一股濃烈的“麻辣”氣息。
　　11月18日上午，在2006年央視黃金資源招標(biāo)會現(xiàn)場，廣州潘高壽藥業(yè)股份公司董事長、總經(jīng)理魏大華掛帥出征，手舉228號號牌，一舉競得4塊標(biāo)的物，成為2006年“醫(yī)藥第一標(biāo)”。
　　在接受《成功營銷》的專訪時，魏大華毫不掩飾潘高壽對全國市場的野心：“此次我們選擇在CCTV的黃金時段播放廣告，就是想利用央視這一全國高覆蓋、高收視率的傳播平臺，發(fā)動包括農(nóng)村在內(nèi)的全國市場總攻。”
    借央視完成全國市場升級戰(zhàn)
    《成功營銷》：老字號的品牌建設(shè)一直都給人以穩(wěn)健保守的感覺，這次潘高壽在央視“亮劍”，是不是意味著老字號在營銷策略上正在向“現(xiàn)代化”轉(zhuǎn)型？
    魏大華：是這樣的，這次結(jié)盟央視，其實也是啟動了潘高壽全國市場拓展的升級戰(zhàn)。我想這次的動作不僅意味著“潘高壽”這一百年老字號的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型，也意味著廣藥集團這一傳統(tǒng)醫(yī)藥航母面向市場進行營銷策略的全面升級。
　　此前，潘高壽采取區(qū)域化媒體投放策略進行鋪墊，在廣東、廣西、四川等區(qū)域市場進行重點投放，取得了階段性輝煌戰(zhàn)績。
　　為了躍上新高峰，潘高壽2006年將投入1億資金用于廣告投放，央視招標(biāo)段是我們規(guī)劃的爆破全國市場的重型武器。我們明年將采取“支撐＋補充”的媒介投放策略，以央視招標(biāo)段黃金資源為主，以CCTV-5、CCTV-8等央視專業(yè)頻道和重點地方衛(wèi)視為輔，在全國進行強勢廣告投放。
　　一方面我們希望利用央視廣告的權(quán)威性強化渠道，實現(xiàn)渠道質(zhì)和量的增長，幫助企業(yè)在最短時間內(nèi)完成銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，打通全國市場，到達市場盲點；另一方面在最短時間內(nèi)將潘高壽“治咳百年，真材實料”的品牌理念打入消費者的心智資源，從而搶奪品牌在消費者心目中的排名與認可。
《成功營銷》：潘高壽的競爭對手如太極“急支糖漿”、京都念慈庵的“蜜煉枇杷膏”等都已經(jīng)登上央視，潘高壽在央視的陣地上如何差異化？
 　 魏大華：我們已經(jīng)注意到了對手近期的動作。潘高壽這次要主動出擊。我們將廣告費用集中于優(yōu)質(zhì)媒體，就是希望通過對制空權(quán)的掌控，對制高點的占領(lǐng)，確立品牌傳播優(yōu)勢。
　　在廣告訴求上，潘高壽將走差異化路線，避免與京都念慈庵“蜜煉枇杷膏”的正面交鋒，從側(cè)翼突破，立足“蛇膽川貝枇杷膏”，強調(diào)蛇膽的功能特點，依托產(chǎn)品，塑造潘高壽的強勢地位。
    《成功營銷》：潘高壽投入巨額資金在央視投放廣告，是否會給潘高壽這個老字號背上運營的包袱？
  　魏大華：需要說明的是，此次競標(biāo)央視黃金資源，并非一時沖動，而是在一年多來精心準(zhǔn)備后的積淀，是我們整體戰(zhàn)略中的一部分。
　　經(jīng)過潘高壽一年以來的市場運作，毛利率增長15％，銷售額達3億，如此算來，新增的廣告投放將全部來自潘高壽的新增利潤。潘高壽的品牌成長已進入良性循環(huán)。為了配合高空廣告投放，我們還將拿出3000萬元資金作為地面支持費用，“地、空”密切配合，以達到預(yù)期效果。 
    重?zé)ɡ献痔栆怨槭?
《成功營銷》：潘高壽是一個始創(chuàng)于清光緒16年（1890年）的百年品牌，但長期以來一直是徘徊于嶺南市場。對于這樣一個暮氣沉沉的品牌，需要進行哪些全方位再造？
　  魏大華：2003年底，潘高壽已經(jīng)瀕臨虧損。我也是臨危受命，我相信消亡絕對不是老字號的宿命，潘高壽有著牢固的品牌基礎(chǔ)和卓越的產(chǎn)品形象，只要揚長避短，注入新的活力，企業(yè)必將煥然一新。我最大的感觸就是老字號想要重?zé)ㄇ啻罕仨毟矣谶M攻。
　　首先，進行品牌再定位。經(jīng)過科學(xué)的市場考察和縝密的策略分析，潘高壽決定走專業(yè)化、差異化發(fā)展道路，以便集中資源、體現(xiàn)優(yōu)勢。品牌定位由“打造上呼吸道用藥強勢品牌”轉(zhuǎn)為專注做“止咳專家”，深耕止咳化痰類藥。
　　其次，細分產(chǎn)品市場。對原來寬泛的產(chǎn)品線進行聚焦和濃縮，從止咳化痰中細分很多品種，形成“一個品牌，多個品種”的發(fā)展局面。針對三種不同消費群體—老人、兒童、成年人，針對多種病癥推出不同品種，開發(fā)糖漿、口服液等多種劑型以適應(yīng)消費者不同的需求。同時潘高壽還開拓保健品市場，改變以往獨抱“枇杷”的局面。
　　再次，實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新。投資1500萬從德國引入先進設(shè)備，讓潘高壽產(chǎn)品所凝聚的技術(shù)含量遠遠高于國內(nèi)其它同類產(chǎn)品。
 　 再次，加強內(nèi)部管理。實行成本管理、過程管理，加強內(nèi)部人員培訓(xùn)，從觀念、文化和機制上激活整個企業(yè)，并對采購、客戶、廣告、資源等各個方面進行整合優(yōu)化。
　　最為重要的是，潘高壽一改過去“自然銷售”的理念，引入市場作戰(zhàn)思維，將營銷推廣活動上升為品牌戰(zhàn)。

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