經營擺在第一位，其次才是行銷
2012-09-03 (à′?′: 中國糖酒網信息中心)
近期對盛能乳業(yè)公司市場進行調研，在做決策和判斷上往“經營”上去靠，而不僅僅是為了完成賬面業(yè)績；從客觀上說，我們每一盒產品，只有賣給消費者，正常飲用完，才是我們生意上的完成。經營擺在第一位，其次才是行銷。行銷里面，先是“行”，即給消費者有個好的印象，搶占消費者的心智資源；其次才是“銷”。好比是一棵樹，經營是根，“行”是主桿，“銷”是枝葉。”
對于大區(qū)和辦事處管理工作，第一我們要看清自己區(qū)域未來的路，也就是首先做好“經營”的準備；第二，幫助其團隊解決問題，提供支援，完成目標。核心還是“執(zhí)行力”，帶領團隊去完成“看清了的路”所定下的合理目標。
牛奶產品核心是“快速回轉”，從原材料→半成品→成品→經銷商→現(xiàn)代渠道→傳統(tǒng)渠道→終端→消費者，每個節(jié)點都會有“進”和“出”，核心的是讓“進”和“出”達到相對平衡，要在整個旺季期間保證產品在渠道與客戶倉庫新鮮度。銷售管理的核心應是“進、銷、存”的管理。
通過調研認為，業(yè)績的完成是要在渠道良性經營的前提下。時時掌握終端庫存情況，加以分析、判斷，做好庫存的管理將貨消化到消費者的手中。市場是動態(tài)的是沒有定規(guī)的，我們要多去掌握市場上的信息，去做正確的判斷，為公司領導層提供準確的市場信息去精準地下判斷。
市 場要保持良性，就必須要把貨賣到消費者的手中。我們必須深刻意識到什么是真正的銷量，不能只看見經銷商一時的出貨量大而盲目樂觀，必須關注產品在整個渠道的回轉。重點做好有效點的拓展，強化商超產品陳列，維護價格保證客戶利潤，通過促銷活動提高消費者忠誠度，一切圍繞如何將產品銘刻到消費者的頭腦里，如何賣到消費者的手上?！懊恳缓挟a品，只有賣給了消費者，并正常飲用完，才是生意上的完成?！敝灰涍€在渠道上，我們對銷量的理解就是“被轉移了的庫存”，如果不想方設法去消化，這些產品就會慢慢變老，最終不但不能給公司創(chuàng)造利潤，還會給公司帶來利益的損失和品牌的傷害。
進銷存管理從帳面上看是靜態(tài)的，但實質上是動態(tài)的，如何讓每個節(jié)點的“進”和“出”達到平衡呢？市場環(huán)境瞬息萬變，導致“銷”是復雜多變的，而“進銷存”的關鍵因素在于“銷”，它直接影響“進”和“存”，我們要做好“進銷存”管理的關鍵是做好“銷”，合理規(guī)劃，嚴格執(zhí)行，及時檢核，因應修訂。對于“銷”的一切決策都要尊重現(xiàn)狀，需要掌握大量的現(xiàn)狀信息和情況，銷售計劃才不會有大的偏差。由于計劃和實際之間一定會存在差異，如果憑主觀意愿按原訂計劃去執(zhí)行，就有可能導致“進”的不合理，進而導致“存”的不合理。“進銷存”管理中如果出現(xiàn)庫存過大的問題，根源在于“銷”沒有達到我們的期望值。我們要尊重市場的動態(tài)，及時修訂銷售計劃，按市場的實際需求定銷量，才能達到“進銷存”的平衡。
à′?′￡o@nfrom
加專業(yè)顧問微信，幫您解決酒產品難題
