作為海南最早一批從事海南特色食品生產(chǎn)加工的本土企業(yè)，南國(guó)食品2000年引進(jìn)ISO9001質(zhì)量管理體系，次年引進(jìn)第一條糖果自動(dòng)化生產(chǎn)線后，生產(chǎn)能力和品質(zhì)得到了顯著的提升，銷量也在逐年增加，2003年底銷量已經(jīng)達(dá)到了千來萬。但是，相較當(dāng)時(shí)海南旅游業(yè)發(fā)展的增速以及海南旅游特產(chǎn)的市場(chǎng)空間，注重創(chuàng)新求變的南國(guó)食品的市場(chǎng)銷量表現(xiàn)遠(yuǎn)不該是如此而已。
    在傳統(tǒng)渠道外找新路子
    2004年前后的海南旅游特產(chǎn)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)十分無序，特產(chǎn)“雜牌軍”很多，產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，價(jià)格也很亂。大多數(shù)特產(chǎn)企業(yè)主要還是以傳統(tǒng)渠道銷售產(chǎn)品，為了搶占超市和位置好的商店，各個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)員紛紛哄抬進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，有時(shí)還會(huì)大打出手，造成進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和廣告費(fèi)越來越高，消費(fèi)者投訴不斷，阻礙了海南旅游特產(chǎn)市場(chǎng)的健康有序發(fā)展。
    為了不陷入這些硝煙四起的“混戰(zhàn)”中，同時(shí)也為了特產(chǎn)市場(chǎng)向著穩(wěn)健前行的方向發(fā)展，南國(guó)食品公司董事長(zhǎng)劉漢惜心里有了創(chuàng)新變革的打算。他通過考察廣州、上海、北京等城市，研究大品牌食品的銷售渠道和方式，從中總結(jié)出了一個(gè)寶貴經(jīng)驗(yàn)：如果不想卷入混亂的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須要?jiǎng)?chuàng)新變革，而創(chuàng)新變革則先要從拓寬銷售渠道著手，在傳統(tǒng)渠道外尋找新路子。
    縱觀當(dāng)時(shí)整個(gè)海南旅游特產(chǎn)行業(yè)，并無可供劉漢惜借鑒的新銷售渠道，反而是羅牛山放心豬肉店的開張，牽動(dòng)了他的腦神經(jīng)，迸發(fā)了他的靈感——南國(guó)食品也可以像羅牛山豬肉一樣，開設(shè)專賣店，走特供渠道銷售。
    當(dāng)他興奮地向身邊人介紹他的設(shè)想和決策時(shí)，卻又被潑了一盆冷水——專賣店的選址，專賣店的投入資金，專賣店的經(jīng)營(yíng)模式，專賣店的盈利模式……，這一切都是未知。不過即使開設(shè)特供專賣的路上有那么多未知數(shù)，劉漢惜還是決定要放手一搏。
    他開始在海南選址。2004年的海南旅游業(yè)還沒有成大氣候，外地游客來瓊旅游時(shí)，大多是圍繞著?？谌f綠園、興隆溫泉和三亞海灘等少數(shù)幾個(gè)景點(diǎn)轉(zhuǎn)悠。劉漢惜首先把選址鎖定在海口、興隆和三亞，在海口和興隆選址皆未果后，他最終決定將第一家南國(guó)特產(chǎn)專賣店開在三亞。當(dāng)時(shí)三亞的海灘，基礎(chǔ)設(shè)施比較齊全，景點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和規(guī)劃比較成熟的只有大東海，而且巧的是大東海附近沒有類似的賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而后，劉漢惜如愿以償，以每年4萬元租金的價(jià)格，租下了位于大東海附近的一幢兩層樓。從有意向要開特產(chǎn)專賣店到選址，從簽訂合同到裝修，從招聘培訓(xùn)員工到開張，劉漢惜只用了不到半年時(shí)間，充分顯示了他要通過特供專賣渠道打開旅游特產(chǎn)銷售新局面的決心和毅力。
    以專供渠道打開新局面
    為了經(jīng)營(yíng)好第一家特產(chǎn)專賣店，解決專賣店的經(jīng)營(yíng)方式和盈利模式等一系列問題，使之成為南國(guó)食品島內(nèi)外專賣銷售的可供復(fù)制的藍(lán)本。2004年5月，劉漢惜專門成立了專賣渠道部。
    專賣渠道部確立了“體驗(yàn)、品嘗、感受”的專賣店宗旨，重在游客體驗(yàn)品嘗，而非產(chǎn)品銷售。“開第一家特產(chǎn)專賣店，就沒抱有賺錢的念想。當(dāng)時(shí)的主要目的是通過大東海的窗口和平臺(tái)，宣傳展示南國(guó)產(chǎn)品，讓顧客品嘗體驗(yàn)?zāi)蠂?guó)產(chǎn)品，給顧客高品質(zhì)和高享受，從而來提升南國(guó)品牌的知名度和美譽(yù)度?！眲h惜坦率地告訴記者。
    在這樣的宗旨下，專賣店招聘的營(yíng)業(yè)員、裝修風(fēng)格和產(chǎn)品包裝都向著這一宗旨靠攏：第一批營(yíng)業(yè)員全部在三亞當(dāng)?shù)卣衅?，精挑?xì)選個(gè)個(gè)優(yōu)秀，統(tǒng)一培訓(xùn)一個(gè)半月，培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品信息、俄語口語、英語口語和禮儀常識(shí)等；店內(nèi)大部分使用透明玻璃裝飾，入門處是一張大玻璃桌，桌上擺了鮮花，旁邊的展架上擺放著南國(guó)椰子粉、椰奶咖啡和椰香奶茶等南國(guó)主打產(chǎn)品?！皩Ｙu店剛開張那幾天，很多游客從門口往里面看到這么豪華的裝飾，都以為是南國(guó)食品的展廳，而在門口徘徊不敢進(jìn)門品嘗呢。”專賣店老營(yíng)業(yè)員說到這里時(shí)，忍不住笑出聲來。
    玩笑歸玩笑。大東海南國(guó)特產(chǎn)專賣店2004年7月開張后，確實(shí)吸引了不少游客，還意外地吸引了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)時(shí)的王店長(zhǎng)告訴記者，專賣店剛開張那幾個(gè)月，經(jīng)?？吹礁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老總和副總在店外長(zhǎng)坐，一坐就是大半天。在大東海專賣店的影響下，各品牌的特產(chǎn)專賣店在第二年就猶如雨后春筍般冒了出來。
    因?yàn)槭堑谝患液Ｄ咸禺a(chǎn)專賣店，在沒有專賣店相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)模式倚重品嘗體驗(yàn)的情況下，大東海專賣店雖然為南國(guó)食品帶來了不少有實(shí)力的經(jīng)銷商，卻在一年多的時(shí)間內(nèi)沒賺到錢。直到兩年后，專賣店在天時(shí)、地利、人和的條件下大發(fā)力，完成了令人驚喜的銷量。第二家南國(guó)特產(chǎn)專賣店開在三亞團(tuán)結(jié)街上，銷售也是意料中的火爆。
    南國(guó)特產(chǎn)專賣店全部位于人流量大的繁華地段，有統(tǒng)一的 VI，按照統(tǒng)一的風(fēng)格裝修布置，配有不同于傳統(tǒng)渠道銷售的專供包裝，購(gòu)物環(huán)境舒適，對(duì)南國(guó)食品的品牌形象有很好的提升效果。經(jīng)過幾年的發(fā)展，南國(guó)特產(chǎn)專賣店現(xiàn)如今在全島數(shù)量已經(jīng)超過50家，而且數(shù)量還在不斷增加，覆蓋范圍也已經(jīng)延伸到島外市場(chǎng)。劉漢惜在談到專賣店擴(kuò)張計(jì)劃時(shí)說：“我們南國(guó)特產(chǎn)專賣店的擴(kuò)張速度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比并不算快，因?yàn)槲覀円恢北兄熬媲缶?，但求最好”的開店宗旨，不是一味求多，只求開一家，好一家，開一家，精一家，達(dá)到特產(chǎn)專賣店品質(zhì)和數(shù)量同步協(xié)調(diào)的最佳狀態(tài)?！?

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