一只酥餅的市場化戰(zhàn)略

徐朝林不太會說話，一緊張還犯點結(jié)巴，但這些都遮蓋不了他靈活的經(jīng)營頭腦。 
　　當年沒錢，沒想法，跟了個做酥餅的師傅就開始了“酥餅生涯”，但是人家都說想不到就那個看起來老實巴交的徐朝林，做的酥餅還在“眾酥餅”中脫穎而出，首創(chuàng)了品牌，成了金華一絕。盤點一下徐朝林的酥餅之路，仔細想想，發(fā)現(xiàn)他的每一步都頗有戰(zhàn)略眼光。 
　　學做酥餅純屬養(yǎng)家糊口 
　　徐朝林是金東區(qū)源東鄉(xiāng)分水崗村人，家境貧困。1987年，16歲的徐朝林初中畢業(yè)，沒有繼續(xù)升學就回家務(wù)農(nóng)了。兩年后，為了讓其學一門手藝，哥哥介紹他到金華府上街一個開酥餅店的朋友處學做酥餅。 
　　別看當時酥餅作為金華主要的小點，家家戶戶都會來上兩手，但真正要把酥餅做好，也是門技術(shù)活。 
　　徐朝林勤快，很快就掌握了這些技術(shù)。 
　　把店開到外地去—— 減少競爭 
　　少年的徐朝林想法很簡單，學一門手藝，這輩子就靠它吃飯，因此，徐朝林的夢想是自己開一家酥餅店。     
    當時開一家酥餅店只要幾百元，但對于家境貧寒的徐朝林來說是一個沉重的負擔。在親戚的幫助下，徐朝林帶著剛剛初中畢業(yè)的弟弟和借來的600元錢，走上了自己開店的道路。 
　　自己的第一家店，他選擇開在臨安，理由很簡單，為了減少同行競爭。 
　　上世紀80年代末，徐朝林和弟弟抬著兩個酥餅爐子來到臨安，找到一條小街的一間臨街小店鋪，以每月50元的價錢租了下來。小店在兄弟倆的張羅下開張了。 
　　這是當時臨安惟一的一家酥餅店，再加上酥餅確實做得好，酥餅店的生意相當紅火。一年后，兄弟倆就小有積蓄，于是又在臨安縣城的鬧市區(qū)重新開了一家更大的店。 
　　把店開回金華——— 納入主流消費 
　　臨安的生意雖然不錯，但徐朝林發(fā)現(xiàn)，臨安人主要買現(xiàn)烤的熱酥餅當點心吃，要外出送禮，還是會買臨安當?shù)氐耐撂禺a(chǎn)，很少有人會買金華酥餅作禮物。而且真正喜歡酥餅的人又覺得正宗的金華酥餅肯定要到金華才買得到，所以要做大酥餅生意，還必須立足金華。 
　　經(jīng)過權(quán)衡，徐朝林毅然關(guān)掉生意不錯的臨安酥餅店，再次回到金華。 
　　首創(chuàng)默香品牌——— 進入品牌經(jīng)營時代 
　　現(xiàn)在金華酥餅的品牌已經(jīng)很多，但名聲最大的還是“默香”。這也是第一個經(jīng)工商注冊的金華酥餅的品牌。 
　　1993年4月1日，回到金華的徐朝林在金華默相街找了一間八九個平方米的小店面，開起了酥餅店。 
　　這時，為了區(qū)別金華遍地都是的酥餅鋪子，徐朝林開始考慮給他的酥餅起個名。 
　　什么名字呢，人們不得不再次佩服徐朝林的機靈。徐朝林借開店的默相街名，又把“相”字改成“香”，既點明了店鋪位置，一字之改，又使得這個酥餅牌子頗有意味。 
　　默香酥餅很快就有了些知名度。1995年，徐朝林向當?shù)毓ど躺暾堊粤私鹑A酥餅行業(yè)首個注冊商標———“默香酥餅”。 
　　首創(chuàng)質(zhì)量跟蹤卡——— 建立產(chǎn)品誠信 
　　考慮到酥餅是手工產(chǎn)品，有時免不了會質(zhì)量不穩(wěn)定。為了讓顧客放心，徐朝林請人設(shè)計了一張質(zhì)量跟蹤卡，向顧客承諾：如果吃到有焦、油、不酥不脆的酥餅，或給默香酥餅店提合理化建議和意見的顧客，將給予加倍的賠償或獎勵。 
　　這一開酥餅店之先河的舉措，很快贏得了顧客的信賴，甚至出現(xiàn)了排隊購買酥餅的現(xiàn)象。有時早上5點鐘就有人敲門買酥餅，到中午十一二點鐘就沒酥餅可賣了。 
　　讓人家的酥餅按照我的做——— 建立產(chǎn)品標準 
　　1995年，24歲的徐朝林參照食品衛(wèi)生標準及金華酥餅的傳統(tǒng)工藝要求，在金華市質(zhì)監(jiān)局的協(xié)助下，對酥餅的水分、脂肪、微生物等含量規(guī)定了具體的數(shù)據(jù)，制定了金華酥餅的“企業(yè)產(chǎn)品標準”。 
　　從這個角度說，以后別家生產(chǎn)金華酥餅的生產(chǎn)都得按照這個標準來。 
　　讓酥餅更加拿得出手——— 開發(fā)產(chǎn)品外包裝 
　　對金華酥餅有記憶的人肯定還記得，上世紀90年代末，金華酥餅外帶的包裝就是一個長長的塑料袋，里面裝了十個酥餅。 
　　為了讓酥餅走得更遠，迎來送往拿得出手，徐朝林開始對默香酥餅的外包裝進行升級換代，從牛皮紙、塑料袋到紙盒。如今，他又請廣州專業(yè)設(shè)計師設(shè)計品牌LOGO（標志）———一幅美麗的風景畫：鄉(xiāng)村民居邊有一潭清澈的泉水，旁邊有翠綠的小樹和初升的太陽。 
　　同時，徐朝林還設(shè)立了一個默香酥餅網(wǎng)站，讓更多的外地人了解酥餅。 
　　2001年，默香酥餅獲得了中國（杭州）國際食品博覽會銀獎。 
　　進軍杭州市場——— 開辟國內(nèi)市場 
　　進入21世紀，默香酥餅經(jīng)歷了幾次大的擴張。2001年下半年，默香酥餅店搬到金華的義烏街，店鋪面積達260多平方米，店內(nèi)共有16個爐子、10個工人。2003年，徐朝林再一次將作坊搬到金華郊區(qū)，那里可容納30個烘烤爐、20多個工人。 
　　徐朝林說自己記不得賬的，但他想，現(xiàn)在一年默香酥餅數(shù)十萬的銷售額總是有的。 
　　現(xiàn)在徐朝林已經(jīng)和杭州一家代理公司談得差不多了，默香酥餅不久就會出現(xiàn)在杭州各大超市，再爭取從杭州輻射到上海、溫州、寧波等地，并開發(fā)椒鹽味、甜味等新品種酥餅。 
　　為了這個宏偉的目標，徐朝林今年還有一個計劃，那就是建一座專門生產(chǎn)酥餅的廠。

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