廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系是一對(duì)冤家，合則兩利，分則兩害。矛盾不斷，沖突不斷，卻也很難真正的破裂。渠道管理是一種智慧。怎樣讓經(jīng)銷商服服帖帖的照著你的方法去做，這是一種很重要的能力。
    那么廠家與經(jīng)銷商的矛盾是怎樣產(chǎn)生的呢？
    一、粗暴式溝通的特點(diǎn)
    溝通是產(chǎn)生很多矛盾的根源。因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)員的水平的參差不齊，很容易產(chǎn)生溝通問(wèn)題。尤其是大廠家，業(yè)務(wù)員覺得自己有公司做依靠，很容易產(chǎn)生店大欺客的舉動(dòng)，就是粗暴式管理。這種管理是最無(wú)能的管理方式，損害企業(yè)的形象，也不能使經(jīng)銷商心服口服。這類業(yè)務(wù)員的做法很簡(jiǎn)單，這個(gè)月任務(wù)下來(lái)了，直接告訴經(jīng)銷商這個(gè)月要完成多少多少任務(wù)，不完成扣你這種獎(jiǎng)勵(lì)，扣你那種獎(jiǎng)勵(lì)。做市場(chǎng)要采用這種方式去做，不能采用那種方式去做。只告訴任務(wù)，卻不告訴怎樣完成任務(wù)，只告訴這樣做，卻不告訴為什么這樣做。這就是一種粗暴式管理，沒(méi)有原因，沒(méi)有理由，只有結(jié)果，我只管交代任務(wù)，業(yè)務(wù)完不成是經(jīng)銷商自己的事情，完不成是經(jīng)銷商自己不努力。這樣的業(yè)務(wù)員很容易造成經(jīng)銷商的反感，也許有時(shí)候公司可能目的是這樣的，但是業(yè)務(wù)員傳達(dá)下去卻成了另外一種意思，而造成經(jīng)銷商反感，不配合。使廠商矛盾激化，而無(wú)法挽回。
    二、目標(biāo)溝通的方法
    業(yè)務(wù)員正確的溝通方式可以很好的融和廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系。當(dāng)我們要向經(jīng)銷商溝通目標(biāo)的時(shí)候，我們一定要能說(shuō)服自己，如果自己是經(jīng)銷商，如何才能心服口服的接受任務(wù)。目標(biāo)說(shuō)服的根本在于對(duì)市場(chǎng)的全面的系統(tǒng)的了解。目標(biāo)溝通的第一步就是調(diào)查。知道二批中那些客戶每個(gè)月可以吃多少貨？經(jīng)銷商有多少核心終端？他們不做促銷的情況下可以吃多少貨？那些地方還是空白區(qū)域？可以帶來(lái)銷量的增長(zhǎng)？還有品項(xiàng)調(diào)查，那個(gè)單品的潛力最大？哪個(gè)產(chǎn)品是淘汰產(chǎn)品？第二要清楚目標(biāo)需要開展哪些工作才能達(dá)成目標(biāo)？比如這個(gè)月銷量300萬(wàn)，好，我們要幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分解，區(qū)域有30個(gè)二批，他們一個(gè)月可以吃100萬(wàn)貨，有200家核心終端，他們的一個(gè)月的大致銷量100萬(wàn)。還剩下100萬(wàn)，怎么辦呢？一是對(duì)二批促銷，可以多銷售40萬(wàn)，對(duì)終端促銷可以多銷售20萬(wàn)，還有40萬(wàn)，進(jìn)行新品推廣可以多銷售20萬(wàn)，開發(fā)新客戶可以多銷售20萬(wàn)。這樣300萬(wàn)的任務(wù)就可以完成。這樣，通過(guò)分解，列舉出前幾個(gè)月各渠道的銷量作為證據(jù)。讓經(jīng)銷商也能心中有數(shù)，知道自己該往何處走。如果你自己都不知道怎樣消化產(chǎn)品，只知道布置任務(wù)，經(jīng)銷商又怎能心服口服呢？
    三、新品推廣溝通方法
    推廣新品怎樣溝通呢？一要分析市場(chǎng)的漏洞，做的不好的地方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手容易攻擊的地方，給經(jīng)銷商以危機(jī)感，當(dāng)一個(gè)人面臨危機(jī)的時(shí)候，他就會(huì)嘗試去改變。二就是建立樣板，針對(duì)配合的客戶扶植成樣板。讓其他經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，別人可以做到的，你也可以做到，給予經(jīng)銷商壓力。三是方法，我們不僅要給經(jīng)銷商以推廣新品的任務(wù)，更重要的是教給它推廣的方法，通過(guò)這三步很容易豎起經(jīng)銷商的信心，他知道你不只是強(qiáng)迫他做，而是幫助他做。再一步就是幫助經(jīng)銷商做推廣，幫助他出謀劃策，幫助他分析市場(chǎng)情況，幫助他鋪貨，這樣，新品推廣才能在經(jīng)銷商的支持下心服口服的執(zhí)行。如果，我們只是向經(jīng)銷商強(qiáng)行攤派新品任務(wù)，而我們又不管不顧，那只能是經(jīng)銷商陽(yáng)逢陰違，或者因此產(chǎn)生對(duì)廠家的反感。
    四、資源利用溝通的方法
    我們經(jīng)常會(huì)遇到經(jīng)銷商威脅，就是沒(méi)有資源的支持銷量會(huì)下滑，或者把給它的資源獨(dú)吞，而不下放到它下面的各個(gè)渠道。遇到這樣的情況怎樣溝通呢？一是幫助經(jīng)銷商改變一個(gè)觀點(diǎn)，只有資源才可以增進(jìn)銷量這是一種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，資源只是促進(jìn)銷售，只能短期的促進(jìn)銷量，銷量的真正來(lái)源是踏踏實(shí)實(shí)的鋪貨，踏踏實(shí)實(shí)的終端服務(wù)，踏踏實(shí)實(shí)的開發(fā)客戶，這才是銷量提升的根本。二是當(dāng)廠家給經(jīng)銷商資源的時(shí)候不要一次性給完，這樣下次經(jīng)銷商還要要。要學(xué)會(huì)資源的細(xì)水長(zhǎng)流，讓經(jīng)銷商持續(xù)的感謝你，一次少給點(diǎn)，分多次給。經(jīng)過(guò)嘗試，這是一種很好的辦法。三是要幫助經(jīng)銷商制定資源使用的地方，資源使用的技巧。有些業(yè)務(wù)員把資源給了經(jīng)銷商之后，就不管了，那樣經(jīng)銷商就容易把資源獨(dú)吞。四是要監(jiān)督資源的使用情況。要多下市場(chǎng)去檢核，看資源是否利用在了最值得利用的地方，及時(shí)和經(jīng)銷商溝通強(qiáng)制把資源合理利用。五是要樹立經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光。不要僅僅看到這點(diǎn)資源，要看到資源放下之后，在未來(lái)產(chǎn)生的長(zhǎng)期效益是你投入資源的不知道多少倍。
    五、理念溝通方法
    改變總是很痛苦的過(guò)程。廠家有自己的觀念、制度、做事方法、行為規(guī)范。經(jīng)銷商作為一個(gè)組織也具有自己的觀念、制度、做事方法、行為規(guī)范。但是因?yàn)楣芾硭降膯?wèn)題、知識(shí)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，而不適合時(shí)代的發(fā)展，不適合廠家的發(fā)展，這樣就需要經(jīng)銷商發(fā)生改變。對(duì)自己的理念發(fā)生改變，而這，就會(huì)產(chǎn)生矛盾。因?yàn)楦淖兪且粋€(gè)痛苦的過(guò)程。尤其是文化的改變，行為習(xí)慣的改變。但是還是要改變。
    業(yè)務(wù)員怎樣完成對(duì)經(jīng)銷商理念的改變呢？
    通過(guò)市場(chǎng)檢核灌輸。經(jīng)常拉著經(jīng)銷商檢核市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后向經(jīng)銷商傳輸思想，指出市場(chǎng)問(wèn)題是怎樣產(chǎn)生的？為什么會(huì)發(fā)生這種問(wèn)題？是哪一點(diǎn)沒(méi)做到位？是什么思想造成的？應(yīng)該怎樣去改變。通過(guò)事實(shí)、例子去灌輸，比簡(jiǎn)單的說(shuō)教更有效果。
    灌輸經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。說(shuō)到底，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)是它的業(yè)務(wù)員做出來(lái)的，如果可以改變它的業(yè)務(wù)員的思想，那就一切好辦了。做法是和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起鋪貨，通過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐去指導(dǎo)，二是交朋友。和他的業(yè)務(wù)員交朋友。這樣就容易引起業(yè)務(wù)員的信任。三是培訓(xùn)。通過(guò)經(jīng)銷商開早會(huì)的時(shí)候，主動(dòng)發(fā)言，給與工作的指導(dǎo)。
    改變一個(gè)人的思想是最難的。所以需要持之以恒。不斷的重復(fù)。這樣才會(huì)在經(jīng)銷商的心理形成一種印象和習(xí)慣。
    和經(jīng)銷商溝通是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)。溝通問(wèn)題解決好，渠道管理的工作做好了一半。

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