張文虎告訴記者，企業(yè)要逆風(fēng)飛翔，不能只有信念、勇氣，而不顧市場(chǎng)規(guī)律。江蘇營(yíng)銷中心管理層首先轉(zhuǎn)變觀念，以現(xiàn)代營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，對(duì)原有部門進(jìn)行重新部署，增設(shè)營(yíng)運(yùn)部等職能部門，形成市場(chǎng)部、品牌管理部、營(yíng)運(yùn)部、售后服務(wù)部等六部一辦和七大銷售片區(qū)的管理架構(gòu)，并重新定位各部門的管理職能與考核標(biāo)準(zhǔn)，清晰劃分責(zé)、權(quán)，加快天目湖啤酒的銷售管理架構(gòu)由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理型向服務(wù)管理型轉(zhuǎn)變，鍛造一支富有執(zhí)行力的銷售鐵軍。

    調(diào)整后的全新管理團(tuán)隊(duì)就如同高效運(yùn)作的齒輪，市場(chǎng)反應(yīng)的速度更快了。去年11月中旬，重啤集團(tuán)江蘇營(yíng)銷中心拿出了全新的09年度市場(chǎng)運(yùn)作方案，并先后推出了江蘇營(yíng)銷中心銷售代表工作規(guī)范、終端推廣規(guī)范等多個(gè)管理模塊，組織了10多次專業(yè)培訓(xùn)。充分發(fā)揮新管理團(tuán)隊(duì)的作用，提高整個(gè)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，以務(wù)實(shí)的作風(fēng)挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

    新的管理模塊究竟有何作用？張文虎舉例說(shuō)，營(yíng)銷中心著力推行年度/月度預(yù)算及績(jī)效評(píng)估制度，對(duì)市場(chǎng)銷售實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。去年9月以來(lái)，營(yíng)銷中心每月都要召開銷售預(yù)算管理會(huì)議，通過(guò)對(duì)本月大量市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析，引導(dǎo)市場(chǎng)人員全方位考慮問(wèn)題，制定下一階段的市場(chǎng)方案。天目湖啤酒的銷售工作也由過(guò)去的事后分析，調(diào)整為事前推演，并做到制導(dǎo)準(zhǔn)、考核細(xì)、執(zhí)行嚴(yán)。為提高執(zhí)行力，營(yíng)銷中心市場(chǎng)部還設(shè)立了7個(gè)市場(chǎng)監(jiān)管專員，對(duì)銷售過(guò)程及效果進(jìn)行評(píng)估監(jiān)管和績(jī)效考核。

    種種舉措出臺(tái)并執(zhí)行后，天目湖啤酒真正“逆風(fēng)飛揚(yáng)”起來(lái)。以蘇州市場(chǎng)為例。營(yíng)銷中心從去年10月起，對(duì)蘇州市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化管理改革試點(diǎn)。去年年底，天目湖針對(duì)蘇州市民的消費(fèi)習(xí)慣，推出“冰8”系列啤酒，鎖定中高層次消費(fèi)群體，進(jìn)行重點(diǎn)推廣。為促進(jìn)產(chǎn)品的快速流轉(zhuǎn)，天目湖還實(shí)施了“金牛歡動(dòng)”迎春主題活動(dòng)，對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行“新年換裝”，以全新的面貌、環(huán)環(huán)相扣的活動(dòng)贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)。這一營(yíng)銷戰(zhàn)略很快開花結(jié)果，到今年2月份，天目湖啤酒蘇州終端消費(fèi)者點(diǎn)擊率大幅提高，蘇州市場(chǎng)銷量同比增長(zhǎng)1倍多，產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)大幅度提升，成為公司銷售增長(zhǎng)最快、效益最好的地區(qū)之一。在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下拿出一份漂亮的成績(jī)單，充分證明了“只有凝心聚力，才能逆風(fēng)飛揚(yáng)”。

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